兒童活動(dòng)的背后，往往能體現(xiàn)出家庭消費(fèi)能力、客戶的職業(yè)與收入、家庭理財(cái)需求等相關(guān)信息。以兒童為切入點(diǎn)，可以對(duì)整個(gè)家庭的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效輻射，而這些信息，也是銀行進(jìn)行進(jìn)一步精準(zhǔn)化營(yíng)銷和管理的重要依據(jù)。

為什么中小商業(yè)銀行玩不轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)？傳統(tǒng)中小商業(yè)銀行在這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融大戰(zhàn)中存在什么問(wèn)題？為什么各大電商平臺(tái)的金融板塊發(fā)展風(fēng)生水起，銀行旗下的大大小小的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)卻多數(shù)無(wú)人問(wèn)津？

這些問(wèn)題，是許多銀行從業(yè)者每天都在思考的問(wèn)題，同時(shí)，也即是銀行在這場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的金融競(jìng)爭(zhēng)中，存在著的不可忽視的劣勢(shì)。

經(jīng)驗(yàn)的缺失、思維的固化、審慎的風(fēng)控，以及在實(shí)際運(yùn)營(yíng)方面的短板，這些都導(dǎo)致了銀行在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮入侵時(shí)，顯得有些無(wú)能為力。

這是因?yàn)殂y行仍未轉(zhuǎn)變思路，還是從自身為出發(fā)點(diǎn)，并未真正抓住用戶需求痛點(diǎn)，因此也無(wú)法與客戶建立緊密高頻的聯(lián)系。即便是搭建了平臺(tái)，設(shè)計(jì)了優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品，但整體運(yùn)營(yíng)思路上的盲點(diǎn)，也使得這些成了擺設(shè)，無(wú)人問(wèn)津。信息化在增強(qiáng)中小銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力方面的效果，并不明顯。

傳統(tǒng)銀行面對(duì)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融，就沒(méi)有自己的優(yōu)勢(shì)了嗎？其實(shí)也并不是。銀行有著線上互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)法帶來(lái)的線下體驗(yàn)，在這種優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，如果銀行的網(wǎng)點(diǎn)能提供線上無(wú)法滿足的生活服務(wù)，真正融入客戶日常生活場(chǎng)景，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，就能有效圈住客戶，在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮中找到自己的陣地。

當(dāng)下流行的“場(chǎng)景化營(yíng)銷”，就在這種情形下應(yīng)運(yùn)而生。在本文中，筆者將以兒童金融營(yíng)銷為重點(diǎn)，以兒童客戶為切入點(diǎn)，介紹家庭財(cái)富管理的創(chuàng)新模式。

以兒童為切入點(diǎn)，創(chuàng)新獲客。

選擇兒童客戶為切入點(diǎn)，是因?yàn)檫@一群體在社會(huì)中占有著重要的位置，其背后的市場(chǎng)潛力一直沒(méi)有被銀行挖掘透徹。要深入挖掘兒童金融，要先了解兒童客戶以下6個(gè)方面的特點(diǎn)

1.巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。在我國(guó)城市家庭中，孩子的消費(fèi)水平高于成年人。一些數(shù)據(jù)表示，80%的工薪階層家庭中，每月除去必要的積蓄外，一個(gè)孩子的平均消費(fèi)超過(guò)一個(gè)大人。74%的家庭少年兒童消費(fèi)超過(guò)全家收入的一半。孩子的消費(fèi)同家庭收入成正比增長(zhǎng)，家庭收入增加，孩子消費(fèi)水平隨之提高。

而且，在相當(dāng)多的家庭，兒童消費(fèi)水平，也高于家庭人均消費(fèi)水平。除了消費(fèi)品之外，也有越來(lái)越多的家長(zhǎng)為孩子購(gòu)買兒童相關(guān)的金融產(chǎn)品。以保險(xiǎn)為例，在淘寶保險(xiǎn)平臺(tái)上，兒童類保險(xiǎn)今年4月的投保量，已經(jīng)比去年同期增長(zhǎng)了超30%。

2.自帶傳播基因。兒童是家庭的中心，一個(gè)兒童背后往往連帶著爸爸媽媽、爺爺奶奶、外公外婆六個(gè)人的高度關(guān)注，使得兒童這個(gè)群體不僅蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，還自帶強(qiáng)大的傳播基因。

父母自成的社交圈，使得傳播成本大大降低，孩子的日常生活和相關(guān)需求，是家長(zhǎng)們?cè)谏缃黄脚_(tái)最關(guān)注，也是最樂(lè)于傳播的話題。兒童客戶，無(wú)疑是銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)撬動(dòng)家庭金融的最佳支點(diǎn)。

3.收集沉淀家庭數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行業(yè)必然會(huì)面臨互聯(lián)網(wǎng)渠道和數(shù)據(jù)化思維的沖擊，銀行的金融服務(wù)也會(huì)從簡(jiǎn)單的流程化，進(jìn)入到以數(shù)據(jù)和科技系統(tǒng)為支撐的時(shí)代。在這樣的情況下，兒童正是收集家庭數(shù)據(jù)的最佳接口。兒童活動(dòng)的背后，往往能體現(xiàn)出家庭消費(fèi)能力、客戶的職業(yè)與收入、家庭理財(cái)需求等相關(guān)信息。以兒童為切入點(diǎn)，可以對(duì)整個(gè)家庭的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效輻射，而這些信息，也是銀行進(jìn)行進(jìn)一步精準(zhǔn)化營(yíng)銷和管理的重要依據(jù)。

4.拓展兒童相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條，為異業(yè)合作提供契機(jī)。兒童的背后是龐大的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、玩具、兒童服裝、餐飲等，抓住兒童的同時(shí)，也就與這些商戶有了合作的契機(jī)。兒童活動(dòng)可與商戶聯(lián)合策劃，雙方互相引流，同時(shí)達(dá)成合作關(guān)系的商戶結(jié)算客戶，還可劃入銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，達(dá)成雙贏。

5.打造全新銀行子品牌。品牌的本質(zhì)，是在用戶心中確立自己的位置。兒童金融是一塊潛力巨大，但卻相對(duì)空白的市場(chǎng)，搶先打出兒童金融牌，可有利占據(jù)這一市場(chǎng)位置，為銀行樹(shù)立更年輕、更有活力的附屬品牌。

6.提前鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。雖然兒童金融產(chǎn)品市面上已經(jīng)有很多，但這些產(chǎn)品實(shí)際上的目標(biāo)群體，仍然還是家長(zhǎng)，孩子并未從理財(cái)產(chǎn)品中，真正獲得理財(cái)實(shí)踐的鍛煉。

而金融機(jī)構(gòu)熱衷于推廣兒童金融產(chǎn)品，除了這些產(chǎn)品，能直接帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入之外，更為重要的是銀行還可通過(guò)間接管理兒童財(cái)富，培養(yǎng)兒童客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，一方面“抓住孩子就搞定了父母”，另一方面也幫助提前鎖定銀行未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶。