新消費(fèi)時(shí)代到來(lái)，母嬰行業(yè)的邊界不斷拓展，各家打法不一。貝貝集團(tuán)作為一家以母嬰垂直特賣(mài)電商起家的公司，近兩年來(lái)也在不停探尋母嬰領(lǐng)域的不同方向，布局社交電商、育兒社區(qū)、親子服務(wù)等多個(gè)板塊并互為打通。近日，在由母嬰行業(yè)觀察舉辦的“邊界與未來(lái)·2017中國(guó)母嬰企業(yè)家領(lǐng)袖峰會(huì)”上， 貝貝集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO張良倫分享母嬰行業(yè)的變與不變，表示精準(zhǔn)定位是母嬰企業(yè)拓展邊界的前提，并分享了自己在母嬰行業(yè)獨(dú)特的縱橫術(shù)打法。

母嬰邊界不斷消失

企業(yè)基因決定發(fā)展路徑

很開(kāi)心今天有機(jī)會(huì)參加母嬰行業(yè)觀察一年一度的峰會(huì)，到今天已經(jīng)連續(xù)3年參加母嬰行業(yè)觀察的峰會(huì)。母嬰行業(yè)觀察一路走來(lái)見(jiàn)證了中國(guó)母嬰行業(yè)的變化，也推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)。

我特別喜歡這次大會(huì)的主題“邊界與未來(lái)”，而且發(fā)現(xiàn)大家思考東西是異曲同工的。兩年中，我們提出了新母嬰的概念，我也是以這個(gè)主題去思考新母嬰的邊界與未來(lái)。

貝貝應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)最有資格談邊界的企業(yè)之一，我們抱著好奇心去想這個(gè)行業(yè)該怎么做，在這個(gè)過(guò)程我們逐漸探尋出自己的邊界。過(guò)去我們會(huì)更多的認(rèn)為貝貝是一家母嬰公司，現(xiàn)在我們反而把自己的范圍限定的更收縮，限定為母嬰消費(fèi)公司。為什么加上“消費(fèi)”？因?yàn)槿ツ晡覀兲綄ち撕芏嗌虡I(yè)模式，在電商領(lǐng)域推出了新業(yè)務(wù)貝店，發(fā)展非?？欤辉诜请娚填I(lǐng)域推出育兒社交平臺(tái)育兒寶，面向早教領(lǐng)域推出早教寶，面向金融領(lǐng)域推出貝貸，還做了貝貝親子的業(yè)務(wù)。當(dāng)我們把所有的事情都做了一遍之后，我們思考自己的邊界在哪里，我們得出結(jié)論，業(yè)務(wù)不是越多越好，也不是說(shuō)業(yè)務(wù)越多顯得你越大。我們都在談大母嬰，也在談母嬰生態(tài)，大家對(duì)生態(tài)的理解是不一樣的，但我認(rèn)為大不一定好。

為什么大家喜歡大？因?yàn)闃I(yè)務(wù)做大了以后，顯得公司規(guī)模比較大，故事比較好講，比如跟投資人講故事，但是公司的根基牢不牢很重要。每家公司所有業(yè)務(wù)的外延是取決于核心展開(kāi)的，貝貝為什么重新定義為母嬰消費(fèi)公司，因?yàn)槲覀冞@家公司是從做消費(fèi)起家的，所有的思維方式都是以母嬰消費(fèi)的角度思考。

我們的同行有一些做社區(qū)工具的做電商，發(fā)現(xiàn)自己做電商還是做不過(guò)貝貝，而我們做工具也做不過(guò)同行，因?yàn)槊總€(gè)人思考的事兒完全不一樣，外延的事情也不一樣。我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，比如當(dāng)我們做早教領(lǐng)域的時(shí)候，第一反應(yīng)是要做一個(gè)在線(xiàn)的早教平臺(tái)，沒(méi)有興趣開(kāi)線(xiàn)下的早教店，因?yàn)槲覀兊乃季S方式就是要用線(xiàn)上方式觸達(dá)所有的用戶(hù)，追求的是用戶(hù)規(guī)模和交易規(guī)模。

精準(zhǔn)定位才能避免同質(zhì)化

縱橫拓展塑造堅(jiān)固護(hù)城河

當(dāng)我們看母嬰領(lǐng)域邊界的時(shí)候，認(rèn)為內(nèi)核精準(zhǔn)定位很重要。在行業(yè)中，同行相互交叉競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，融合也越來(lái)越多，未來(lái)合作會(huì)大于競(jìng)爭(zhēng)，例如線(xiàn)上線(xiàn)下的合作、還有電商和非電商的合作。在未來(lái)的合作過(guò)程中，我認(rèn)為每一個(gè)公司都有自己非常成熟的標(biāo)簽和定位，所以我不擔(dān)心未來(lái)貝貝會(huì)跟別的母嬰公司發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)或者有同質(zhì)化現(xiàn)象。

回到新母嬰話(huà)題，貝貝的邊界包括兩個(gè)維度，一個(gè)是橫向拓展，一個(gè)是縱向拓展。橫向邊界拓展分為業(yè)務(wù)拓展及消費(fèi)場(chǎng)景的拓展，以貝貝做了這么多業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)給大家舉例子，現(xiàn)在我們母嬰用戶(hù)活躍滲透率是去年的3倍左右，增長(zhǎng)來(lái)自于一些去中心化的渠道，第一個(gè)是貝貝的貝店和小程序，貝貝小程序的日活躍用戶(hù)為百萬(wàn)級(jí)，貝貝拼團(tuán)在阿拉丁的小程序排行榜中排五名，同時(shí)位于零售榜第二名，這個(gè)量級(jí)沒(méi)有比過(guò)去的APP少很多，而且在持續(xù)增長(zhǎng)。所以對(duì)于現(xiàn)在大多數(shù)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，APP已經(jīng)不是用戶(hù)唯一的打開(kāi)方式，企業(yè)觸達(dá)用戶(hù)的通道正在改變。

縱向邊界的拓展，核心是來(lái)自產(chǎn)業(yè)化拓展，就是如何更加縱向的滲透到產(chǎn)業(yè)里做更多的事情，你的護(hù)城河有多高，就取決于你做的事情有多少。我們可以看到中國(guó)很多產(chǎn)業(yè)都在發(fā)生很大的聚攏和變遷，比如溫州的童鞋逐漸變成整個(gè)產(chǎn)業(yè)的聚攏地。當(dāng)下我們看到有一些同行在做自有品牌，線(xiàn)下門(mén)店也做自有品牌，我們發(fā)現(xiàn)線(xiàn)下零售自有品牌，導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景權(quán)重是非常大的，SKU也是足夠聚攏的，所以當(dāng)你進(jìn)行推薦的時(shí)候非常有效，現(xiàn)在很多線(xiàn)下零售店自有品牌成了標(biāo)配。

那么為什么貝貝這樣的線(xiàn)上大平臺(tái)不做自有品牌？貝貝電商里有幾百萬(wàn)的SKU，這里面我們做成百上千個(gè)自有SKU其實(shí)只是杯水車(chē)薪。但我們做了自有品牌貝貝早教機(jī)，原因在于在早教領(lǐng)域所有早教內(nèi)容的觸達(dá)有幾大媒體，第一大媒體是手機(jī)，第二大媒體是電視機(jī)，第三是智能硬件，多屏互動(dòng)里面它成了非常重要的環(huán)節(jié)，從產(chǎn)業(yè)化角度來(lái)看我們必須做這件事情。

