今天，中國最大的玩具零售商凱知樂在港交所上市。凱知樂在中國內地主要從事玩具及嬰兒產(chǎn)品為主的零售及批發(fā)，香港從事玩具零售，玩具產(chǎn)品主要有組裝玩具、木制玩具、電子玩具等，嬰兒產(chǎn)品主要有嬰兒車、嬰兒高椅、嬰兒騎車座椅等。

根據(jù)凱知樂的招股資料，每股價格區(qū)間為1.5港元至2.2港元，此次計劃發(fā)行2億股，其中1.8億股為國際發(fā)售，2000萬股為香港公開發(fā)售。

凱知樂計劃將此次集資額的61%用于擴張集團在中國內地及香港的零售網(wǎng)絡，18%用于加強集團開發(fā)現(xiàn)有或新品牌產(chǎn)品的能力，11%用于發(fā)展體驗中心及相關產(chǎn)品，10%用作運營資金及其他一般企業(yè)用途。

1、樂高玩具收入占60%

據(jù)知名研究機構歐睿報告，以零售銷售價值計算，凱知樂是2016年中國最大的玩具零售商，約占14%市場份額。公開資料顯示，2014-2016財政年度，凱知樂收 入分別約為13.25億港幣、15.61億港幣、16.38億港幣，其中來自玩具銷售的收入占比90%以上。

截至2017年8月31日，凱知樂合作品牌多達27個，以歐洲、日本、美國品牌為主，包括樂高、銀輝、智高、Siku、思樂、Brio，產(chǎn)品采購自24名品牌擁有人，同時擁有大部分品牌特定產(chǎn)品的中國獨家分銷權。

其中，樂高集團是凱知樂最大的品牌擁有人，公司大部分收入來自樂高產(chǎn)品銷售。公開資料顯示，2014-2016財政年度，樂高集團的采購額占總采購額超60%，其產(chǎn)品銷售額占總零售銷售額同樣超過60%。

凱知樂表示，預期未來大部分收入將繼續(xù)來自樂高產(chǎn)品銷售，但對樂高的依賴程度將會逐漸減少。

2001年至今，凱知樂作為樂高在中國內地及香港的代理已超16年，今年5月開始營運在中國內地的首家樂高認證專門店。公開資料顯示，凱知樂自今年起終止部份樂高產(chǎn)品的獨家分銷權。

對此，公司副主席兼首席財務官盧永仁表示，樂高是一間非常重視長期合作的歐洲私人企業(yè)，在過去16年間，公司與樂高家族的關系都很好，只是隨著樂高公司壯大后，部分國際業(yè)務傾向自己營運，包括在線電商業(yè)務及國際大型批發(fā)。并強調百貨公司的零售業(yè)務，凱知樂獨家分銷權并沒有改變，而目前與樂高就合約更新已進行至最后階段，重申雙方合作關系依然，也沒有重大的商業(yè)改變。

有零售分析師向媒體透露，凱知樂的市場規(guī)模還算可觀，但對公司的后續(xù)表現(xiàn)及行業(yè)前景并不看好。他表示，樂高的業(yè)務占據(jù)凱知樂業(yè)務的六成以上，但樂高將線上業(yè)務收回，凱知樂純粹享受線下業(yè)務增長，但目前來看，線上業(yè)務的增速肯定較快。

據(jù)歐睿報告，直至最后可行日期，凱知樂仍為樂高集團委任之有關2016年樂高協(xié)議所載相關樂高產(chǎn)品于中國的唯一分銷商。

2、線下渠道銷售額占比超過9成

公開資料顯示，截至2017年4月30日，凱知樂在中國擁有222家零售店；878家分銷商合共逾2700家零售店；532個寄售專柜，其中392個位于大型百貨公司；與12家連鎖大賣場和超級市場有批發(fā)安排。凱知樂計劃于今年至2019年增加逾170個零售點，并在一線城市如北京、上海開設旗艦店。

