我到一個縣快消品的經銷商商會去了一趟，20來個會員，最近有2家熬不住，不干了。在其它地區(qū)一了解，還不是孤例 。但凡入會的都是干得不錯的，沒有入會的熬不住的，可能更多。

兩家熬不住的經銷商，代理的品牌還真不錯。不干的原因，就是看不到希望。不僅如此，廠家的壓貨更是壓到絕望 ，轉型又無望。不干也就在情理之中。

3月份赴成都“春糖”之前也做過一次經銷商調查，當時得出三條結論：

1、規(guī)模越大，經銷商越不賺錢；

2、品牌越強，經銷商越不賺錢；

3、公司化經營，反不如夫妻店賺錢。

我把這種現象稱為經銷商的“整體性困惑”、“集體性束手無策”。因為規(guī)模做大、做大品牌、公司化經營 ，既是我們的提倡，也是經銷商的努力目標。經銷商熬不住，并最終放棄的現象，真的會越來越多。

我曾經發(fā)問，經銷商不做了，他們準備去干什么呢？他們又能干什么呢？

如果不是絕望，多半還會熬下去的。

廠家困境“傳導”到商家

盡管近幾年電商對很多行業(yè)的影響很大，但快消品經銷商熬不住，還真不能責怪電商。以我的觀察，電商在快消品領域占份額幾乎可以忽略不計。

經銷商的整體困境，大約是由銷量增長乏力甚至下滑，新戰(zhàn)略大單品缺乏和人員費用上漲三因素決定的，但這并非經銷商熬不住不干的理由。

經銷商最難受的還不是銷量下滑或虧損，而是廠家壓貨。如果說過去壓貨 能壓出空間的話，現在的壓貨就是明知不可為而為之。壓貨形成大量臨期品，大量時間不是在正常銷售，而是處理問題。

2014年廠家銷量下滑，很多認為不正常；2015年銷量持續(xù)下滑，人們認為下滑已經是正常的了。2013年可能是多數行業(yè)產能的頂峰。但是，在2016年的銷售目標中，多數廠家的銷量目標還是要增長的。

在“主流換擋”沒有完成的情況下，靠傳統產品壓貨很難。但是，誰又能有更好的辦法呢？

如果是小廠家，還真不敢壓貨，它們也沒有資格壓貨。倒是那些有品牌力的廠家，自恃品牌力強，壓貨不止。這就解釋了為什么越是做大品牌的經銷商越難受。

現在不像以前。以前經銷商對未來是有預期的，增加人員，增加車輛，增加投入，還是能夠帶來銷量增長的。但是，現在經銷商沒有預期，經營趨向保守，不增人，不增加投入，在不轉變經營方式的情況下，壓貨解決不了問題。

經銷商與廠家面臨的都是歷史性的困難，所不同的是，多數經銷商是沒有遠大理想的。當增長乏力時，保守經營也能接受。然而，那些大品牌是不接受保守經營的，越是經營情況不好，廠家的壓力越容易傳導到經銷商哪里。

盡管經銷商經營困難有原因很多，但壓貨無疑是壓掉經銷商的最后一根稻草。

廠家轉型乏力影響經銷商

在以往的經銷商成長中，廠家起著很重要的推動作用。主要有兩方面：

一、產品推動

一個好產品，帶動一批經銷商崛起。但是，中央喊“調結構”多年了，我們自2014年就提出“主流換擋”，重新做戰(zhàn)略性大單品，“每個行業(yè)都要重做一遍”，但廠家反應遲鈍，總是以大環(huán)境不佳作為借口。

我們認為，多數行業(yè)數量下滑已聽不到常態(tài)，非換產品不足于解決目前的問題。但是，或許那些大老板們忙于所謂的戰(zhàn)略，沒有把產品當作最大的戰(zhàn)略。對于沒有解決產品問題的廠家，我建議經銷商逐步放棄，因為這樣的廠家是沒有希望的。

我們提醒廠家，與其把資源和精力放在壓貨上，不如把精力放在新點發(fā)大單品的推廣上。短期看，壓貨有效；長期看，壓貨無用。這是早就有的共識。

但有短期業(yè)績壓力的營銷系統，寧可把資源放在解決短期業(yè)績問題上，也不愿做長線工作。要解決這個問題，只有公司最高層出面，從戰(zhàn)略角度進行調整，加大推廣新戰(zhàn)略大單品的力度。或許業(yè)績短期會下滑，但業(yè)績回轉會很快。

二、經營管理推動

在經銷商的經營管理和人才培養(yǎng)上，過去廠家扮演著啟蒙者、培訓者、指導者的角色，甚至有的廠家派人進駐當經銷商的“影子總經理”。

然而，在目前經銷商的經營困境中，我們卻看不到廠家所扮演的角色。更有甚者，在現在的轉型中，廠家比商家更遲鈍 。

經銷商因為視野所限，他們的“希望”往往是廠家灌輸給他們的。他們現在的絕望，很多時候是廠家傳導給他們的。在價值鏈中，如果廠家不能帶動經銷商進步，而是通過壓貨的方式榨干經銷商，經銷商熬不下去的時候，就是廠家快崩潰的時候。

在此我提醒廠家：過去壓貨或許能壓出銷量增長 ，現在經銷商沒有成長，壓貨是難以帶來銷量增長的，但有可能壓垮經銷商。經銷商熬不下去了，廠家能獨善其身嗎？