廠家和經(jīng)銷商老板都想賣新品，但是新品為什么總是賣不動(dòng)？

一、新品賣不動(dòng)的原因：多數(shù)經(jīng)銷商老板“坐臺，不出臺“了

經(jīng)銷商老板喜不喜歡賣新品？當(dāng)然喜歡，因?yàn)樾缕防麧櫢摺?/p>

但是，貨是誰賣的？不是經(jīng)銷商老板，而是經(jīng)銷商的車銷司機(jī)和業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷商老板，都已經(jīng)“坐臺，不出臺”了。

當(dāng)年經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都是“主動(dòng)出臺”，他們深入一線、爬冰臥雪，走街串巷……現(xiàn)在買賣稍微變大了一點(diǎn)，有倉庫、有財(cái)務(wù)、有銷售人員、有司機(jī)了……溫飽也解決了。時(shí)間長了很多經(jīng)銷商老板，開始“坐臺，不出臺“了。他們糾纏于飯局、辦公室、應(yīng)酬廠家領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)酬賣場采購……就是不去跑一線了。

新品銷售這么困難的事情，經(jīng)銷商老板都不做一線管理，沒好兒。還是到市場一線去吧，這樣掙錢。

二、新品賣不動(dòng)的原因：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，肯定不喜歡賣新品

很多經(jīng)銷商，給員工的考核是“按照銷售額提成”——根據(jù)我觀察，這樣考核的經(jīng)銷商至少占一大半。

這種“按照銷售額提成”的考核體制之下，恐怕新品這輩子都賣不起來，為啥？你們想想，我是個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，老板考核我“按銷售額千分之三的提成，賣一千塊錢，提成三塊錢”……我傻啊，我會(huì)給你去賣新品？肯定是哪個(gè)跑量，賣哪個(gè)。

你們貼身跟過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員下去賣貨嗎？他們其實(shí)不是賣貨的，他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量，就怎么干。他們跑大店不跑小店，賣老品不賣新品……

什么叫卸貨：老板可樂要不要？——卸十箱貨。雪碧要不要？——卸十箱貨。新品要不要？不要？不要拉倒，下一家店。什么叫賣貨：老板這是我們的新產(chǎn)品，一箱24瓶，是六個(gè)口味配成的綜合箱，進(jìn)價(jià)多少，售價(jià)多少，一箱你的利潤率多少，你賣掉多少瓶就把這一箱的本賺回來了，除此之外我們還有陳列獎(jiǎng)勵(lì)和累計(jì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)給您帶來多少利潤。街口的超市進(jìn)這個(gè)貨賣得很好、不信你看進(jìn)貨記錄……

你見過幾個(gè)經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)員會(huì)在終端店里這樣認(rèn)認(rèn)真真推銷新品？恐怕他還沒說完呢，一回頭發(fā)現(xiàn)：交警把車拖走了。

我跟一線業(yè)務(wù)，見到經(jīng)銷商的車銷業(yè)務(wù)賣貨，是這樣的：

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第一家店：老板，新品要不要？不要？操！

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第二家店：老板，新品要不要？要點(diǎn)吧，不要？操！

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到第三家店：老板，新品，你是不是不要？

……

下午業(yè)務(wù)員回來，告訴經(jīng)銷商老板“老大，這玩意兒壓根沒法賣”……然后，經(jīng)銷商老板，轉(zhuǎn)過身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣，你們這新品，壓根賣不動(dòng)”。嗯，新品就是這么完蛋的。

三、新品賣得動(dòng)的方法：早會(huì)上員工說“新品壓根賣不動(dòng)”，你要這樣回答

經(jīng)銷商從廠家進(jìn)了新品，又是開會(huì)，又是定獎(jiǎng)勵(lì)政策，動(dòng)員了半天。結(jié)果三天之后，早會(huì)上員工說“老大，我把客戶都問遍了，都不要。這玩意兒包裝難看、口味難喝、價(jià)格又高……壓根沒法賣。”

