概要：任何事情，都要技巧，其實(shí)呢，母嬰店導(dǎo)購(gòu)員，學(xué)會(huì)說(shuō)這三句話，銷(xiāo)售不在話下。

母嬰店導(dǎo)購(gòu)決定成敗:第一句話

第一句話(錯(cuò)誤說(shuō)法)

“有什么可以幫您的嗎?”

“請(qǐng)隨便看看!”

“有什么需要我?guī)兔Φ膯?”

“喜歡的話，可以看一看!”

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，如果是應(yīng)對(duì)有主觀購(gòu)物需求的母嬰店顧客，或是老客戶(hù)，一般也是可以的。但如果站在專(zhuān)業(yè)的角度，都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么失敗的開(kāi)始，也是失敗的一半。

很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后，然后就沒(méi)有然后了?？蛻?hù)基本上是走馬觀花的看一下，就離店而去了!

一句好的開(kāi)場(chǎng)白，能讓您留住客戶(hù)，不管產(chǎn)品有多好，客戶(hù)留下來(lái)，才有成交的機(jī)會(huì)。

我就以我的店名來(lái)舉例好了，”您好，歡迎光臨**母嬰店，這里是某某品牌的奶粉，全國(guó)銷(xiāo)量排名第一位的，三千萬(wàn)準(zhǔn)媽媽的選擇。您好，您正在看的是某某品牌的奶瓶等等。。。。

這就等于當(dāng)著顧客的面，在客戶(hù)耳邊做廣告，這句話一定要朗朗上口，吐字清淅，脫口而去，飽含自信。更要面帶微笑，不要讓客戶(hù)感覺(jué)到壓力。這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V她的!她可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)她想買(mǎi)的時(shí)候，她的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“安東寶貝母嬰店，某某品牌奶粉或奶某某品牌奶瓶”甚至，會(huì)想到你。

母嬰店導(dǎo)購(gòu)決定成敗:第二句話

什么是吸引顧客呢?就是給她一個(gè)留下來(lái)選購(gòu)商品的理由。

我們進(jìn)入決定成敗的第二句話，我分成以下五種話術(shù)。

第一種話術(shù):“這是我們的新款!”

人對(duì)新的東西都喜歡看看，但是母嬰店P(guān)OP和產(chǎn)品一般是靜止不動(dòng)的。這個(gè)新沒(méi)有突出體現(xiàn)出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出，說(shuō)出來(lái)!或是邊說(shuō)邊演示出來(lái)。我記得我一個(gè)朋友看到有客戶(hù)在看奶瓶，走過(guò)去馬上從客戶(hù)手上接過(guò)，“啪”的一聲摔在地上，奶瓶完好無(wú)損。顧客馬上被吸引。

母嬰店導(dǎo)購(gòu)要在閑暇時(shí)要互相探討，提煉出每樣產(chǎn)品或是每個(gè)品牌產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，最好一句話，簡(jiǎn)潔明了，配合肢體語(yǔ)言或演示方式。效果如何以換位思考下，如果是自己，是不是會(huì)被吸引。

第二種話術(shù):“我們這里正在做活動(dòng)!”

用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別直接這么說(shuō):“我們這里正在做活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在做活動(dòng)，做活動(dòng)的太多了!很多廠家和品牌拿此當(dāng)噱頭，忽悠客戶(hù)，顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們直接把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái):“我們正在做買(mǎi)奶粉送濕巾的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!

第三種話術(shù):唯一性，也就是稀缺性。

吸引客戶(hù)。 比如這款奶瓶全國(guó)脫銷(xiāo)，補(bǔ)了好多次貨都補(bǔ)不到，剛好還有幾個(gè)。

第四種話術(shù):制造熱銷(xiāo)氣氛。

某某單品脫銷(xiāo)之類(lèi)。因?yàn)?，沖動(dòng)下，更利于銷(xiāo)費(fèi)。

第五種話術(shù):時(shí)限性!

這個(gè)買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng)今天就結(jié)束了，并且以后都不會(huì)這樣讓利了等等!

我們這里所說(shuō)的第二句話，是導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中吸引客戶(hù)的關(guān)健。其實(shí)說(shuō)白了，就是利用人的本性:

1、求新，只要給客戶(hù)突出產(chǎn)品或活動(dòng)的“新”字，客戶(hù)必定駐足。

2、求異，異，就是和別人不樣，人害怕自己被孤立，但是卻時(shí)時(shí)想與眾不同，標(biāo)新立異。這是人的本性。一些奢侈品品動(dòng)不動(dòng)整什么“限量版”正是這個(gè)原因。

3、求惠，這個(gè)就不用多說(shuō)了，愛(ài)占小便宜更是人的天性。

4、從眾，別人都在用，說(shuō)明自己的選擇是明智的。

按客戶(hù)這三個(gè)心理，再結(jié)合自己母嬰店的產(chǎn)品，組織話術(shù)，吸引客戶(hù)，不在話下。

母嬰店導(dǎo)購(gòu)決定成敗:第三句話

很多母嬰店導(dǎo)購(gòu)是這樣說(shuō)的，我們從第一句話演示:“你好，歡迎光臨**母嬰店!我們這里正在做買(mǎi)奶粉送濕巾的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”或是“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的說(shuō)話!

你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”這是種開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)，開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)是可以用的，要在客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品非常感趣時(shí)，比如“您家寶貝幾歲了呀?以前吃的是什么奶粉呀等等。

如果我們這時(shí)候問(wèn)什么”您原意嗎?我能嗎?“之類(lèi)，很容易被顧客拒絕掉!因?yàn)槟@句問(wèn)話等于是主動(dòng)給顧客一個(gè)選擇題。這是種多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多出新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

就像有一個(gè)笑話一樣:一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō):“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她又給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!

直接開(kāi)始，別問(wèn)顧客愿意不愿意!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!

別問(wèn)顧客能不能介紹!直接說(shuō)，這時(shí)候我們先重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)和功能，然后可以根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，適當(dāng)加入開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)，調(diào)節(jié)氣氛。最終成交。