一位有經(jīng)驗的店員這樣說過,在實際導購工作中,能說不如會說,會說不如會聽,會聽不如會看,會看不如會干,會干不如會想。
見到顧客有話說
1、面對顧客時,能夠把產(chǎn)品賣點結(jié)合生活化的場景,生活化的一一道來;
2、對顧客的提問,有專業(yè)水準,輕易不會被顧客問?。?/p>
3、咬字清楚,語調(diào)輕松,介紹中不前后自相矛盾,善于自圓其說;
4、善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。
能否說到點上
1、能準確把握消費者的需求,迅速拉進與顧客之間的距離;
2、讓顧客相信你所說的,話語充滿感情,樂觀、富于感染力;
3、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色;
4、給顧客留有余地,更要為自己爭取盡可能大的空間;
5、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白,甚至可以結(jié)合寫寫畫畫;
6、能夠針對不同的顧客,采用不同的介紹方式。
理解顧客心聲
1、積極傾聽,使用眼神與顧客進行交流,從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化;
2、顧客說話時,永遠不要打斷顧客的說話;
3、積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的,比如身體前傾、面對說話的人、點頭微笑,“是的”、“我明白”等,鼓勵說話者說話;
4、善于揣摩顧客心理,邊聽邊積極思考說話者的主要觀點,揣摩顧客的真正意圖。
從細節(jié)觀察顧客
1、如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品,愿意和店員面對面交流,臉部表情平和,而且自然地和你有直接的眼神接觸,表明他對你、對產(chǎn)品很有興趣;
2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前,這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種防御的心理,或者表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子,眼睛瀏覽天花板,這說明他在拒絕你;
3、當顧客一邊聽講,一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移,該判斷出他有些不耐煩了;
4、如果顧客微微抬頭,用手托著下巴,眼神和你接觸,說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半,這時候要停止繼續(xù)講,抓住時機促成交易;
5、如果顧客和店員的眼神交流維持幾秒鐘,微笑,朝上翹著鼻子,表示他在掂量你的建議;
6、如果顧客微笑放松,表現(xiàn)得有了熱情,銷售便差不多成功了。
除了以上幾點,如果店員還擁有不折不扣的執(zhí)行能力、不斷學習的能力、主動工作的態(tài)度的話,就可以作為重點培養(yǎng)對象了。
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