新媒體滲透率越來(lái)越高

微信電商成渠道下沉最有效方式

去年我們總談到渠道下沉，2017年證明最有效的渠道下沉方式是微信電商。很多媒體當(dāng)初問(wèn)過(guò)我們一個(gè)問(wèn)題，你們是從二三線(xiàn)起家，是不是今年開(kāi)始做一線(xiàn)了？并不是，2017年我們壓根沒(méi)有想過(guò)一線(xiàn)，而是在想如何從二三線(xiàn)滲透到四五線(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)四五線(xiàn)渠道滲透過(guò)程中貝貝并不處于領(lǐng)先地位，但從經(jīng)驗(yàn)角度，我們發(fā)現(xiàn)微信電商是最有利于渠道下沉的方法，它是比開(kāi)線(xiàn)下零售店更有效的方式。

為什么現(xiàn)在中國(guó)老百姓將近十億用戶(hù)使用微信，而卻只有四五億人使用淘寶，剩下的都是四五線(xiàn)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用戶(hù)。過(guò)去很多企業(yè)希望撬動(dòng)四五線(xiàn)城市里面的便利店、零售店，包括阿里的零售通和京東的新通路等都在嘗試，我們發(fā)現(xiàn)根本不用這么復(fù)雜，用微信就可以實(shí)現(xiàn)下沉。微信里面的電商是另外一套打法，對(duì)于用戶(hù)體驗(yàn)的交互方式也不一樣，正因?yàn)槲覀儗?duì)微信電商的理解才推出貝店的項(xiàng)目，這代表社交電商的趨勢(shì)。

目前我們的渠道只用于零售領(lǐng)域的應(yīng)用而已，而未來(lái)我們的信心在于：第一，這個(gè)渠道的變化帶來(lái)很多機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為貝貝處于行業(yè)領(lǐng)先地位。第二，玩法跟以前不同，貝貝現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)變了，以前我們都是投衛(wèi)視頻道和分眾，但是2017年貝貝把錢(qián)全都花到了互聯(lián)網(wǎng)社交媒體里，因?yàn)橛脩?hù)更多的聚集在那里，比如微信、快手、今日頭條等新媒體的滲透率非常高。

母嬰行業(yè)的變與不變

專(zhuān)注與持續(xù)創(chuàng)新才不會(huì)被淘汰

不管是橫向邊界拓展還是縱向邊界拓展，我們要思考母嬰行業(yè)的未來(lái)到底是什么？終局是什么？我思考這個(gè)問(wèn)題不是想未來(lái)母嬰行業(yè)會(huì)變成什么樣，而是想未來(lái)不變的是什么，因?yàn)橹挥胁蛔兊纳虡I(yè)邏輯才會(huì)支撐企業(yè)不斷持續(xù)的發(fā)展。我的踏實(shí)感來(lái)自于母嬰行業(yè)的終局，因?yàn)樗且粋€(gè)長(zhǎng)青行業(yè)，里面會(huì)有新的從業(yè)者產(chǎn)生，也會(huì)有老的從業(yè)者消失，每年都是一波新生的兩千萬(wàn)用戶(hù)在選擇你，如果你不持續(xù)創(chuàng)新就會(huì)被淘汰，所以你要確保持續(xù)跟隨消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)創(chuàng)新。

回到母嬰零售，母嬰零售永遠(yuǎn)不變的東西就是好貨低價(jià)，不管是四五線(xiàn)城市的消費(fèi)升級(jí)還是一二線(xiàn)城市的消費(fèi)升級(jí)，不管是消費(fèi)跨境的東西還是其他的東西，只有更好的品質(zhì)和更低的價(jià)格才能取勝。所以在2018年，貝貝的戰(zhàn)略不會(huì)有大的調(diào)整，我們還是會(huì)專(zhuān)注于整個(gè)母嬰供應(yīng)鏈做更加深層次的參與和建設(shè)，追求更好的品質(zhì)和貨品的零售邏輯。今天大家都會(huì)講故事，然而行業(yè)真正拼的還是誰(shuí)可以把故事做出來(lái)。在母嬰行業(yè)，過(guò)去三年證明了貝貝是針對(duì)整個(gè)行業(yè)的公司，未來(lái)三年我們希望成為持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)和保持活力的一家公司，和大家一起努力，把整個(gè)中國(guó)的母嬰行業(yè)做得更好。

謝謝大家！