我們說的O2O,本質(zhì)就是順應(yīng)時代潮流,把門店的服務(wù)搬到線上來服務(wù)新一代活在微信里的媽媽們!須知,微信已經(jīng)8億用戶了,聰明的母嬰門店當然不會錯失這個商機。
一、必須走出去,主動擴大會員范圍
把自己現(xiàn)在門店里的媽媽拉到微信服務(wù)號里來,再通過微信把她拉回門店消費,這個價值固然是顯而易見的;但是,如果目標客戶只是原來已經(jīng)常來門店的媽媽就是把這個項目做狹隘了!O2O的項目應(yīng)該把目標人群擴大,在門店周圍3公里內(nèi)的媽媽都應(yīng)該是目標客戶,而且要借助O2O主動出擊,去獲取新會員。
同樣主動去周圍小區(qū)做活動,這個方式跟以往沒有O2O時候有什么區(qū)別呢?原來,你去周圍的小區(qū)做活動,也就是擺攤買幾個尿布就回來了,出工出力實際效果甚微;但是現(xiàn)在再去小區(qū)做活動整個玩法就變成了,先拉會員到微信上,再借助微信里的各類活動拉他參加活動、購買、回店,看上去現(xiàn)場沒有成交,但是這樣才是真正發(fā)揮O2O的優(yōu)勢,擴大了會員,這才是給母嬰店的發(fā)展帶來了長遠的動力!除了這種接地氣直接拉會員的推法,還可以借助老會員推薦有禮、拼團購等sns的玩法等等來拉新會員??傊@才是O2O背后真正的福利:給了降低接觸新會員成本的機會!
很多母嬰店只把微信服務(wù)號做成服務(wù)老客戶的,運作了半天覺得只是左手導右手,得出結(jié)論說O2O沒用,實際就是把為什么做O2O的核心優(yōu)勢給忘記了!
二、必須從門店中來,到門店中去
母嬰店的O2O跟品牌商的O2O會是一回事嗎?解開這個問題,首先要把O2O忘記,用克強總理提的“互聯(lián)網(wǎng)+”來理解就會很清晰了:互聯(lián)網(wǎng)+的東西不一樣,當然玩法不一樣了!就像咖啡加了不同東西,名字都不一樣了是一個道理!
那最大的不同是什么呢?其實主要在于,接單處理的模式就完全不一樣,直接用如淘寶店一樣設(shè)計為品牌商服務(wù)的微店系統(tǒng)直接來用,是不合適的。
傳統(tǒng)在淘寶上的電商都是品牌商在玩,品牌商因為沒有門店,所以他們都是直接在總部設(shè)立電商團隊、客服團隊來接單,因為損害的只是其他經(jīng)銷商、門店的利益,成立電商團隊對品牌商來講就是新增一個渠道總是有利益的,所以淘寶成功了;而到了微信O2O,品牌商的玩法還是跟淘寶一樣的,還是原來電商的團隊換了一個店鋪就開工了,所以很多微店都是抄淘寶的結(jié)構(gòu),很多原來做過電商的品牌商快速就用上手了,區(qū)別只是原來他們花錢從淘寶買流量,現(xiàn)在需要自己花錢去拉會員了。
但是,門店不一樣,門店一般是沒有電商團隊、客服團隊的,即使有的話原來在淘寶也都為了區(qū)別門店生意是不以做本地客戶為主的,而到了玩O2O的時候。門店即使設(shè)置電商團隊,按這個思路就會跟門店的業(yè)績打架了;所以門店O2O如果也照抄品牌商設(shè)立自己總部的電商團隊、客服團隊,這個成本非常高,而且落地時候電商團隊跟原來的門店團隊會左右互搏內(nèi)耗很厲害。
門店O2O合理的定位應(yīng)該是“從門店中來,到門店中去”,把所有會員都重新引導到門店去處理訂單,變成給門店引流增加業(yè)績的支持項目,而不是獨立一個團隊與門店搶生意,這樣既不用額外增加太多總部的客服人員(項目策劃管理人員還是需要的),又可以調(diào)動門店參與積極性,快速有效地接住門店把會員吸引上微信賬號 。
三、必須大方分利,調(diào)動導購積極性
母嬰門店跟其他門店還有一個很大不同,就是母嬰店有導購。導購在母嬰店存在,而在其他零售行業(yè)已經(jīng)逐步消失的很大原因,就是母嬰商品的消費者在購買時會有很多專業(yè)知識需要了解,不如其他日用品等大部分消費者已經(jīng)具備常識,直接買就可以了;所以對一些高毛利但比較新奇特的商品,想在微信商城里賣好,跟在門店一樣,都是需要調(diào)動導購積極性的。
要調(diào)動導購積極性,需要2個關(guān)鍵步驟:1是必須改變考核機制,誰拉的會員后面成交算誰業(yè)績,這樣導購才有動力熱情拉會員,甚至爭著去周圍社區(qū)做活動;2是必須有針對性的選擇一些高毛利商品,是給導購高提成,同時再設(shè)計微信轉(zhuǎn)享的特價,讓導購有動力推、有好東西推,最后帶來整個手機商城額外的一片業(yè)績增長!
不放這些高毛利商品讓導購來主推,只放低單價的商品也是可以吸引客戶回流,但是會是母嬰店做O2O項目的一大損失。
四、必須大膽嘗試賣門店外的貨
產(chǎn)生業(yè)績增長的關(guān)鍵是成交,但是很多母嬰店很快發(fā)現(xiàn),現(xiàn)有門店里的商品能有吸引力的不多,但是原來受限于門店空間,來一個新品就要干掉一個老品左右為難。
O2O的項目給母嬰店帶來了賣“門店外的貨”的機會,相當于給會員提供增值服務(wù),比如在微信里賣合作伙伴如ktv券、餐飲券等都是可以給母嬰店帶來額外業(yè)績增長的方式;另外如果選擇智握這樣的平臺,還可以有更多如牛欄、花王等的海淘商品甚至非母嬰的如化妝品等,以一件代發(fā)的方式來賣,就會有更加廣闊的增長前景!
母嬰店只有想通了去賣門店里沒有的貨,才可以快速從一個會員身上挖掘出更多消費需求,提升單客產(chǎn)出!
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