嬰童行業(yè)是一個(gè)由草根一族聚集在一起的快速發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)從來(lái)不缺乏創(chuàng)新的勇氣與行動(dòng)；但也更加加脆弱與與患得患失！

渠道的快速發(fā)展得益于消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒奶粉安全的關(guān)注，奶粉占據(jù)了嬰童門店50%以上甚至更高的銷售份額，每一次奶粉事件對(duì)于嬰童渠道都是一場(chǎng)行業(yè)地震！

消費(fèi)者多是年輕一族，這個(gè)群體更容易接受新事物，也更樂意嘗試新的購(gòu)物方式，網(wǎng)購(gòu)對(duì)這個(gè)行業(yè)有著超乎尋常的影響！

行業(yè)從業(yè)者的層次并不高，經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范性也不能與其他零售業(yè)態(tài)同日而語(yǔ)，雖然大家從來(lái)不缺乏學(xué)習(xí)的精神，但是，零售管理的落后是顯而易見的！

最近一次的市場(chǎng)調(diào)研中，筆者有幾個(gè)發(fā)現(xiàn)：

第一，門店的裝修趨于豪華化。一個(gè)嬰童門店的門頭投入動(dòng)輒就是三兩萬(wàn)，甚至更高，櫥窗、貨架檔次也在進(jìn)一步提升！

第二，營(yíng)運(yùn)管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。無(wú)論是空間管理、品類分區(qū)、商品陳列、促銷管理都缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范！

第三，商品引進(jìn)隨意化。商品的采購(gòu)根本沒有權(quán)衡的維度與評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，不是因?yàn)楣?yīng)商的利益誘惑就是行業(yè)展會(huì)上的一個(gè)“發(fā)現(xiàn)”，一個(gè)門店銷售占比不足5%的小品類，品牌數(shù)量就可以達(dá)到數(shù)十個(gè)，SKU數(shù)量更是達(dá)到數(shù)百個(gè)之多！

第四，員工培訓(xùn)欠缺華。采購(gòu)與店長(zhǎng)缺乏基本的品類管理常識(shí)；后臺(tái)管理缺乏基本的數(shù)據(jù)分析與支撐；營(yíng)運(yùn)處于無(wú)序化運(yùn)作，基層的員工培訓(xùn)僅僅停留在基本產(chǎn)品知識(shí)與售賣技巧兩個(gè)方面。

第五，促銷設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化。門店從來(lái)不缺乏促銷，但促銷活動(dòng)僅限于“特價(jià)、買贈(zèng)”，簡(jiǎn)單而言就是“變相的降價(jià)”，而且日復(fù)一日的沒有任何變化；實(shí)際促銷效果有限。

…….

這些發(fā)現(xiàn)讓筆者擔(dān)憂，作為零售業(yè)態(tài)的一員，嬰童門店如果喪失了基本的“零售思維”，我們?cè)俣嗟膭?chuàng)新、插上所謂的“互聯(lián)網(wǎng)的翅膀”又能如何？

嬰童門店，如果拋棄了零售思維，那么我們還能剩下什么？

零售思維說(shuō)白了就是“人、貨、場(chǎng)”，就是要考慮站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考問題，就是要重視員工的管理、商品的引進(jìn)與促銷、門店的空間管理與貨架的陳列！

那么，我們又應(yīng)該如何將“零售思維”進(jìn)行落地呢？這里，筆者簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)幫助嬰童門店將“零售思維”進(jìn)行落地的動(dòng)作，看看是否對(duì)大家有所幫助！

動(dòng)作一：確定“零售戰(zhàn)略”

何為零售戰(zhàn)略？簡(jiǎn)單而講，就是做好門店定位。我們關(guān)注一下，整個(gè)大的零售行業(yè)，按照規(guī)模分，我們一般會(huì)將零售門店分為便利店、超市、賣場(chǎng)；按照商品分，我們會(huì)將零售門店分為百貨店、專賣店、專業(yè)店！