未來，公司可能進軍新地區(qū)或市場進行收購或投資。凱知樂進駐的百貨公司和購物商場包括百盛、伊勢丹、萬達、大悅城、恒隆、嘉里城、萬象城、頤堤港等。

目前凱知樂擁有2個自有品牌“kidsland”和“babyland”兩類，kidsland主要銷售玩具產(chǎn)品，babyland則銷售嬰童產(chǎn)品。截止2017年4月30日，凱知樂已在中國開設了175家Kidsland商店，以及36家Babyland商店。另外，凱知樂推出客戶會員制度，截至2016年底已有100萬名會員，其中超過50%為活躍用戶。

2014財年、2015財年、2016財年、截至2017年4月30日的四個月，凱知樂的營收分別為13.25億港元、15.61億港元、16.38億港元、5.67億港元。期內溢利分別為1.01億港元、1.09億港元、8998.6萬港元、2557.7萬港元。

3、看好線上渠道

2011年，凱知樂在天貓開設了首家線上旗艦店，截至2017年4月30日，已在天貓上設立了8家旗艦店，京東上設立了2家線上商店。

并透過線上平臺如亞馬遜、唯品會、當當、蘇寧等15家線上平臺合作銷售產(chǎn)品，轉售終端用戶。而公司的878家分銷商中，約19.4%有經(jīng)營線上商店。

凱知樂按渠道劃分的收入情況

就2016年來看，凱知樂的自營零售渠道中，零售店和寄售專柜銷售額分別占到了27.1%和32.9%，批發(fā)渠道中，線下分銷商的銷售額占比為31.4%，另有2.2%的連鎖大商場和超市批發(fā)占比。

總體而言，線上渠道的收入占比不到一成，仍以線下渠道為主。但需要看到的是，雖然線上渠道并非凱知樂盈利主陣地，但是線上渠道作為家長獲取產(chǎn)品信息的重要渠道，其市場推廣方面的意義或許更大，是提高其品牌認知度的重要途徑。

但是另外需要指出的是，不僅凱知樂在發(fā)展自身的線上銷售渠道，玩具品牌商自身也在拓展。如擁有費雪、芭比、風火輪等品牌的美泰（Mattel），就已經(jīng)在天貓設立平臺。不過，目前為止，大賣場、超市、百貨商場及玩具游戲實體店等這些傳統(tǒng)分銷渠道，仍然占據(jù)主導，從2012-2015年的市場份額都超過60%。

4、二胎政策加速玩具業(yè)發(fā)展

就未來前景而言，國內二孩政策的推出無疑對凱知樂是一個重大利好。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年我國14歲以下兒童有2.22億人，在二孩政策實施后，預計每年新增嬰兒2000萬。

申請文件中也提到，從2012年到2016年，我國傳統(tǒng)玩具及游戲零售總市場規(guī)模的復合增長率達到了8.5%。另外，傳統(tǒng)玩具及游戲的人均消費額，從2012年的人民幣37元，上升到了2015年的人民幣46.9元。

凱知樂認為，Kidsland及Babyland品牌是公司零售業(yè)務取得成功的關鍵，將通過電視廣告、線上廣告等多個渠道進行推廣，并繼續(xù)將大量資源投資開發(fā)自有品牌等。

在品牌推廣上，凱知樂表示，兒童節(jié)、圣誕節(jié)、農(nóng)歷新年等節(jié)假日會舉辦促銷推廣活動，不時在大型購物商場進行如開設快閃商店等營銷活動，和公司經(jīng)營零售店的購物商場協(xié)辦營銷活動等，目前已舉辦超過100個購物商場活動。每年也會出席不同的貿易展覽會，如參加4月份舉行的廣州國際玩具及模型展。

接下來凱知樂將會在國內設立體驗中心，為兒童及其家人提供游樂場所和主題場地，2019年底前將會設立最多四家體驗中心。

另外，2019年底前也會設立最多四家學習中心，提供的培訓課程主要是通過玩耍和玩具學習，促進兒童的技能和腦部發(fā)展。并且擬于2018年推出一款專為兒童而設的玩具形式智能設備。

最后，恭喜凱知樂上市！