市場上的孕嬰用品市場正處于發(fā)展高峰期，如何占領(lǐng)快速發(fā)展的中國孕嬰用品市場，是許多企業(yè)的下一個目標。對于想開孕嬰用品店的人來說，是需要很多技巧的。開實體孕嬰用品店，要先營銷后開店。
孕嬰用品店

李志恒：先營銷，后開店

李志恒是個“微博控”。在微博上，他叫“谷子李志恒”，認證為“谷子孕嬰用品分公司董事長兼總經(jīng)理”，地處山西太原，擁有21萬粉絲。從2011年8月8日發(fā)布第一條微博以來，1201天內(nèi)他一共發(fā)布了28056條微博，平均每天發(fā)布23條微博。

說實話，以李志恒的年齡、工作性質(zhì)、地域環(huán)境能擁有20多萬的粉絲量著實令人驚詫。這些熟悉的陌生的面孔令李志恒收益很多，除了閑暇之余和大家在線上交流下思想外，有些還能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實。李志恒說，目前公司請的幾個高級顧問之前都是他的博友。

除此之外，整天泡在網(wǎng)上的李志恒深諳“80后”消費者的心理。在他看來，現(xiàn)在“80后”媽媽很關(guān)注自己，甚至“把自己的感受放在第一，寶寶排在第二”。為此，李志恒舉辦了“媽媽春晚”的活動，從2006年至今幾乎每年舉辦一次，受到了業(yè)內(nèi)的好評。與此同時，李志恒還投資開設(shè)了一家孕婦影樓，專門給孕婦拍照。

李志恒更是對“谷子孕嬰”的市場定位做出了調(diào)整。他將孕嬰用品店開在寫字樓里，顧客都是年輕的白領(lǐng)女性。店里擺放了很多媽媽用品，包括孕婦所有的吃、穿、住、行品類，并且銷量很大。

在進入孕嬰行業(yè)之前，李志恒在廣告業(yè)界已經(jīng)耕耘多年，是個不折不扣的“廣告人”。多年運營下來，李志恒發(fā)現(xiàn)單純地做媒體最終只能成為一家優(yōu)秀的媒體，難以有太大的突破性發(fā)展。四年前，李志恒依托雜志的平臺，設(shè)立線下實體的谷子孕嬰超市。依靠精準的市場定位以及獨特的營銷方式，谷子孕嬰目前已經(jīng)發(fā)展成為地區(qū)的龍頭企業(yè)。

寫字樓里的孕嬰用品店

在進入孕嬰行業(yè)之前，李志恒在廣告業(yè)界已經(jīng)耕耘多年，是個不折不扣的“廣告人”。2010年，李志恒在經(jīng)營一本DM孕嬰雜志，一個客戶要在雜志上做廣告。李志恒去這家客戶的公司參觀了一下，感覺做得很差。“面對孩子成長的店，怎么能那么搞呢?”李志恒心生疑問。

正是因為這個偶然的機會，李志恒發(fā)現(xiàn)山西當(dāng)?shù)馗叨嗽袐胗闷返晔袌龅目瞻祝_始涉足這一行業(yè)。

在山西開孕嬰用品店，免不了要借鑒一些先進的模式。李志恒經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，南方很多發(fā)達的孕嬰用品店都是以目錄營銷為核心。而這點，李志恒的廣告公司具有天然的優(yōu)勢——每兩月的雜志投放到各大店面。不僅如此，廣告公司作為孕嬰用品店的后盾還能夠提供市場調(diào)研、品牌策劃、包裝營銷等支持。

2010年，李志恒用5萬元在寫字樓內(nèi)開設(shè)了第一家“谷子孕嬰超市”，沒想到第二個月銷售額就突破了20萬，并且銷售還在持續(xù)增長。李志恒迅速又在寫字樓內(nèi)開了一家新店，也很快實現(xiàn)了盈利。李志恒說，當(dāng)時一個200平方米的寫字樓店，一個月的銷售額有100萬元。

商家但凡開店營業(yè)，都會挑一個街邊的門面，人流量越多越好。但為什么李志恒反其道而行，選擇在安靜的寫字樓內(nèi)開設(shè)孕嬰用品店?對此，李志恒也有自己打算。他說，一般商店選擇街面的門面，是因為沒有客戶基礎(chǔ)，只能通過這種方式吸引顧客。但自己的廣告公司通過前期舉辦母嬰方面的活動，已經(jīng)積攢了大量的客戶。

