近日有讀者在后臺(tái)留言詢(xún)問(wèn)如何激起顧客的購(gòu)物欲？今天新母嬰店就為大家提供了一組心理學(xué)大法，助大家全方位多角度準(zhǔn)確拿捏到店顧客的心理變化過(guò)程，適時(shí)出擊促成最后交易。

很多顧客都是一圈 如果你的顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，你又怎么賺錢(qián)呢？到底母嬰應(yīng)該如何增強(qiáng)顧客購(gòu)物的欲望呢？

開(kāi)店做生意，想要吸引顧客進(jìn)門(mén)，更要讓進(jìn)店的顧客有購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而實(shí)現(xiàn)門(mén)店的盈利。這就需要了解一些消費(fèi)行為心理學(xué)原理，洞察顧客的心理。開(kāi)母嬰店亦是如此，只不過(guò)是具體方式略有不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體有所變化。

在這里，本文不準(zhǔn)備說(shuō)一些具體的導(dǎo)購(gòu)技巧，而是從心理學(xué)層面來(lái)了解顧客的購(gòu)物欲望是如何產(chǎn)生？

兩個(gè)原理

1、購(gòu)物者在商店里待的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)的可能性越大

其中，購(gòu)物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購(gòu)物經(jīng)歷是否舒適愜意。（這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間；如果用戶(hù)等待超過(guò)2分鐘以上就會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)煩躁情緒）。

2、轉(zhuǎn)換率

一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不過(guò)48%（不同的商品轉(zhuǎn)化率不同）。轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本（廣告市場(chǎng)租金費(fèi)用）換來(lái)了客戶(hù)進(jìn)入店面的機(jī)會(huì)，但是卻讓他空手離開(kāi)了。

影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購(gòu)物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷(xiāo)量就越大。
觀察購(gòu)物者的行走路線(xiàn)和趨勢(shì)

1、購(gòu)物者需要緩沖帶。

需要一個(gè)明顯的信號(hào)提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結(jié)果就是他急匆匆的進(jìn)入商店，門(mén)口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。

2、騰出手來(lái)，才能更舒適的購(gòu)物
購(gòu)物籃非常重要。不論在線(xiàn)上線(xiàn)下，多件產(chǎn)品簡(jiǎn)單方便的被管理都是必要的。購(gòu)物籃最好不要放在門(mén)口，而要放在顧客需要的位置，或者（對(duì)于線(xiàn)上來(lái)講）習(xí)慣的位置。

3、廣告牌應(yīng)該放置在什么位置？

廣告首先要醒目，必須吸引用戶(hù)的注意力；聰明的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷（或者剛剛齊平于）購(gòu)物者的視線(xiàn)，擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺(tái)上的廣告。另外，在用戶(hù)最無(wú)所事事的地方放置廣告非常有效。

4、人是如何移動(dòng)的

好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁?gòu)物者面前展示最長(zhǎng)時(shí)間的商店?？偸悄茏屜M(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店，總是習(xí)慣向右走的。

于是，商店里前門(mén)右側(cè)的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷(xiāo)產(chǎn)品的位置。

購(gòu)物者的行為特性

考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者；并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子，購(gòu)物的父母能感覺(jué)的到。為孩子考慮，把貨物放置低對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常有用。

男人比女人更少關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注文字信息和說(shuō)明，更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動(dòng)，更容易受展品的影響。 男人陪同女人購(gòu)物時(shí)，會(huì)減少女人購(gòu)物的時(shí)間，因?yàn)槟腥藘A向于快速購(gòu)物離開(kāi)，所以，設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域，有利于解決這個(gè)問(wèn)題。

購(gòu)物動(dòng)力學(xué)之看聞?dòng)|買(mǎi)

感官是決定購(gòu)物的最有誘惑力的因素。如何讓購(gòu)物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。購(gòu)物學(xué)中要考慮的最具藝術(shù)性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更是如此，少了觸摸環(huán)節(jié)，則視覺(jué)依賴(lài)加大)

一個(gè)商店的三大要素：設(shè)計(jì)（地點(diǎn)布局裝飾），銷(xiāo)售規(guī)劃（賣(mài)什么）和運(yùn)營(yíng)（店員服務(wù)行為）三個(gè)要素密切相關(guān)，增加銷(xiāo)售的小竅門(mén)之一，就是同類(lèi)或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。

1、感官是決定購(gòu)物的最有誘惑力的因素。如何讓購(gòu)物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。

2、提升產(chǎn)品體驗(yàn)質(zhì)量需要思考，例如，試衣間的燈光要非常美，就能促進(jìn)銷(xiāo)售。

3、一個(gè)商店的三大要素：設(shè)計(jì)(地點(diǎn)布局裝飾)，銷(xiāo)售規(guī)劃(賣(mài)什么)和運(yùn)營(yíng)(店員服務(wù)行為)三個(gè)要素密切相關(guān)，如果某個(gè)方面得到加強(qiáng)，就可以減輕其他兩個(gè)方面的壓力；相反則增加。例如，縮小收款臺(tái)，有可能造成工作效率擁擠低下導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度降低。