這個(gè)情景，經(jīng)銷商老板們幾乎100%會(huì)碰到。那么，怎么應(yīng)對，怎么回答？我之前在課堂上，問這個(gè)問題，答案五花八門。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商一臉誠懇的說出他的答案：

對員工要實(shí)在，有啥說啥，我會(huì)告訴員工：“兄弟，我知道這玩意兒不好賣啊?？墒悄銈円驳觅u啊，因?yàn)樯?hellip;…因?yàn)槲疫M(jìn)貨了……”

大家覺得怎么樣，這個(gè)答案如何？實(shí)在嗎？可真是個(gè)實(shí)在人。這個(gè)答案能用嗎？你要敢這么說，明天新品就沒人賣啦！

為什么？因?yàn)閱T工聽到了——“老大也說新品不好賣啊”。當(dāng)員工在會(huì)議上抱怨“新品壓根沒法賣”，我給大家推薦如下答案：住口！工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題！讓你賣就是賣不好賣的！好賣我自己賣了！

廠家上個(gè)新品，把全國經(jīng)理經(jīng)銷商召集回去，講了一天公司的新品戰(zhàn)略，必須上新品。講這個(gè)新品的賣點(diǎn)、價(jià)格利潤、獎(jiǎng)勵(lì)制度、促銷政策……而且人人頭上有目標(biāo)，每個(gè)經(jīng)理和經(jīng)銷商都背了任務(wù)量，還專門設(shè)了新品銷售競賽大獎(jiǎng)……晚宴上老總給大家敬酒，拜托大家多賣新品……

財(cái)務(wù)部專門給新品設(shè)立了專項(xiàng)市場費(fèi)用……廠家銷售經(jīng)理專門沒我們做了新品銷售培訓(xùn)……我回來，專門給你們設(shè)立了新品銷售獎(jiǎng)勵(lì)、每天排名新品銷售龍鼠榜……上上下下對新品這么重視！

我看到公司里面，就是有人胡說八道，信口雌黃。今天，我做為一個(gè)老大哥，也作為一個(gè)老板，給你們一些忠告。打工的，不打勤不打懶，專門打你這個(gè)不長眼。注意，多提建議，少提意見！什么叫提建議，提出問題的時(shí)候附上你解決這個(gè)問題的想法，咱們商量商量這個(gè)問題怎么解決，這就叫做提建議。

比如“這個(gè)新品、比同規(guī)格的競品高，走批發(fā)不占優(yōu)勢，建議直接走終端，先去價(jià)格敏感度不高的24小時(shí)便利店鋪貨……”

還有，“我建議去大學(xué)鋪貨，大學(xué)報(bào)到的新生最有錢，消費(fèi)能力最強(qiáng)（拿著一年的生活費(fèi)來的）……我們在新生報(bào)到處給大一學(xué)生發(fā)折價(jià)卷，他們不用就是廢紙，拿折價(jià)卷買我們的新品就能折價(jià)……”這就叫提建議！什么叫提意見：“老大，這破玩意兒，沒法賣了！”

有的人非要拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價(jià)格、跟加多寶比廣告……價(jià)格比雜牌還低，廣告比加多寶還多，那要你干什么？公司上新品，產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、促銷，哪里有問題，你們能不能說話？能，但是，請你說話的時(shí)候注意你的表情和語氣——我們是干什么的？干銷售的，做執(zhí)行的，打仗拼刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前，槍聲一響，都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖！

新產(chǎn)品銷售是政治任務(wù)，是你站什么隊(duì)做什么人的問題，是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會(huì)，是你能力體現(xiàn)的機(jī)會(huì)，是體現(xiàn)你對公司貢獻(xiàn)度、忠誠度的機(jī)會(huì)。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上！

