銷售商機是有生命的，銷售在整個商機生命周期中培育并最終收獲這個生命，不了解這個生命的有機組成就不會有收獲。正如道家的宇宙五行組成理論，商機的生命也由五個相生相克的部分有機組成。
銷售五要素
組成一個銷售商機的五個要素如下：
需求Needs：客戶需求是銷售商機存在的根本，其重要性不用多說。
解決方案Solution：是銷售能夠提供給客戶滿足客戶指定需求N的產(chǎn)品和服務，是客戶在千千萬萬銷售中選擇與你進行溝通交流的原因。
決策人Authorities：所有的購買決策都是由人做出的，需求N是由人提出來的，你的解決方案S是否滿足需求N是由人判斷的，公開招標中的評分規(guī)則也是由人制定的。
商業(yè)利益Benefits：天下沒有免費的午餐，銷售的天職是為了追求正當?shù)纳虡I(yè)利益，商業(yè)利益不只是合同額這么簡單，所能獲取的商業(yè)利益B和為了獲取商業(yè)利益B需要提供的解決方案S細節(jié)在雙方的合同中約定。
競爭對手Competitors：技術半衰期越來越短，完全沒有競爭對手的商機極其少見，銷售在商機跟蹤過程中逐步排除競爭，最終在商務階段不戰(zhàn)而勝，否則只能進入白熱價格戰(zhàn)。
以上NSABC從客戶的需求N到銷售的解決方案S到競爭對手C的存在，從客觀的需求N和解決方案S到主觀的決策人A，最終走向雙方達成的商業(yè)利益B合約，是一個銷售商機的五個核心要素。
當銷售向他的銷售管理者或內部的資源團隊描述一個商機尋求支持時可以從NSABC五個角度傳遞準確的商機信息，快速形成團隊的共識。
當銷售自己檢查商機的贏率時，可以從NSABC這五個要素出發(fā)分析自己對商機的掌控程度，發(fā)現(xiàn)可改進的銷售環(huán)節(jié)，甚至盡早放棄商機，避免更多的銷售資源投入。
銷售商機NSABC五要素之間的是有關聯(lián)的，甚至是相生相克的，可以通過五要素之間的影響優(yōu)化各種環(huán)節(jié)，提升商機的贏率。
需求Needs
需求可分為潛在需求和顯性需求，潛在需求只是一種需要，顯性需求是客戶認為重要和緊急并值得投入預算、時間等資源的需求。潛在需求和顯性需求指向背后的業(yè)務問題，客
采購一個CRM系統(tǒng)后面可能指向客戶滿意度不高的業(yè)務問題，上升到顯性需求的業(yè)務問題可稱之為業(yè)務需求。
作為一個剛進入社會的大學生，你需要住房、需要私家車、需要環(huán)球旅游、也需要參與慈善實現(xiàn)個人價值。如果不需要付出代價，你會謀求滿足所有需求，但限于經(jīng)濟實力你只會尋求滿足最急需的需求，也許就是租個干凈的、上班的公寓。租房成了顯性需求，其他則是潛在需求。
以產(chǎn)品為中心的銷售尋找客戶的需求或者說尋找有需求的客戶，以客戶為中心的銷售挖掘客戶的潛在需求并推動客戶將潛在需求轉化為顯性需要。
那些讓客戶認為潛在需求更重要和更緊急的因素稱為動機。本來只是上班你每天坐地鐵就可以，不覺得買輛私家車是個緊急和重要的事，但當你有了女朋友后，需要更多的隱密間，需要更多的去郊外親近大自然，那交女朋友就成了買私家車從潛在需求轉化為顯性需求的動機。
有些動機是需要等待的，有些動機是可以由銷售參與推動的。
解決方案Solution
解決方案是產(chǎn)品和服務的組合，復雜銷售下的解決方案是根據(jù)客戶的差異化需求定制的。
條條大道通羅馬，不同的解決方案可以滿足同樣的需求，實現(xiàn)不同的業(yè)務愿景。業(yè)務問題是客戶滿意度不同，業(yè)務愿景可以是產(chǎn)品質量更高，也可以是客戶服務需求響應更快，也可以是客戶全程透明了解訂單執(zhí)行進度。
好的解決方案不僅解決客戶的業(yè)務問題，滿足客戶的業(yè)務需求，契合客戶的動機，更能幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務愿景。
不同的解決方案實現(xiàn)了客戶不同的業(yè)務愿景，銷售除了引導客戶轉化潛在需求外，還要根據(jù)自身的解決方案幫助客戶建立不同的業(yè)務愿景，實現(xiàn)解決方案的差異化。