將上面的分類方式匹配到嬰童門店而言，就是我們首先要確定門店的規(guī)模（面積）；我們很少看到知名的零售巨頭既做大店又做小店，即便是，他們也是在由獨(dú)立的公司在運(yùn)營(yíng)。

因?yàn)椴煌拈T店對(duì)商品的需求是不一致的，消費(fèi)者的定位也是不一致的，管理也是有差異的！

當(dāng)我們?nèi)プ咴L屈臣氏、7-Eleven、沃爾瑪我們看到他們的CI、空間設(shè)計(jì)、品類區(qū)劃、貨架陳列等等都是一致的，這是一種管理規(guī)范，更是從企業(yè)最初的門店定位就開始了相應(yīng)的規(guī)劃，這一切均依據(jù)或者服從于企業(yè)的“零售戰(zhàn)略”！

我們?cè)賮?lái)看門店的商品定位7-Eleven偏于零食日用品、屈臣氏強(qiáng)于美容護(hù)理、保健品，你從商品上就能夠看到門店的定位與服務(wù)的消費(fèi)群體，這一切均源于零售戰(zhàn)略。

所以，我們的嬰童店也要有自己的零售戰(zhàn)略，無(wú)論是門店規(guī)模選擇還是品類與品牌選擇均要服從于這一零售戰(zhàn)略，而不是開了三五家門店，大店規(guī)模數(shù)千平米，小店幾十平，我們?nèi)绾喂芾?、如何進(jìn)行商品引進(jìn)、如何規(guī)?；l(fā)展？這一些都是我們首先要確認(rèn)的！

動(dòng)作二：確認(rèn)門店的“品類策略”是什么？

品類策略就是重點(diǎn)關(guān)注于門店的“貨”。在品類管理方面，我們要重點(diǎn)考慮兩個(gè)方面的問題，一個(gè)是商品力，一個(gè)是門店匹配度。

即賣什么樣的商品可以幫助門店提升門店競(jìng)爭(zhēng)力，什么樣的商品適合什么樣的門店賣？

在“品類管理”方面，我們需要更多的站在消費(fèi)者的角度去思考問題。我們是“無(wú)限度滿足消費(fèi)者”還是“滿足部分消費(fèi)者”或者“滿足消費(fèi)者的部分需求”！

譬如，社區(qū)店、醫(yī)院門口店，我們就是要滿足部分消費(fèi)者的需求；繁華商圈店我們就是要滿足消費(fèi)者的部分需求；旗艦店或者百貨店（類似孩子王）我們就是趨于更多的滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物需求！

即便是針對(duì)相同的消費(fèi)群體與消費(fèi)需求，同樣會(huì)涉及到品類管理，這就是要滿足門店的定位與消費(fèi)者的便利。

譬如，屈臣氏通過“美態(tài)”、“健康”、“歡樂”來(lái)對(duì)他的美容護(hù)理品、保健品、糖果等產(chǎn)品進(jìn)行分類管理；以此實(shí)現(xiàn)幫助消費(fèi)者進(jìn)行便捷的產(chǎn)品選擇，同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)鎖定！

嬰童店也要從品類區(qū)劃與識(shí)別方面給消費(fèi)者一個(gè)經(jīng)常性關(guān)注你門店的理由！

因而，在很早以前，筆者就提出“品牌、（商品）結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)”應(yīng)該成為門店進(jìn)行商品選擇的三個(gè)維度。

動(dòng)作三：站在消費(fèi)者的角度思考問題

我們上面談到的“門店定位”與“品類策略”都談到要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去思考問題。那么，究竟如何才能做到站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考問題呢？

我們可以走進(jìn)一些做的好零售終端，你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者非常容易的識(shí)別到想要購(gòu)買的產(chǎn)品，這不僅僅是這行零售終端有著明確的產(chǎn)品分區(qū)，還有著很好的POP等店內(nèi)指引！

另外，你仔細(xì)看這些終端的商品陳列，他們的價(jià)格標(biāo)簽是由左向右、由低向高排列的，這會(huì)讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠；我們?cè)倏匆幌律唐返年惲?，同樣?shù)量SKU的商品，會(huì)讓你感覺到做得好的門店商品琳瑯滿目，做得不好的門店，產(chǎn)品顯得雜亂而單一！

