顧客之所以找你購買,是因為他覺得你所銷售的商品,最符合他的實際需要。
顧客之所以認為最符合他的實際需要,是因為你很用心將其中的道理,用語言的方式講給他聽。
所以無論你掌握多么偉大的銷售技巧,最終都需要將它變成語言。
而所有語言的結構,是由一個個詞匯所組成的。
根據(jù)我十七年的銷售經(jīng)驗表明,導購員在做銷售的時候,只需要改變其中的某個關鍵詞匯,就可以立刻影響顧客的感受,進而影響顧客的行為。
但是非??上У氖牵?9.99%的導購員,都忽略了這種偉大的力量。
我們先看下面兩個案例。
1、拙著《門店導購員銷售圣經(jīng)》出版之后,我拿到樣書的第一天,就發(fā)現(xiàn)了一個非常嚴重的問題。
責任編輯好心的幫我改了一個詞匯,使得部分案例的原味,偏離了我的寫作初衷。
顧客來到柜臺之后,我通常會問:“請問您看多大的電視,是放在臥室還是客廳?”
責任編輯將它修改為:“請問您買多大的電視,是放在臥室還是客廳?”
我打電話給編輯,問為什么要將“看”修改為“買”,對方表示:“李老師,顧客來到店里面,你肯定應該問他買什么東西呀,怎么能夠用看呢?”
我哭笑不得,但是既然木已成舟,也沒有進一步的責怪他。
在我做銷售的時候,我從來沒有用過“買”這個詞匯,而全部用的是“看”。
原因很簡單。
當你問“您買多大的電視”的時候,顧客會感受到極大的壓力,為了防止這種壓力對自己造成傷害,顧客就會講“我只是隨便看看”,這樣下面的銷售,就很難推進。
當時當你問“您看多大的電視”,顧客就沒有什么壓力,因為我們只是問他看看而已,沒有要求顧客掏錢的意思,這樣顧客從正面回答的概率,就增加許多。
大家有沒有發(fā)現(xiàn),一個字的差別,顧客感受就有天壤之別。
2、顧客來到柜臺,導購員必須知道他的預算,大概在什么樣的一個范圍。否則導購員很難推薦,適合顧客的商品給他。
但是怎么問,又是個很大的問題。
比如很多導購員喜歡問:“您是看價錢便宜點的,還是價錢高一點的?”
我們做個身份翻轉,假設你是顧客,你會怎么回答?
說自己買便宜的,很沒有面子。
說自己買價錢高的,鬼知道這個導購員,接下來想賺我的多少錢。
大家有沒有發(fā)現(xiàn),顧客只有一種選擇,就是:“哦,我只是隨便看看”。
但是我們修改一下詞匯,就完全不一樣了。
比如導購員可以這樣問:“您是看功能多,還是功能實用的?”
什么叫做功能多,不就是價錢貴點的嗎?什么叫做功能實用,不就是便宜的嗎?
只需要將“便宜”修改為“功能實用”,顧客的感受就完全不一樣。
3、現(xiàn)在我們已經(jīng)知道詞匯的巨大力量,那么在日后做銷售的時候,一定要認真的選擇,很快你就可以體驗到詞匯轉換的妙趣。