全球嬰童網(wǎng)
招商
品牌
商機
展會
產(chǎn)品
企業(yè)
資訊
專題
視頻
店鋪
開店
經(jīng)銷商
嬰童網(wǎng)首頁 > 母嬰資訊 > 促銷 > 正文
促銷好難?只需掌握這幾種促銷方法什么都不是問題
2017年10月03日 12:11來源于:網(wǎng)絡(luò)
分享:

促銷是營銷中重要的手段,經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器??墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段,往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”,可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點小”. 那么怎么才能使促銷真正實現(xiàn)促進銷售,這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗總結(jié)出促銷四法,希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。
促銷是營銷中重要的手段,經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器??墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段,往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”,可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點小”。
那么怎么才能使促銷真正實現(xiàn)促進銷售,這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗總結(jié)出促銷四法,希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。

促銷四法.jpg
(注:促銷分為消費者促銷和渠道促銷,本文所講的促銷均是消費者促銷。)
準(zhǔn):促銷定位準(zhǔn)確到位
首先,我們要明白到底什么是促銷?本人比較贊賞的以下的定義:促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通,促進消費者的購買行為。
這里提到的幾個合適是比較重要的,這也是促銷四法中的第一個重點:準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費,使促銷活動最大限度的撬動市場。
以促銷時間定位為例,促銷的時間選擇是有學(xué)問的。
促銷活動的延續(xù)時間:一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動,其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢,增強顧客對品牌的向心力,以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動,通常是3-7天,其目的是希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高銷售量(額),以達成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動應(yīng)持之以恒,從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長,否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
淡旺季因素:商品銷售有淡、旺季之分,不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季,在俄羅斯大概為4、5、6月份,其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子,不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的需求動機,最便宜的東西也不一定賣出去。
購買力因素:一般而言,由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素,月初的購買力比月底強;而周末、周日的購買力又比平日強,所以促銷活動的實施也應(yīng)與日期配合。
其他因素:其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”,而人潮就是“錢潮”, 因此天氣不好時,如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境(如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場等),也是促銷計劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會性的活動或事件,如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等,這些活動或事件最好能事前掌握,以利安排促銷活動。
再來談?wù)劥黉N手段定位。
對目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進行的有的放矢。因為市場發(fā)展的階段不同,各個時期市場營銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段,這時候的市場主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認知度,普及產(chǎn)品知識。那么這時候就不適合采取降價賣贈進行促銷。而利用發(fā)放試用裝,舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝),老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。
正:促銷流程正規(guī)有序
“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”--孫子兵法《勢篇》
正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ),而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。
促銷要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化,這樣促銷活動就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括:促銷前策劃階段,促銷前的準(zhǔn)備階段,促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段,促銷后的評估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進行細分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對接,建立部門負責(zé)制。每個部門針對在促銷中所負的職責(zé),對工作再進行流程化規(guī)范。
促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點:
⑴ 大流程的規(guī)范化
也就是上文提到的促銷的四個階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細,最好是確定好各項工作的完成時間,保證促銷活動按部就班。
⑵ 促銷模塊,即插即用
現(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能,促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷方式按照各自的特點制作成流程化的模塊,再根據(jù)市場情況有選擇性的執(zhí)行。
⑶ 沒執(zhí)行力,再好的流程也是空架子
促銷流程不能紙上談兵,要結(jié)合市場實際,確保流程的可操作性;同時促銷流程一旦確定,就要堅決地貫徹執(zhí)行,保證每個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。
奇:促銷主題出奇制勝
促銷活動要有足夠吸引力來鼓勵消費者參與,要發(fā)展有新意的活動形式,同時有一個好的主題,主題是促銷活動的靈魂及旗幟,要讓消費者感到參與促銷活動有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎勵,消費者不一定會有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例,共同的特點是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣,才能從眾多的促銷活動中脫穎而出,激發(fā)消費者的熱忱。當(dāng)前促銷活動同質(zhì)化很嚴(yán)重,要制造差異,來建立本品牌的個性,從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來”,發(fā)展好創(chuàng)意、好活動形式與有號召力的主題是唯一的辦法。
好的促銷主題要具備以下的特點:
⑴ 促銷主題要與消費者利益相關(guān)
促銷是針對消費者的,那么促銷活動的主題一定要從消費者的角度出發(fā),體現(xiàn)消費者的利益。如果在一句話的主題中不能明確表明消費者的利益,就可以再加一個副主題。比如,某商家在父親節(jié)推出以“感恩父親節(jié)”為主題的活動。那么這個主題和消費者利益不相關(guān),可以加一個副主題;購物有禮。
⑵ 促銷主題要易于傳播
促銷活動的信息要傳播出去才能吸引人們來參加和關(guān)注。那么,促銷主題作為重要的促銷信息就不能是“大話,”空話“.而且要瑯瑯上口,利于傳播。另外,促銷主題的宣傳方式也可以做得獨特一些,這樣更有利于促銷信息的宣傳。
⑶ 促銷主題要和品牌戰(zhàn)略相結(jié)合
促銷活動不是單純?yōu)榱颂嵘N售額,還肩負著提升品牌形象的作用。如果促銷活動不能讓消費者產(chǎn)生正面的品牌聯(lián)想,或者只記住了優(yōu)惠活動沒記住誰在搞促銷。我們也不能說這是一次成功的促銷,有時甚至?xí)a(chǎn)生適得其反的效果。
新:促銷手段新穎獨特
許多人一想到促銷就會想”降價買贈“,”購物送禮“,”免費試用“.確實隨著市場競爭的激烈,促銷手段被模仿的程度越來越高。似乎促銷手段就那么幾種,來來回回就沒有新意了。其實不然,如果能深入挖掘消費者的心理需求,還是能設(shè)計出新穎獨特的促銷手段的。
中國著名的保健品品牌--腦白金曾推出”腦白金里有金磚“的促銷活動。在這個活動中,腦白金用金磚作為禮品,極大地吸引了消費者的眼球。同時,用金磚的價值提升了腦白金產(chǎn)品的價值??梢哉f是一個出色的促銷活動的范例。
在中國內(nèi)地與迪士尼曾聯(lián)合推出一個大規(guī)模的可口可樂”金蓋“促銷活動,讓其消費者有機會抽中免費去香港迪士尼旅游大獎。結(jié)果,可口可樂系列產(chǎn)品在中國市場的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長,而伴隨這種增長而來的也是可口可樂品牌形象的進一步強化,很自然的,人們能夠從迪士利樂園感受到可口可樂品牌的”動感、激情與活力“.這種聯(lián)合促銷的手段也被證明是”雙贏“的。
總之,促銷作為4P理論(產(chǎn)品product, 價格price , 地點place , 促銷promotion)中的重要的一個元素,做得好能夠達到”名利雙收“,做不好反而會”搬起石頭砸了自己的腳“.所以,根據(jù)品牌和市場發(fā)展的形勢,作出最適合的促銷,才是最重要的。

網(wǎng)絡(luò) )
分享:
相關(guān)資訊
更多>>
  • 三天內(nèi)
  • 一周內(nèi)
  • 一個月