大多數(shù)產(chǎn)品的購買決策者同時也是消費者，因此，掌握購買決策者的需求和掌握消費者的需求往往是一回事。童裝是少數(shù)購買決策者和消費者分離的品類——決定購買的是父母，而消費的是孩子。大部分童裝生產(chǎn)商都會以父母的期望做為產(chǎn)品設(shè)計的準(zhǔn)則，畢竟他們才是決定購買的人。比如，在家長的眼中孩子應(yīng)該喜歡卡通、可愛的風(fēng)格，那么，童裝生產(chǎn)廠商就會以此為主打設(shè)計。沒有多少企業(yè)愿意花心思去深入研究孩子對服裝的心理需求，以及他們的需求隨著年齡的增加而發(fā)生什么樣的變化。

廣州市締造億百兒童用品有限公司(生產(chǎn)T100品牌童裝)在產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)過程中，卻主要以孩子的需求作為參考依據(jù)。在遵循這個理念的過程中，T100創(chuàng)造了一個新的品類——親子裝，不但將產(chǎn)品賣給了消費者(孩子)，而且也賣給了購買者(父母)，取得了非常不錯的收益。2007年，T100品牌銷售額達(dá)到1.8億元人民幣，其中兒童服裝產(chǎn)值約1.4億，成人服裝則達(dá)到4000萬以上。

2001年，創(chuàng)始人李長倫、董文梅夫婦的女兒兩歲了，選購?fù)b的時候，醫(yī)生出身的他們覺得市場上銷售的童裝不能達(dá)到他們對童裝安全的要求。于是，他們決定自己創(chuàng)立一個全新的童裝品牌。在經(jīng)過周密細(xì)致的籌備和生產(chǎn)工作后，2003年年初，批T100童裝順利下線。

隨著女兒的成長，董文梅發(fā)現(xiàn)了一個細(xì)節(jié)，女兒總是喜歡穿她的衣服，模仿她的行為?；叵肫鸫髮W(xué)時代選修的心理學(xué)課程，董文梅意識到，孩子在6歲以后，就逐漸有了自己的主見和審美觀，尤其是女孩子，她們偷偷抹媽媽的口紅，穿媽媽的高跟鞋，在著裝上她們也希望像大人一樣時尚漂亮，而不只是要求可愛、甜美。

而我國童裝市場7至16歲的中童服、大童服本來就少，即使有也大都是小童產(chǎn)品線的延續(xù)，除了尺碼的遞增，在外形、款式等方面沒有什么改變。細(xì)心的董文梅看到了童裝市場上的需求缺口，便打算將時尚元素引入到童裝中。

除此之外，董文梅還發(fā)現(xiàn)，很多家長都有拉近孩子與自己之間距離的愿望，有時他們會有意和孩子穿著比較搭配的衣服，但市場上兒童的衣服大都很幼稚，很少能與成人服裝相搭配。按照董文梅的想法將時尚元素引入到童裝的設(shè)計中來，童裝與成人裝的設(shè)計也就有了重疊之處，從而有可能生產(chǎn)出孩子和父母搭配的服裝。

于是，從2005年開始，T100開始推出“親子裝”系列。親子裝，概而言之就是為成人和孩子生產(chǎn)相搭配的服裝。簡單的親子裝就是孩子和父母的衣服款式相同而尺碼不同。稍微復(fù)雜一些的服裝雖然款式、顏色并不完全相同，但設(shè)計理念一脈相承。

作為一種新的品類，親子裝的出現(xiàn)填補(bǔ)了市場的空隙，不過，它是不是就一定能為企業(yè)帶來實實在在的利潤增長呢?

市場上生產(chǎn)中童、大童服裝的品牌比較少的原因并不是沒有商家發(fā)現(xiàn)這一需求缺口，而是童裝噌噌往上竄普遍偏低，相對于成人服裝，一件童裝賣到300元基本就是消費者心理的底線，而成人服裝即使是800元的售價也很普通。但從生產(chǎn)成本來看，除了原材料和設(shè)計之外，童裝質(zhì)量和生產(chǎn)工藝成本甚至高于成人服裝。尤其是大童服裝，原材料與成人服裝相比并沒有相差多少，但利潤卻相差甚遠(yuǎn)。而親子裝則可以打“親情”牌，通過定價組合提高童裝的售價。而在成人裝方面，成人服裝重要、成本占比較高的是設(shè)計，而引進(jìn)親子裝的概念后，就可以通過情感的訴求弱化消費者對設(shè)計的要求，這在一定程度上幫助T100減少了設(shè)計的難度，實際上也降低了成人裝設(shè)計的成本。所以，與童裝和成人裝分別設(shè)計、生產(chǎn)和銷售相比，親子裝模式更加有利可圖。

商業(yè)國內(nèi)外一加一大于二的經(jīng)典案例不勝枚舉，無論是戰(zhàn)略層面的聯(lián)合，還是產(chǎn)品的組合，都有一個共通的目標(biāo)，那就是兩者相加可以取得更多的收益。但是要想實現(xiàn)這個增量，企業(yè)在管理上就需要更加精致、用心。

從設(shè)計層面看，親子裝需要將童裝與成人裝兼顧，而童裝與成人服裝的設(shè)計完全是兩個思路。因而很多品牌都不敢輕易涉足，多做一些T恤衫的親子裝。T恤衫沒有版型上的差距，可以同比例放大縮小，但其他種類則沒有這么簡單。

親子裝是一個新的服裝品類，沒有什么成功的經(jīng)驗可以借鑒，一切只能靠自己積累。為此，T100的管理層給了親子裝系列三年的時間，旨在總結(jié)出一套T100的版型數(shù)據(jù)庫，在此期間不對親子裝做利潤考核上的要求。此外，T100每年都會拿出銷售額的10%來做研發(fā)。大量顧客反饋組成了T100的信息倉庫，為T100制定一套通行的公式提供必要的信息，并且這套標(biāo)準(zhǔn)還不斷根據(jù)消費者的反饋優(yōu)化完善。如今，這套標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)收集了親子裝9個版型的具體數(shù)據(jù)(兒童裝的6個版型和成人裝的3個版型)，甚至還細(xì)化到每一個版型每公分的針腳數(shù)。

每一款產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)都有9個尺碼，無疑增加了后臺運營的難度與生產(chǎn)的風(fēng)險。T100則通過有效的管理手段降低運營中的生產(chǎn)成本。比如說，T100的產(chǎn)品基本上是一些英倫風(fēng)格的基本款，這些款式可以兼顧成人和小朋友的風(fēng)格，并且不易過時，這就減少了設(shè)計上的風(fēng)險。

在顏色的搭配上，T100的設(shè)計大多運用紅、白、黑三色。在董文梅看來，黑色代表包容，白色代表回饋，而紅色則代表激情與夢想，這三種顏色所表達(dá)的人生正是T100品牌所想要展現(xiàn)的氣質(zhì)。從管理的角度來講，過于卡通、鮮艷的色彩并不適合成功時尚的年輕家長。并且，顏色越少原材料庫存和供應(yīng)商管理越簡單。此外，黑、白、紅三色是彼此容易搭配的顏色，無形中可以促進(jìn)產(chǎn)品的交叉銷售。

充滿設(shè)計師夢想的董文梅，初衷只是希望去了解和照顧到孩子們的心思，卻“偶然”地創(chuàng)造了親子裝這個新的服裝品類。在經(jīng)過細(xì)致充分的研發(fā)之后，通過顏色和款式的合理搭配，帶來了這個新品類的成功。