4、增加銷(xiāo)售的小竅門(mén)之一，就是同類(lèi)或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。

總之，書(shū)中還有很多有趣的案例和細(xì)節(jié)，相信對(duì)零售學(xué)有興趣的人都能從中獲取一些靈感。雖然目前作為消費(fèi)者我們的購(gòu)物越來(lái)越倚重網(wǎng)絡(luò)，但是一些基本的規(guī)律和原理并沒(méi)有改變。

五、用戶(hù)行為參考

1、你知道用戶(hù)停留的時(shí)間，但是你知道最終成交的用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間嗎?——見(jiàn)第四條

2、廣告，真的是越靠前播放越好嗎?——見(jiàn)下文，當(dāng)用戶(hù)急匆匆的走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，放置在前排的廣告反而沒(méi)有什么明顯的效果，購(gòu)物，是需要緩沖地帶的；

3、有些場(chǎng)合或產(chǎn)品，是用戶(hù)帶有強(qiáng)烈目的性訪(fǎng)問(wèn)的，在這些場(chǎng)合里，廣告的前置播放根本就毫無(wú)用處，相反，在用戶(hù)完成既定目的之后的引導(dǎo)，效果反而會(huì)更好。對(duì)于購(gòu)物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開(kāi)始時(shí)沒(méi)有意識(shí)到需要拿，而等買(mǎi)的東西太多拿不動(dòng)的時(shí)候，反而找不到購(gòu)物籃，于是放棄了購(gòu)買(mǎi)更多的商品——我就是一個(gè)典型的例子，白石橋家樂(lè)福的購(gòu)物籃在賣(mài)場(chǎng)里永遠(yuǎn)都找不到，難怪我如果不推車(chē)，基本上就是空手出來(lái)。

4、筆者發(fā)現(xiàn)，平均每個(gè)購(gòu)物者在化妝品部用時(shí)為2分鐘，但是買(mǎi)了東西的購(gòu)物者平均用時(shí)只有30多秒……這說(shuō)明什么?現(xiàn)實(shí)和想象往往是有差距的哦，用戶(hù)也不完全是沉浸時(shí)間越長(zhǎng)越好，思考的時(shí)間越長(zhǎng)，可能就越拿不準(zhǔn)，也就進(jìn)入了我們所說(shuō)的“選擇的困境”，所以，很可能出現(xiàn)的一種結(jié)果竟然是，選了20分鐘，結(jié)果什么都沒(méi)買(mǎi)就走了……

5、顧客第一個(gè)看到的商品，購(gòu)買(mǎi)的可能性到底有多大呢?——可以這樣說(shuō)“第一個(gè)出現(xiàn)的商品，購(gòu)買(mǎi)的可能性未必會(huì)大于后面出現(xiàn)的產(chǎn)品”因?yàn)橛脩?hù)在只有一個(gè)選擇時(shí)會(huì)希望有比較和參照，而用戶(hù)在十幾個(gè)選擇時(shí)會(huì)困擾，可能放棄，而適當(dāng)?shù)谋容^(幾款產(chǎn)品)則有助于顧客下決定。

6、從人體工學(xué)的角度來(lái)考慮商場(chǎng)的布置，比如“顧客需要騰出一只手”要讓用戶(hù)在購(gòu)物的同時(shí)不必背負(fù)重大的負(fù)擔(dān)，“在大多數(shù)的商務(wù)場(chǎng)合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感覺(jué)到不安”。

7、關(guān)于購(gòu)物籃——為什么門(mén)口不一定合適?——用戶(hù)不會(huì)在進(jìn)門(mén)的時(shí)候就打算好我要買(mǎi)四本書(shū)，一盒卡片和一本雜志，這些想法都是隨著你的不斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生出來(lái)的，因此，兩個(gè)方面：1)隨時(shí)給顧客足夠的購(gòu)物籃，2)提醒用戶(hù)滿(mǎn)100減20，讓那些本來(lái)打算買(mǎi)一本書(shū)的顧客買(mǎi)滿(mǎn)100塊。

8、廣告的理解時(shí)間——是不是小于用戶(hù)看廣告的時(shí)間?用戶(hù)有沒(méi)有機(jī)會(huì)把廣告完整的看完?“如果你把一塊需要12秒才看完的廣告放在顧客只會(huì)待4秒的地方，效果也就比把廣告牌放在車(chē)庫(kù)里好一點(diǎn)點(diǎn)”。

9、廣告的投放要素——打斷用戶(hù)的視線(xiàn)(至少要在用戶(hù)視線(xiàn)的路上)，比如一個(gè)銀行在顧客填寫(xiě)表單的寫(xiě)字臺(tái)上設(shè)置了一些燈箱廣告——問(wèn)題是有人在寫(xiě)字的同時(shí)，去看燈箱廣告嗎?

10、用戶(hù)行走/訪(fǎng)問(wèn)的邏輯是什么?——大部分的顧客在賣(mài)場(chǎng)都是習(xí)慣向右走，習(xí)慣使用右手——而從網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)習(xí)慣來(lái)看，則是F型從上到下，從左到右的習(xí)慣。