從全職媽媽到代理，又從代理到總部COO，再到品牌創(chuàng)始人，之后帶領(lǐng)團隊在品牌上線后的當(dāng)年實現(xiàn)一個億的銷量。她用兩年時間完成了四次大跨度身份轉(zhuǎn)換，這期間有怎樣的故事？母嬰行業(yè)觀察專訪廣東佰分愛衛(wèi)生品有限公司COO兼優(yōu)樹創(chuàng)始人、櫻桃會核心會員玫瑰。

2014年2月拿到佰分愛集團旗下天線寶寶的代理權(quán)，90后寶媽玫瑰單打獨斗，用5個月的時間沖過月銷100萬，緊接著帶領(lǐng)擴充到4個人的團隊把月銷帶到150萬，隨后被佰分愛集團請入總部負責(zé)線上營銷，繼而建議公司推出新品牌優(yōu)樹，2016年3月品牌上線后，當(dāng)年實現(xiàn)一個億的銷量。如此驕人的成績背后，在優(yōu)樹的渠道布局、銷售模式、品牌營銷策略方面都有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的？

不按傳統(tǒng)布局 穿“微商”新鞋 走新路

當(dāng)業(yè)內(nèi)的紙尿褲玩家們忙于傳統(tǒng)渠道布局，主要關(guān)注電商平臺和母嬰實體店時，優(yōu)樹卻自創(chuàng)新玩法，選擇微商作為品牌營銷的重頭戲。“微商”，這個在時下幾乎被輕視的名詞，卻幫助優(yōu)樹實現(xiàn)了一個億銷量中的絕大部分。

“消費者代理是我們最主要的渠道，我們的代理商都是寶媽個人。”玫瑰如是說，“獲得優(yōu)樹的代理資格非常簡便，一次性拿三箱優(yōu)樹產(chǎn)品，可以成為VIP，慢慢的成為更高級別。相對實體店，我們給代理的價格更優(yōu)惠。”

如果銷售不佳，即便很有優(yōu)勢的渠道也會出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象。而寶媽人群相對渠道來說，是相對弱勢群體，為了打消寶媽們的顧慮，優(yōu)樹給予特別承諾，玫瑰豪氣地說：“我們給予代理商的一個保障就是賣不掉，我們負責(zé)退貨！對他們來說這些貨款很重要，而有佰分愛集團的支持，優(yōu)樹完全可以承擔(dān)。寶媽們一邊帶寶寶，一邊打拼，非常不容易，優(yōu)樹會盡量照顧寶媽們的利益。而且，我們的產(chǎn)品很熱銷，團隊里業(yè)績超百萬寶媽代理商很多，即使比較差的代理月銷也有十幾萬，目前為止還沒有出現(xiàn)退貨。”

談到一個億的銷量，玫瑰表示：“在紙尿褲行業(yè)這其實不算什么，因為紙尿褲市場本身就很大，市場競爭也激烈，大部分消費者選擇的都是國外大牌。紙尿褲市場每天都有新品牌出現(xiàn)，每天也必有倒掉的品牌，作為一個新創(chuàng)的國民品牌，優(yōu)樹能夠到今天，不僅沒有倒掉，反而銷量每個月都在上升，可想而知是比較有實力的。”

自信來源于實力，“優(yōu)樹依托母公司佰分愛，佰分愛擁有獨立的工廠，完整的產(chǎn)業(yè)鏈，為很多成熟品牌做OEM生產(chǎn)，具備自主研發(fā)的實力，有專門的研發(fā)團隊，產(chǎn)品采用的是雙面打孔，雙面透氣，就像我們夏天穿鏤空的衣服一樣，如果穿平常T恤在室外會熱，鏤空透氣好就不會，室內(nèi)空調(diào)下，鏤空也不會冷。我們的產(chǎn)品推出時是獨家技術(shù)，即便市場的學(xué)習(xí)模仿能力很強，已有跟進的品牌，但我們的產(chǎn)品品質(zhì)依舊占據(jù)高位。而且優(yōu)樹的供應(yīng)鏈穩(wěn)定，原材料漲價對市場上有些品牌的打擊可能是致命的，優(yōu)樹因為佰分愛的生產(chǎn)規(guī)模，享有供應(yīng)鏈頂端的價格，所以打擊不大。”

因真心換真心 因溫暖成姐妹

專訪恰逢優(yōu)樹品牌創(chuàng)立周年，玫瑰坦承一年來最大的收獲是“溫暖”。

“微信真的是一個很神奇的平臺，在這里我認識了五湖四海的姐妹們，我們通過不斷聊天開始，一點點建立起信任，優(yōu)樹讓我們的心連在一起，改變了我們五千多人的生活理念，我們成為一家人，往一個方向走，這是錢買不來的。”

