你打折、我送禮,雷同的方式、缺乏新意的活動主題,使消費(fèi)者對于促銷活動已是麻木了,促銷究竟要怎樣搞才能成功?

打折？

買贈？

抽獎？

談到促銷，很多企業(yè)不堪其擾：

方式陳舊：促銷總是那三板斧，用戶無感，有沒有更新鮮的方式。

透支未來：促銷活動當(dāng)期的確提升了銷量，但是是透支了未來的購買力，相當(dāng)于損耗利潤讓用戶提前實(shí)施購買行為。

不促不銷：用戶不促銷就不購買，就等著你降價(jià)。

當(dāng)然，品牌商要抓住節(jié)日促銷，有很多考慮因素：

節(jié)假日時，用戶會更多去賣場、購買中心逛，這個時候做促銷有更多的客流可以轉(zhuǎn)化。

節(jié)假日時，用戶已預(yù)期品牌商會做活動，會預(yù)留購買力。

節(jié)假日時，用戶注意力會投向某個具體對象。

我們重點(diǎn)從用戶注意力角度來看，企業(yè)到底該如何設(shè)計(jì)促銷活動。

當(dāng)你要設(shè)計(jì)一個促銷方案時，不妨鉆到冰山下，洞悉促銷的本質(zhì)，設(shè)計(jì)一次有質(zhì)量的促銷活動。

促銷的本質(zhì)是什么？

PS：促銷的本質(zhì)是：在某個時空下，整合數(shù)個營銷要素，提升用戶對品牌、產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，從而在短期內(nèi)提升銷售，同時為長期銷售鋪墊用戶基礎(chǔ)。

這里隱藏一個非常關(guān)鍵、且容易被忽略的要素：時間。時間是什么？

從資源角度看，每個企業(yè)的銷售都是單位時間內(nèi)銷售的累加。單位時間內(nèi)銷售效率越高，可利用的單位時間越多，銷售表現(xiàn)越好。

從歷史角度看，時間是過去、現(xiàn)在、未來。過去營銷動作影響現(xiàn)在，過去、現(xiàn)在的營銷動作影響未來。

從空間角度看，時間是運(yùn)動的空間，某個時間代表某個具體空間。而在這個空間下，用戶有他自己具體的心理和行為。

一年365天，幾十個大大小小的節(jié)日，在不同的時間點(diǎn)會有不同的關(guān)注點(diǎn)。

兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、護(hù)士節(jié)，這些節(jié)日里，人人都會關(guān)注某個特殊的人群，或者勾起相關(guān)的回憶。

雙十一，從光棍節(jié)發(fā)展成當(dāng)下電商的狂歡，人人都準(zhǔn)備在當(dāng)天把前段時間堆滿的購買車清空。

...

你還可以列出其它所有的節(jié)日，在這些節(jié)日里人人會有某些心理和行為。發(fā)現(xiàn)沒有？在某個具體時空下，用戶會關(guān)注某類事物，有特定的關(guān)注圈。這是社會習(xí)俗、商業(yè)習(xí)俗。

抓住用戶稀缺注意力，方法之一是借助用戶已關(guān)注事物。簡言之，促銷活動設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，是將我品牌產(chǎn)品，綁定到某個時間段目標(biāo)用戶的關(guān)注圈，讓促銷信息更容易進(jìn)入用戶稀缺注意力，從而勾起用戶購買需求，從而促進(jìn)銷售。

總結(jié)

促銷不只是設(shè)計(jì)價(jià)格、贈品，重點(diǎn)是你要利用促銷期目標(biāo)用戶的關(guān)注圈，將你的產(chǎn)品打入用戶稀缺注意力，設(shè)計(jì)影響用戶的路徑。

同時作為運(yùn)營專員或市場經(jīng)理的你，一定要研究透你的產(chǎn)品，它有哪些使用場景，1年365天你的目標(biāo)用戶有哪些關(guān)注圈，你的產(chǎn)品與這些關(guān)注圈有哪些聯(lián)系，如何利用這種聯(lián)系組織、設(shè)計(jì)信息結(jié)構(gòu)，讓你的促銷活動更好的打動你的用戶，產(chǎn)生購買行為。