一年一度的國(guó)慶節(jié)黃金周即將到來(lái)，特別是今年國(guó)慶節(jié)黃金周又撞上了中秋節(jié)，為了抓住這個(gè)難得的銷(xiāo)售旺季。各路商家可是卯足了勁想點(diǎn)子，準(zhǔn)備在這消費(fèi)者熱情空前高漲的一個(gè)星期里大賺一筆，同時(shí)作為線(xiàn)下的實(shí)體母嬰店，在這個(gè)節(jié)假日人流量巨大，商機(jī)無(wú)窮的一周里，又該采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略呢。

眾所周知，國(guó)慶節(jié)是一年中為數(shù)不多的長(zhǎng)假，特別是國(guó)慶和家慶（中秋節(jié)）一起的更是喜慶倍增。近期，筆者收到了不少母嬰店老板的咨詢(xún)，主要是關(guān)于母嬰實(shí)體店在今年的國(guó)慶中秋節(jié)中如何選購(gòu)贈(zèng)品和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等，為此探討了店老板不少的疑問(wèn)。筆者認(rèn)為，“授人與魚(yú)不如授人與漁”，與其現(xiàn)在告訴你具體怎么做活動(dòng)，還不如給你具體的思維方法論，從而推導(dǎo)出來(lái)這個(gè)國(guó)慶和中秋節(jié)你應(yīng)該怎么去做活動(dòng)。

母嬰實(shí)體店作為線(xiàn)下零售渠道終端的一種類(lèi)型，面向的顧客是每一個(gè)具體的消費(fèi)者，利潤(rùn)的來(lái)源也在于向這些具體消費(fèi)者售賣(mài)具體母嬰產(chǎn)品所獲取的商品差價(jià)。零售終端的生意屬性決定了它是由消費(fèi)者觸及供應(yīng)端的“C2B”模式。所以，促銷(xiāo)原理應(yīng)該分為“消費(fèi)場(chǎng)景特性、消費(fèi)人群區(qū)分、產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)活動(dòng)安排”這四個(gè)階段，不妨給您一一道來(lái)！

一、消費(fèi)場(chǎng)景特性

“人是環(huán)境的產(chǎn)物！”，本質(zhì)上人的消費(fèi)意愿消費(fèi)產(chǎn)品極大地受到社會(huì)環(huán)境和周邊氛圍的影響。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，第一個(gè)特點(diǎn)是“有時(shí)間”，受到國(guó)慶節(jié)中秋節(jié)放假氛圍的烘托，大大地釋放了消費(fèi)時(shí)間和消費(fèi)能力，放假了，有時(shí)間了有閑情了，就有更多的消費(fèi)可能。消費(fèi)者的第二個(gè)特點(diǎn)是“愿花錢(qián)”，無(wú)論是走親訪(fǎng)友、短途旅行，還是居家生活，消費(fèi)者有太多進(jìn)行相應(yīng)消費(fèi)的理由。消費(fèi)者的第三個(gè)特點(diǎn)“易沖動(dòng)”，國(guó)慶中秋節(jié)，琳瑯滿(mǎn)目的商品和熙熙攘攘的人群，更多的消費(fèi)者受到節(jié)日氛圍的營(yíng)造，在喜悅的情緒感召下，每個(gè)人自然而然地更容易產(chǎn)生購(gòu)物的欲求。

同時(shí)，國(guó)慶中秋節(jié)在時(shí)間的維度上，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，跟以往有很大的不同，主要體現(xiàn)在平日里消費(fèi)主要集中在中午11:00-13:00上班族的午休時(shí)間和18:00-21:00白領(lǐng)家庭的逛街時(shí)間，國(guó)慶中秋節(jié)的消費(fèi)時(shí)間維度上是10月1日-8日全天全時(shí)段都有熙熙攘攘到店的人群，不可松懈。那么，在空間的維度上，對(duì)母嬰店來(lái)說(shuō)，也有很大的不同，以往平日里主要是周邊社區(qū)和街道的固定消費(fèi)人群，在這個(gè)國(guó)慶節(jié)中秋節(jié)受到放假的影響，除了以往周邊的老顧客，可能到店了不少外來(lái)短途旅行和走親訪(fǎng)友的流動(dòng)人群，他們或是由于自己急需或者送禮，都會(huì)有一定的需求，也不容忽視。

二、消費(fèi)人群區(qū)分

綜上消費(fèi)場(chǎng)景特性所述，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，我們可以把本次國(guó)慶中秋節(jié)母嬰店在店的消費(fèi)人群大致可以分成旅游消費(fèi)、走親訪(fǎng)友和居家抱娃人群三種類(lèi)型。

1、旅游消費(fèi)人群：每年的國(guó)慶黃金周是一年一度難得的旅游旺季，出國(guó)游、國(guó)內(nèi)游、近郊游，國(guó)內(nèi)各個(gè)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，一下子釋放了13億中國(guó)人，由于旅游的必需品和急需品，這類(lèi)人群帶來(lái)的消費(fèi)是節(jié)日里消費(fèi)的主要來(lái)源，當(dāng)然母嬰店可以結(jié)合進(jìn)行設(shè)計(jì)產(chǎn)品套餐。