我們?cè)倏撮T店的消費(fèi)者促銷推薦，好的零售終端都會(huì)做積分、滿減、加價(jià)購(gòu)，所有的這些動(dòng)作在提升“客單價(jià)”的同時(shí)，讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠！

那么，現(xiàn)在大家明白了，我們的經(jīng)營(yíng)必須站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行思考問題，門店的區(qū)劃應(yīng)該是“易識(shí)別”，商品的陳列應(yīng)該“易得到”，促銷應(yīng)該讓消費(fèi)者感覺到“實(shí)惠”的！

也許這就是零售的真諦！

動(dòng)作四：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、標(biāo)簽化

零售是一個(gè)“細(xì)節(jié)決定成敗”的行業(yè)；而細(xì)節(jié)的落地源于標(biāo)準(zhǔn)化的制度建設(shè)與規(guī)范化的管理。

7-Eleven的選址原則是“密集型開店”，以此來(lái)提升門店影響力、降低配送成本、提升配送服務(wù)能力；屈臣氏多選址多在商業(yè)中心的負(fù)一層來(lái)降低門店租金成本；這些就是他們的選址標(biāo)準(zhǔn)！

無(wú)論是門店選址、商品選擇、終端陳列、營(yíng)運(yùn)管理流程、物流配送流程等等，專業(yè)的零售連鎖機(jī)構(gòu)都有他們一套完整的管理規(guī)范！

在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上，他們無(wú)論在CI建設(shè)、商品選擇與終端空間管理等方面，這些零售門店又無(wú)處不在的形成自己的門店標(biāo)簽；讓你從零售的某一細(xì)節(jié)都可以識(shí)別出你是身處何處；你將獲得什么樣的購(gòu)物體驗(yàn)！

動(dòng)作五：塑造專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的零售終端，消費(fèi)者的著裝、話術(shù)、舉手投足的動(dòng)作都是一致的，這不僅是源于嚴(yán)格的管理規(guī)范，重要的是他們塑造了專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的塑造一般會(huì)通過兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是制定嚴(yán)格的管理制度，二是，建立完善的監(jiān)督管理體系。很多零售賣場(chǎng)不僅通過督導(dǎo)巡店、管理報(bào)表等推進(jìn)管理規(guī)范的落地，還通過引進(jìn)“神秘顧客”的方式來(lái)監(jiān)督規(guī)范的落實(shí)。

不僅僅在零售行業(yè)，我們大家熟悉的銀行、電信甚至政府都通過引進(jìn)“神秘顧客”的方式來(lái)提升對(duì)服務(wù)人員的規(guī)范化監(jiān)督！

動(dòng)作六：呈現(xiàn)與造勢(shì)

對(duì)于一家零售店而言，我們?nèi)粘I(yíng)運(yùn)管理的個(gè)一個(gè)重要工作就是“要塑造一個(gè)熱賣場(chǎng)”，吸引更多的消費(fèi)者，這樣才可以提升人氣與銷量。

譬如超市的生鮮策略、特價(jià)策略；門店不僅要打造自己的爆款，還要學(xué)會(huì)塑造促銷氣氛！

如何吸引人流是零售的必修課，而呈現(xiàn)與造勢(shì)是我們必須關(guān)注的促銷課！

筆者提出的門店銷售力公式（門店銷售力=商品力*呈現(xiàn)力*推介力）中，非常重要的指標(biāo)就是“呈現(xiàn)力”！

主題活動(dòng)、POP多點(diǎn)指引、整店裝修、店員推薦等都是呈現(xiàn)與造勢(shì)的有效方式！

7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文先生說(shuō)“我每天努力工作的體驗(yàn)正是我工作的‘原點(diǎn)’”！由此我們可以得出，堅(jiān)持認(rèn)真、努力的工作，在工作中發(fā)現(xiàn)規(guī)律、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們就可以真正的掌握零售的真諦，真正的推動(dòng)?jì)胪T店的成熟發(fā)

文章來(lái)源：《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》