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母嬰店促銷活動究竟該怎么做
2017年01月14日 10:07來源于:網(wǎng)絡
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促銷,實質(zhì)上是一種溝通活動,即營銷者發(fā)出作為刺激消費的各種信息,把信息傳遞到目標對象,以影響其態(tài)度和行動。

在做促銷之前,母嬰店老板應該明確促銷的目的,是提高現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和收入,吸引人氣,建立品牌形象,還是減少擠壓庫存?

不論采取哪種方式,母嬰店都需要了解門店主要目標顧客群的背景及購物喜好,以便為顧客提供針對性的促銷內(nèi)容。

什么時間適合做促銷?

通常用季節(jié)性指數(shù)來分析商品在某個時間是否適宜促銷。

從全國母嬰渠道快速消費品類季節(jié)性波動來看:

嬰兒爽身粉和嬰兒香皂浴液的旺季在7月,嬰兒護膚品的銷售啟動時間在10-11月,嬰兒尿布全年銷售的波峰在1-3月。而在4月和9月所有的商品都沒有季節(jié)性可言。

換言之在4月和9月可以做全品類的促銷或店慶。

旺季自不必多說,一般情況下3-4月是銷售的淡季,淡季不淡,才體現(xiàn)出零售商的真正實力。3-4月,零售商要優(yōu)化供應商結(jié)構(gòu),調(diào)整價格帶分布,嘗試新的促銷方式。

應該選擇哪些商品?

促銷選品的一般流程:

首先,看哪些商品屬于季節(jié)性商品,在旺季要多給季節(jié)性商品預留擺放區(qū);

其次,制訂促銷計劃和促銷主題,明確促銷目的,在暢銷商品中挑出候選商品,在平衡公司利潤要求的情況下,再考察其他產(chǎn)品,如新品、供應商特別贊助的產(chǎn)品、庫存有待清理的產(chǎn)品等等,最終出具一份清單。

那么,如何針對不同的產(chǎn)品采取不同的促銷策略,并為顧客提供最佳的產(chǎn)品組合?

首先,要考慮覆蓋哪些價格層次(高中低);

其次,考慮商品之間的關(guān)聯(lián)度,盡可能為顧客提供一站式解決方案(最大化客單價);

最后,制訂出促銷品類策略。“增量”概念是促銷選品的核心因素。

如何打造價格形象?

首先,購物者對促銷活動的敏感度,決定了整體促銷強度。

其次,品類間價格敏感度差異很大,因此不同品類“最佳”降價比例不同。

嬰兒服裝、童車的價格敏感度最低,奶粉、尿不濕的價格敏感度最高,而嬰兒奶瓶、營養(yǎng)輔食、沐浴露屬于價格敏感適中的品類。

不同的品類經(jīng)營策略對應不同的價格策略。

為了避免直接降價,多使用策略性的促銷方式如贈券、換購、買立減、均一價、組合價等。

不要選擇讓顧客動腦筋的促銷方式,最受歡迎的促銷方式往往是那些能讓顧客清楚看到讓利的促銷方式。

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