此外，李志恒廣告公司的DM發(fā)行量大，也起到了很好的推廣作用。而差異化的營銷也吸引了不少高端顧客。年輕的白領(lǐng)女性更愿意去寫字樓購物，比較安靜。盡管寫字樓店的顧客數(shù)量不是很多，但客單價高。李志恒透露，寫字樓店的毛利率非常高，是一般嬰童店的兩倍。

聚焦?fàn)I銷開拓市場

通過這一獨特的營銷方式，谷子孕嬰很快在山西當(dāng)?shù)卮蜷_了市場。后期因為顧客太多影響了寫字樓內(nèi)的辦公，李志恒將孕嬰用品店轉(zhuǎn)移至街面。在短短4年的時間內(nèi)，谷子孕嬰門店已經(jīng)達到80家，年銷售額超過5億元。

而在選擇開設(shè)一家門店時，李志恒也有自己的“算盤”。“比如說我要在某個地方開店，我今年不會開，我明年才開。”李志恒說，“我先搞一些學(xué)術(shù)會和研討會，慢慢地把我們的目錄雜志在當(dāng)?shù)匕l(fā)一發(fā)，就是先做一些營銷活動。”

在市場營銷學(xué)中經(jīng)常談到“聚焦?fàn)I銷”的概念，它是尋找一個“空白”市場，設(shè)計獨特的產(chǎn)品概念和買點，憑借最“優(yōu)先”的品牌定位，用最集中的形式進行統(tǒng)一整合的市場推廣和傳播，并不斷反復(fù)強調(diào)，打動和影響消費者，并在消費者頭腦中搶占一個獨特的位置。

而谷子孕嬰的開店模式就有一些聚焦?fàn)I銷的意味。對此，李志恒也表示贊同，他眉飛色舞地說，“我們用的就是聚焦效應(yīng)，集中人力物力財力去做市場，集中所有兵力攻打一個地方，抱著必然拿下的決心和毅力。”

李志恒特意強調(diào)了自己與傳統(tǒng)嬰童店的區(qū)別。在他看來，谷子孕嬰是在做文化營銷，而傳統(tǒng)的嬰童店只是在開店待客。

“我們建立辣媽俱樂部，還有寶寶攝影比賽，爸爸知識大賽等，舉辦了特別多的活動。我們倡導(dǎo)用文化引導(dǎo)一種生活理念，產(chǎn)品大家就自然而然地接受了。”或許是出身廣告行業(yè)，李志恒對于文化營銷顯得特別有經(jīng)驗。

孕嬰行業(yè)存在一些爭議，有人說這是個朝陽產(chǎn)業(yè)，因為孕嬰用品市場還沒有深度開發(fā)，除少數(shù)大型賣場以及分布不均的個體店外，具有品牌效應(yīng)的專業(yè)連鎖店并不多。但2008年奧運寶寶大潮后，相對老牌的運營機構(gòu)進入大發(fā)展，這也讓很多投資者一哄而上，之后就難免陷入價格戰(zhàn)的循環(huán)，這也是很多人趨向把它看作夕陽行業(yè)的理由。

而在李志恒看來，目前國內(nèi)的孕嬰市場還很不成熟。近年來，南方不少“先天強悍，后天畸形“的孕嬰用品店因為過度擴張而導(dǎo)致慘敗的教訓(xùn)讓李志恒清楚認識到，不能驕傲，不能盲目拉車，還得抬頭看路。

李志恒說，他判斷國內(nèi)孕嬰市場在未來3至5年會進行行業(yè)洗牌，“但這是有利于行業(yè)整體發(fā)展的洗牌，擺脫目前混亂的價格戰(zhàn)模式”。

在未來，國內(nèi)的孕嬰行業(yè)會變得更注重服務(wù)的品質(zhì)。“孕嬰行業(yè)的客戶是非常特殊的人群內(nèi)，她們需要顧問式的服務(wù)，包括能給她們提供更好的醫(yī)學(xué)知識以及商品知識。”李志恒說。

而這些正是谷子孕嬰超市的優(yōu)勢所在。幾年之前，李志恒在公司營銷體系搭建了一個部門，專門負責(zé)與顧客互動。目前谷子孕嬰網(wǎng)有10個人與顧客在網(wǎng)上互動，雜志編輯部、公司客服部，都從不同的層面與客戶進行溝通。

“我們與顧客的關(guān)系都非常緊密。”李志恒自豪地說，“參加‘媽媽春晚’的一些顧客，到現(xiàn)在也跟我們有很好的關(guān)系。比如第一屆的冠軍，她懷著孩子參加我們的表演，后來她的小孩參加了央視的春晚，她第一時間就電話告訴我了。”