“代理的寶媽們拿到產(chǎn)品之后，都會先給自己的寶寶試用，跟之前使用過的產(chǎn)品對比，在產(chǎn)品細節(jié)處能感受到優(yōu)樹在選材時安全、精選的理念，我們首先在代理寶媽們那里贏得好口碑，她們再根據(jù)自己的切身使用經(jīng)驗去推廣，一傳十，十傳百，優(yōu)樹就這樣依靠過硬的品質(zhì)，在微信平臺實現(xiàn)了幾千萬的銷量。”

“除了品質(zhì)，過硬的還有售后服務(wù)。品牌剛出來時，我一天只睡三小時，白天晚上都在工作。有的代理寶媽白天上班只能晚上做優(yōu)樹，全職寶媽們帶孩子也很辛苦，優(yōu)樹很重視她們的身體健康，保障充足的休息時間，有時候客戶的售后都是我親自上陣。用我的真心換真心，用這樣的方式去吸引更多寶媽加入，先把我的品牌給到你，你認為好再付款，佰分愛的理念就是這樣。”

提起售后，玫瑰透露了她和寶媽們的心聲：“我們特別希望得到客戶的理解。我做售后時都曾經(jīng)被客戶說哭，一個客戶的寶寶拉肚子，出現(xiàn)了紅屁屁，其實小孩子拉肚子基本都會導(dǎo)致紅屁股，有很多因素，并不是我們紙尿褲的品質(zhì)造成的。但是寶寶生病，客戶情緒很激動，雖然我們從小到大很少被罵的，當(dāng)時也只能讓客戶的情緒發(fā)泄后，我再慢慢一點點跟對方解釋，這個客戶聽了我的講解，直到現(xiàn)在都還是使用我們的產(chǎn)品。用媽媽的耐心和細致，我們這些寶媽們就這樣贏得了顧客的信任。”

“優(yōu)樹的模式就是去中間化，以試用引流，把寶媽們聚在一起，既讓你有時間帶孩子，也可以賺錢。寶媽們加入優(yōu)樹的目的很一致，給自己一份事業(yè)，給孩子一個好的生活，老公已經(jīng)很辛苦了，每個寶媽的心聲就是不想跟老公伸手要錢，希望為老公分擔(dān)更多。既能照顧家庭，又能照顧寶寶，這是最完美的媽媽。”

關(guān)于未來微商的發(fā)展，玫瑰說：“微商本身也是一個品牌，存在一個變革的過程，就像前幾年死了一批差的，又有一批口碑好、評價好的出現(xiàn)，在慢慢向好的方向發(fā)展。優(yōu)樹品牌戰(zhàn)略布局中，依然會把微商作為重要的渠道。優(yōu)樹幫助寶媽們成為有事業(yè)、有能力的女人之后，他們絕對有實力開一家實體店，未來優(yōu)樹的實體店主就是這些代理寶媽們。”

品牌定位中高端市場 宣傳偏愛CCTV1

優(yōu)樹從成立之初就定位于中高端產(chǎn)品，玫瑰說：“其實我們之前有做過數(shù)據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前市場上有40%的消費者會選擇低端產(chǎn)品，50%會選擇中高端產(chǎn)品，余下的10%是只認國際大牌的。相信，未來那40%的消費者也會逐漸向50%的市場轉(zhuǎn)化的，達到百分之六七十。”

“消費升級，消費者不會只看價格，更多為品質(zhì)買單。孩子需要用到紙尿褲的時間畢竟只有短短幾年，父母都是希望給孩子用好產(chǎn)品。優(yōu)樹就是基于這一點，創(chuàng)立之初便定位中高端市場，用品質(zhì)征服消費者。”

新晉品牌的創(chuàng)立，除了口碑，企業(yè)宣傳策略也是強力助推器，玫瑰表示：“從現(xiàn)在的市場來說，玩的是一種前衛(wèi)。但優(yōu)樹會堅持自己的宣傳策略，有必要就做，沒必要也絕不跟風(fēng)。”

2016年12月20號，優(yōu)樹在CCTV1投放廣告，“中國人始終認為CCTV是最可信的。對于優(yōu)樹來說要做廣告就要做最好的。CCTV1是要看品牌實力的，比央視其他頻道更加嚴格，能夠通過央視的審核，足以說明優(yōu)樹品質(zhì)。”

事實證明優(yōu)樹的投放選擇是正確的，當(dāng)時效果不太明顯，因為1月份是春節(jié)，2月份開始爆發(fā)，月銷量已經(jīng)突破了3000萬，也讓更多的人認識了優(yōu)樹這樣的國民品牌。

回顧2016年超出預(yù)期的業(yè)績，對于2017年的目標(biāo)，玫瑰表示：“17年我們產(chǎn)品的SKU會進一步增加，也會增加衛(wèi)生巾的新品類。在這個圍繞著媽媽運轉(zhuǎn)的行業(yè)內(nèi)，我們這群媽媽們做的事還是一樣，服務(wù)好每一個寶寶，把我們最好的產(chǎn)品帶給他們，這就夠了。”