2、走親訪(fǎng)友人群：中秋節(jié)撞上了國(guó)慶節(jié)，今年10月4日是中秋節(jié)，正在在國(guó)慶長(zhǎng)假期間，走親訪(fǎng)友回家吃團(tuán)圓飯，或者親朋好友結(jié)伴出游在外地景區(qū)吃團(tuán)圓飯的也不少?？梢韵胂?，既然是一起中秋團(tuán)圓，就少不了帶著自家娃娃一起來(lái)吃飯，由此產(chǎn)生的送禮饋贈(zèng)的需求不可忽視。

3、居家抱娃人群：每年長(zhǎng)假期間，依然少不了那些不愿意出去人擠人、湊熱鬧的消費(fèi)者，本來(lái)平時(shí)工作就挺忙的，好不容易有一個(gè)國(guó)慶中秋為期八天的黃金周，要把平時(shí)要睡的懶覺(jué)，要看的電視劇，要把自家寶寶買(mǎi)的東西一并兒補(bǔ)回來(lái)。所以，我們母嬰店會(huì)碰到不少來(lái)大批量采購(gòu)、補(bǔ)單的寶寶的爸爸媽媽等人。

三、產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

筆者大致將國(guó)慶中秋節(jié)的消費(fèi)人群分為旅游消費(fèi)、走親訪(fǎng)友和居家抱娃等三類(lèi)人群，作為普遍性的一般現(xiàn)象。那么，每一家具體的母嬰店也要根據(jù)自己所處區(qū)域和街道的特點(diǎn)，進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析；作為母嬰店的老板，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，要知道哪類(lèi)人群應(yīng)該是這個(gè)黃金周內(nèi)的主要人群，哪個(gè)是次要人群。同時(shí)，母嬰店老板要以此為基礎(chǔ)，對(duì)母嬰店所面對(duì)的顧客進(jìn)行產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)。

1、旅游消費(fèi)套餐：比如說(shuō)，對(duì)于一些自駕旅行的寶寶家庭來(lái)說(shuō)，寶寶的汽車(chē)安全座椅、嬰兒手推車(chē)是必不可少的裝備，同時(shí)奶粉、奶瓶訓(xùn)練杯、紙尿褲、濕巾、爬爬墊和洗護(hù)等產(chǎn)品

也是必須配備的，母嬰店應(yīng)該提前備貨，針對(duì)消費(fèi)者的需求，推薦相關(guān)性能的產(chǎn)品，以備這些出去旅游的寶寶家庭的需要。

2、節(jié)日禮品套餐：在這個(gè)國(guó)慶節(jié)里面要吃中秋節(jié)團(tuán)圓飯，親朋好友一聚會(huì)，少不了禮尚往來(lái)，除了給長(zhǎng)輩同輩給寶寶包一些紅包，自然少不了寄托情感祝福的母嬰產(chǎn)品。那么，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)備一些嬰幼兒童裝、營(yíng)養(yǎng)品和紙尿褲等禮品裝，無(wú)疑是非常應(yīng)景的準(zhǔn)備。

3、居家優(yōu)惠套餐：對(duì)于一部分不愿意出游，更愿意在家?guī)薜南M(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們需要往家里備用一些奶粉、紙尿褲、輔食等常備品，母嬰店因此可以根據(jù)這些人群的特性，設(shè)計(jì)一些組合包和優(yōu)惠包，給這些難得清閑的母嬰親子家庭在節(jié)假日里囤貨備用。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)安排

如此一來(lái)，這個(gè)國(guó)慶節(jié)和中秋節(jié)，母嬰店老板已經(jīng)對(duì)此做好了相應(yīng)的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)。那么接下來(lái)就是如何得以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行落地實(shí)施的問(wèn)題了。

首先，要做好店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的內(nèi)部培訓(xùn)。任何促銷(xiāo)活動(dòng)得以落地實(shí)施，主要還是依托于具體母嬰店每個(gè)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)節(jié)日里的勞動(dòng)付出，店老板必須就此做好詳細(xì)細(xì)致的安排，責(zé)任到人，讓店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員從思想上認(rèn)識(shí)上高度重視。當(dāng)然，店老板也少不了出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，鼓舞團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗士氣。

其次，要爭(zhēng)取到更多外部資源的支持。母嬰店在國(guó)慶中秋期間的促銷(xiāo)活動(dòng)得以完美實(shí)施，一定還少不了相關(guān)廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商以及其他合作伙伴的大力支持。所以，母嬰店老板一定要提前打好招呼，將廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的資源爭(zhēng)取到位，全力開(kāi)展。

再次，要烘托好店內(nèi)店外的節(jié)日氣氛。國(guó)慶中秋期間里的節(jié)日促銷(xiāo)是各個(gè)商家，在節(jié)日里“八仙過(guò)海、各顯神通”的時(shí)機(jī)，如果你做得不夠搶眼，不夠吸引，很可能會(huì)淹沒(méi)在喧鬧的街頭。所以，如何安排路演，如何安排親子秀，如何裝飾門(mén)店，如何陳列商品，都是值得細(xì)細(xì)琢磨，得以完善的事項(xiàng)。

最后，配備好相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目。這主要根據(jù)產(chǎn)品套餐和節(jié)日里當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)的特性，配備相應(yīng)的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，作為最后的臨門(mén)一腳。比如，買(mǎi)奶粉送月餅，買(mǎi)奶粉送紙尿褲，節(jié)日里限時(shí)秒殺，門(mén)店購(gòu)物滿(mǎn)388元抽獎(jiǎng)等活動(dòng)；具體可以根據(jù)相關(guān)的費(fèi)用預(yù)算和當(dāng)?shù)乜蛻?hù)群體的特點(diǎn)，進(jìn)行具體安排。