嬰童店制勝的關(guān)鍵，除了良好的地段，準(zhǔn)確的定位，產(chǎn)品的選擇尤為關(guān)鍵。如何選擇產(chǎn)品、選擇什么樣的產(chǎn)品？成為很多孕嬰童門店經(jīng)營(yíng)者面臨的難題！

母嬰實(shí)體店中，關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通常會(huì)有這樣幾個(gè)問(wèn)題。

核心商業(yè)區(qū)、裝修豪華的孕嬰童門店，銷售的卻是市場(chǎng)上的低端貨，產(chǎn)品沒(méi)有檔次感。

詢問(wèn)店主，為什么會(huì)銷售這些品牌？回答很簡(jiǎn)單，這樣的產(chǎn)品比較暢銷。

二三十平方米的孕嬰童門店，店內(nèi)不僅有食品、輔食、用品、童裝、鞋帽，甚至還有玩具、童車，店內(nèi)“貨品豐富”，應(yīng)有盡有，讓你無(wú)從下腳。

詢問(wèn)店主，什么是你的主銷品類？回答很簡(jiǎn)單，只要是孕婦與嬰兒用的東西都是我的主銷。

以嬰幼兒食品為核心的孕嬰童專賣店，進(jìn)去你發(fā)現(xiàn)，幾十個(gè)個(gè)產(chǎn)品品牌，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品品牌是你認(rèn)識(shí)的或者是市場(chǎng)上主流銷售產(chǎn)品。

詢問(wèn)店主，你怎么賣的產(chǎn)品都是些不知名的品牌？店主回答，這樣的產(chǎn)品利潤(rùn)率高。

而這些門店的盈利狀況并不是很樂(lè)觀。為什么？主要在于定位與產(chǎn)品之間的平衡關(guān)系。對(duì)于一個(gè)成熟的孕嬰童門店而言，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是清晰的，這與門店的定位應(yīng)該是一致的。

如何選產(chǎn)品、母嬰店應(yīng)該從以下這三方面來(lái)考慮。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

包括品類結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)。

所謂品類結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)單而言就是商品分類，即門店所經(jīng)營(yíng)的商品分類要清晰。

經(jīng)營(yíng)一家孕嬰童門店，并不是所有的孕嬰童產(chǎn)品都要齊全，一個(gè)二三十平方米的門店，如果沒(méi)有主推產(chǎn)品品類，最終會(huì)使得門店成為一個(gè)雜貨鋪；而一個(gè)數(shù)百平方米的門店，沒(méi)有清晰的商品分類，將無(wú)助于消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇與購(gòu)物體驗(yàn)。

產(chǎn)品的選擇必須符合店內(nèi)的品類結(jié)構(gòu)的設(shè)定。盈利的產(chǎn)品很多，但并不是什么產(chǎn)品都可以帶給本門店可觀的經(jīng)營(yíng)盈利。根據(jù)門店定位設(shè)定品類結(jié)構(gòu)是孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要維度。

產(chǎn)品的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品的檔次。

一個(gè)成熟的、成功的孕嬰童門店僅僅重視產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在重視品類結(jié)構(gòu)管理的同時(shí)還要注意產(chǎn)品的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品的檔次。例如一些孕嬰童門店定位為“進(jìn)口嬰幼兒用品店”，那么店內(nèi)再銷售一些國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品就會(huì)與現(xiàn)有的門店定位形成沖突。

所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)者還要注意“暢銷產(chǎn)品”與“利潤(rùn)產(chǎn)品”的有效組合；因?yàn)閷?duì)于孕嬰童門店而言，暢銷的產(chǎn)品往往是流通的大眾產(chǎn)品，而流通產(chǎn)品往往意味著低毛利；所以孕嬰童門店要做的就是用流通產(chǎn)品的銷售吸引顧客、增加進(jìn)店率，而用“小眾產(chǎn)品”或者說(shuō)“細(xì)分產(chǎn)品”來(lái)增加門店的經(jīng)營(yíng)毛利；此為品項(xiàng)管理。

品牌

所謂品牌，正確的理解是這樣的：品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)。而我們所定義的“品牌知名度與影響力”只不過(guò)是消費(fèi)者心智中形成的有關(guān)品牌載體印象而已。

對(duì)于孕嬰童門店店經(jīng)營(yíng)者而言，而這個(gè)產(chǎn)品品牌未能給其帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值，那么，這個(gè)產(chǎn)品就不能稱之為“品牌”，無(wú)論其知名度與影響力有多大。所以，孕嬰童門店要有自己的品牌，即能夠?yàn)殚T店帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生價(jià)值的品牌。這應(yīng)該成為孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)維度。

利潤(rùn)

一個(gè)產(chǎn)品，如果不能夠?yàn)殚T店帶來(lái)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)盈利，那么這個(gè)產(chǎn)品就是門店需要淘汰的產(chǎn)品。孕嬰童門店對(duì)于產(chǎn)品盈利能力的考評(píng)需要從利潤(rùn)率與暢銷度兩個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，我們將這些產(chǎn)品分為四類，明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品與利潤(rùn)牛產(chǎn)品。

明星產(chǎn)品是指利潤(rùn)率和暢銷度“雙高”的產(chǎn)品；

瘦狗產(chǎn)品是指利潤(rùn)率和暢銷度“雙低”的產(chǎn)品；

問(wèn)題產(chǎn)品是指暢銷度高，但是利潤(rùn)率差的產(chǎn)品；

利潤(rùn)牛產(chǎn)品是指利潤(rùn)率高但是暢銷度低的產(chǎn)品。

對(duì)于孕嬰童門店而言，我們要逐步的提升明星產(chǎn)品在門店的占比，同時(shí)要逐步的改善利潤(rùn)牛產(chǎn)品的銷售狀況，這樣才可以持續(xù)的保證門店盈利能力的提升。而“問(wèn)題產(chǎn)品”只不過(guò)是門店提升“客流量”與“進(jìn)店率”的一個(gè)跳板而已，門店最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是“盈利”，而產(chǎn)品的盈利能力即“利潤(rùn)”自然成為門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要考評(píng)維度。

結(jié)構(gòu)、品牌、利潤(rùn)，把控好這三個(gè)產(chǎn)品的選擇維度，將有助于孕嬰童門店或者持續(xù)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)盈利能力的持續(xù)提高。