核心提要：什么事情都有一個(gè)度，過分必然產(chǎn)生反效果。營(yíng)銷活動(dòng)是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以事半功倍。男人不壞，女人不愛”，情場(chǎng)高手能夠在情場(chǎng)上游刃有余、左右逢源，其經(jīng)驗(yàn)非常值得營(yíng)銷人來揣摩和研習(xí)。

在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每家公司都使出渾身解數(shù)想獲得顧客的青睞，“以顧客為中心”的觀念一經(jīng)提出，迅速被各路營(yíng)銷人馬奉為圭臬。有些營(yíng)銷者故作一往情深地看著顧客，嘴里還念念有詞，“為什么我的眼中飽含淚水，因?yàn)槲覍?duì)你愛得深沉”，這樣能不讓人渾身起雞皮疙瘩嗎?甜言蜜語、無孔不入，一味的迎合討好讓顧客煩躁厭惡，恨不能逃之夭夭。

什么事情都有一個(gè)度，過分必然產(chǎn)生反效果。營(yíng)銷活動(dòng)是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以事半功倍。人聲鼎沸的飯店就有更多的人去排隊(duì)，花花公子身邊總是少不了各色美女。“男人不壞，女人不愛”，情場(chǎng)高手能夠在情場(chǎng)上游刃有余、左右逢源，其經(jīng)驗(yàn)非常值得營(yíng)銷人來揣摩和研習(xí)。總結(jié)起來，可以學(xué)習(xí)之處包括：

其一，不要太黏對(duì)方，應(yīng)該保持適當(dāng)?shù)木嚯x感。

距離產(chǎn)生美，經(jīng)常見面就會(huì)有厭煩情緒，就不會(huì)特別珍惜。適當(dāng)?shù)纳衩馗锌梢栽鰪?qiáng)對(duì)顧客的吸引力，比如可口可樂的原漿配方，一直對(duì)外秘而不宣，甚至有一段時(shí)間不惜退出印度市場(chǎng)，以抗議印度政府要求其公布配方的壓力。有些專家就認(rèn)為可口可樂公司是故弄玄虛，因?yàn)樵趯?shí)驗(yàn)室里分析其成分簡(jiǎn)直是易如反掌。

《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密，但越是遮遮掩掩，越是造成公眾強(qiáng)烈的期待心理。書評(píng)文章都扣住暫不發(fā)表，作者不得接受任何采訪，海外譯本也被推遲，唯恐不慎泄露玄機(jī)，甚至?xí)?、?yè)數(shù)和價(jià)格等信息也僅在上市兩周前才公布。刺激性的細(xì)節(jié)，包括一個(gè)主要人物的死亡以及哈里的情竇初開，被技巧性地一點(diǎn)一點(diǎn)透露給垂涎欲滴的新聞界。印刷商和批發(fā)商必須簽署嚴(yán)格的保密協(xié)議，書店嚴(yán)格遵守指定時(shí)間才能售書的規(guī)定，所以在正式上市的2000年7月28日之前，讀者只能通過上鎖的櫥窗看看那些誘人的封面來解解渴。被吊足胃口的讀者還可能不在第一時(shí)間去搶購(gòu)嗎?

其二，不要過分遷就對(duì)方,甚至因此改變自己。

有人講“顧客是上帝”，上帝是什么樣子，我們對(duì)上帝應(yīng)該用什么樣的禮儀?應(yīng)該匍匐在地嗎?應(yīng)該三叩九拜嗎?所以錯(cuò)誤的假設(shè)會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果。有些營(yíng)銷人員總覺得自己有求于顧客，感覺比顧客矮一截，其實(shí)大可不必。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之中大家都平等自愿，都有隨時(shí)變更交易對(duì)象的權(quán)利，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿足對(duì)方要求，就是把人家捧上天也不會(huì)有用。因此要相信對(duì)方選擇我們是一種明智選擇，對(duì)他來說也是有利的。

一個(gè)失去自我的人不可能品嘗到愛情的甜蜜，過分遷就對(duì)方反而會(huì)被看低。營(yíng)銷的狀況與此類似，對(duì)待顧客應(yīng)該熱情真誠(chéng)，就像對(duì)待有多年交情的老朋友，要真心實(shí)意地為顧客考慮，要發(fā)自內(nèi)心地愿意為顧客服務(wù)，但同時(shí)要注意保持雙方的平等關(guān)系，不卑不亢。如果過于謙卑反而讓對(duì)方感覺你不自信，你的產(chǎn)品和服務(wù)肯定有什么缺陷，即使不會(huì)轉(zhuǎn)身離去也會(huì)提出更苛刻的要求。

其三，在雙方互動(dòng)之中掌握主動(dòng)權(quán)，不要被人牽著鼻子走。

一個(gè)情場(chǎng)高手絕不會(huì)失去掌控局面的主動(dòng)權(quán)，營(yíng)銷高手也應(yīng)該抱持同樣的態(tài)度。何況有時(shí)候顧客并不清楚自己想要什么?亨利•福特認(rèn)為：“如果問客戶他們需要什么，他們總是說要‘一匹更快的馬’，而不會(huì)想到有一種東西叫汽車”。因此對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的問卷可以參考，但不必迷信。想當(dāng)年可口可樂進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)研究，結(jié)論是應(yīng)該改變經(jīng)典可樂的配方，多虧公司在危急時(shí)刻緊急剎車，不然一失足就會(huì)演變成千古恨。

顧客只是單個(gè)的消費(fèi)者和使用者，可能很了解自己的使用情況，但是其他顧客和整個(gè)市場(chǎng)就不可能很有把握了。而營(yíng)銷者因?yàn)殚L(zhǎng)期從事某個(gè)行業(yè)，信息來源更廣泛，專業(yè)知識(shí)更豐富，所以專業(yè)判斷會(huì)更準(zhǔn)確。因此有時(shí)候就需要拿出這種自信和底氣，堅(jiān)持自己的正確主張，而不要被某些顧客的言論所左右。

其四，要會(huì)玩一些新花樣，制造對(duì)方的情緒起伏。

戀愛過的人都知道，愛情不是一味的甜蜜，而是酸甜苦辣五味雜陳，這樣更顯出短暫甜蜜的難能可貴，反而比一味的甜蜜更有味道。哪部感人的愛情片不是跌宕起伏的情節(jié)，讓主人公受盡磨難才有情人終成眷屬，甚至還天各一方，留下永遠(yuǎn)的遺憾呢?所以大多數(shù)人不愿意平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才讓人感覺刺激，才讓人回味無窮。

喬布斯和他的蘋果公司一貫保持高傲且強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，消費(fèi)者為等產(chǎn)品發(fā)布會(huì)而徹夜排隊(duì)，買產(chǎn)品需要提前預(yù)定。限量供應(yīng)產(chǎn)生更熱烈的追捧，得到的人喜極而泣，得不到的人更加心向往之。因?yàn)椴蝗菀讚碛?，更?huì)彌足珍貴，更加感覺不同。這種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷風(fēng)格與其產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。

ZARA最暢銷的服裝款式給每家店面最多兩件，賣完也不會(huì)補(bǔ)貨。既滿足了顧客獨(dú)占性的心理，又會(huì)促使其下次購(gòu)買時(shí)更果斷。SWATCH手表的很多款式屬于全球限量，而且在制造完成之后將模具銷毀，不但讓擁有者更珍惜，而且引發(fā)了收藏的風(fēng)潮，使得品牌的號(hào)召力更上一層樓。