《孫子兵法》說要不戰(zhàn)而勝，差異化的解決方案防止同質化的價格競爭，在進入商務談判環(huán)節(jié)前奠定勝局。
決策人Authorities
在銷售商機的生命周期中，有許多的中間環(huán)節(jié)需要人做出決策，不同階段參與決策的人不同，越到后期參與決策的角色越多。
同一階段參與決策的人中大家的角色和權力不同。決策人的權力不只是組織架構圖上描述的那樣，辦公室政治每個組織都有，牽扯到多個部門的決策總是有人話語權更大。
我們稱那個話語權最大的客戶為關鍵決策人，不同階段關鍵決策人可能會有變化，通常前期業(yè)務部門領導成為關鍵決策人，推動預算進展和解決方案選型，后期財務或商務部門領導更可能成為關鍵決策人。
在中國這個傳統(tǒng)尊卑觀念較強的文化中，上級領導的意見永遠可替代下級的意見。不同領導上下級之間授權風格不同，有的領導喜歡更多授權，有的領導事無巨細。
銷售與客戶建立的客戶關系有利于了解客戶的決策流程和參與決策人之間的微妙關系，準確鎖定關鍵決策人高效銷售。
商業(yè)利益Benefits
商業(yè)利益不只包括價格或合同金額，價格通常與稅率、付款方式、罰則、知識產(chǎn)權等條件綁定在一起的，同時也要考慮與后續(xù)訂單的價格約定、后續(xù)利益分成等長期利益。有時銷售在一個商機中不只謀求經(jīng)濟利益，還可能是為了進入一個新的市場機會，為了一個行業(yè)或具體客戶和成功案例。
商業(yè)利益對銷售來說是一個商機可行性分析的問題，每個企業(yè)對商機的商業(yè)利益都有底線，如果與客戶的利益存在原則沖突則應該盡早放棄商機。
中國傳統(tǒng)文化重義輕利，過早與客戶討論商業(yè)利益可能會引起客戶的反感，銷售需要更多通過間接的渠道評估自身商業(yè)利益實現(xiàn)的可能性，決定自身的商機銷售策略。
商業(yè)利益中的預算是有時間維度的，銷售要了解客戶預算的狀態(tài)，根據(jù)客戶預算的狀態(tài)適當?shù)刂贫ㄉ虣C銷售策略和投入銷售資源。
競爭對手Competitors
有競爭是銷售中的常態(tài)，通常一個商機招標時會有3 個左右供應商參加，在前期參與的銷售會更多，所以做銷售的平均贏率不超過1/3 ，可見銷售的競爭有多么激烈。
銷售類似撲克牌中的“梭哈”游戲，贏家通常只有一個。最后離開談判桌的輸家是最大的輸家，最先離開談判桌的輸家是最小的輸家。銷售在全過程中都需要關注競爭對手，對商機的贏率做出判斷，決定繼續(xù)還是放棄。
我們要了解競爭對手對客戶需求的了解和在客戶需要轉化中發(fā)揮的作用，了解競爭對手是否參與客戶業(yè)務愿景的建立，競爭對手的解決方案是什么，競爭對手的客戶關系如何，競爭對手的銷售策略包括價格策略是什么？
中國傳統(tǒng)文化博大精深，《孫子兵法》作為兵法的經(jīng)典為商戰(zhàn)中的競爭策略提供了理論和方法指導。
銷售商機五要素NSABC相生相克
道家認為物質世界由金、木、水、火、土五種元素組成，或者世界在金、木、水、火、土五種陰陽物質的狀態(tài)之間相互轉換，催動了自然界的轉變。
銷售在一個商機中有優(yōu)勢也有劣勢，可能非常了解客戶的需求但解決方案沒有明顯優(yōu)勢，可能提供了非常好的解決方案但客戶關系不好。這五個銷售要素之間也存在相生相克的關系。
需求決定解決方案的優(yōu)劣，你如果能夠改變客戶的需求范圍就能夠改變解決方案的優(yōu)劣，解決方案改變了，商業(yè)利益也就改變了。
決策人可以改變需求，改變對解決方案的評估標準，改變客戶的預算，改變競爭局勢。
商業(yè)利益越誘人的商機中競爭對手越多，預算不夠可能會縮小需求范圍，改變解決方案選型策略。
競爭對手的參與可能幫助推動客戶潛在需求的轉化，可能引入新的決策權力參與。
銷售商機是有生命的，了解銷售商機中的NSABC五要素，與團隊獲取共識，正確催動五要素的相互轉換，全面判斷和掌控銷售過程，提高商機贏率。