新品銷售，兩軍陣前，誰敢再給我頂風(fēng)作案，擾亂軍心，拿你開刀！別笑，大家覺得我的答案怎么樣？新品銷售期間，要不要這樣，統(tǒng)一思想？

一定要！

記住，員工都喜歡賣老品不賣新品，跑大店老店，不跑新店小店——怎么舒服怎么來，這是天性使然。當(dāng)幾個(gè)老員工公開抱怨：“公司又搞一堆破玩意，這東西沒法賣。”

這樣的危害巨大！因?yàn)槠渌麊T工很多都是沒主見的，他們會(huì)人云亦云“對對對，我也認(rèn)為這玩意兒死定了”。那這個(gè)新品，真的死定了。賣新品，必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想，讓所有人知道，新品銷售是政治任務(wù)！

四、新品賣得動(dòng)的方法：新品銷售期間的員工考核

“兄弟們，賣新品才是好漢，賣老品的是草包，拜托大家賣新品，不要只賣老品……”

經(jīng)銷商老板把這句話鬼念咒一樣重復(fù)一萬遍，有沒有用？沒用！

老板說：“從今天開始，賣新品有提成，賣老品沒有提成。”有沒有用？立刻見效！

員工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的。經(jīng)銷商老板，要想新品賣，第一當(dāng)然要“出臺”，自己去看，看你的員工在干什么，有沒有在賣新品、他們是卸貨還是賣貨、他們新品銷售遇到什么問題……

第二、必須針對新品銷售修改考核，下文給出，最簡單的原則：

1、掃盲知識：分品項(xiàng)提成

到現(xiàn)在還沒有給員工分品項(xiàng)提成，還是按總銷售額提成的經(jīng)銷商，必須改變：老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。這個(gè)時(shí)候員工是不是喜歡賣新品？當(dāng)然喜歡。

但是有沒有可能，員工出去賣貨，發(fā)現(xiàn)“新品賣不動(dòng)、這三塊錢不好掙，我還是賣老品掙一塊得了……”會(huì)不會(huì)？會(huì)！所以要增加考核內(nèi)容。

2、新品負(fù)激勵(lì)

新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）。員工往前看，賣新品有正激勵(lì)。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負(fù)激勵(lì)結(jié)合，這才見效。

3、考核結(jié)算周期縮短的原理

請問考核獎(jiǎng)罰結(jié)算周期，長了好還是短了好？

想想我們上學(xué)時(shí)的寒假作業(yè)是怎么寫的。開學(xué)前最后一天，而且是最后一天夜里！當(dāng)年老師就是為了不讓我們開學(xué)前突擊寫作業(yè)，寒假是不會(huì)讓小學(xué)生一個(gè)月都休假的，寒假會(huì)讓我們做一次什么？中間有一次返校！對了，就是半個(gè)月中間讓你回來一趟。返校有什么目的：檢查前半個(gè)月的作業(yè)，作業(yè)寫完了就沒事。作業(yè)沒寫完，就讓你爸打你一頓。返校，就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期，讓大家從月底突擊寫作業(yè)，至少變成不得不半個(gè)月突擊寫一次。大家想象一下，要是有個(gè)老師他夠“狠”，讓你一個(gè)寒假返校三十次，你的作業(yè)會(huì)不會(huì)寫不完？那就沒放假嗎！那只有兩種可能，第一種可能是你的作業(yè)每天都寫完了，第二就是你爸把你打死了。

4、銷量考核周期縮短到——周檔期

月度銷量任務(wù)1000箱，獎(jiǎng)金2000元。同時(shí)要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達(dá)成1000箱。一個(gè)周檔期趕不上，倒扣400元。

假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量，但是當(dāng)月前三周都出貨很少，第四周突擊完成。那就悲催了，最終到手的獎(jiǎng)金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了，但錢沒拿著，勞而不獲。

這種考核可以讓員工從月底壓貨沖任務(wù)，變成每周壓貨沖任務(wù)，一個(gè)月至少緊張四次。

5、過程考核周期縮短到——周檔期

新品銷售除了銷量考核，還應(yīng)該有過程考核。比如，要求員工新品銷售期間，員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達(dá)到80家，第二周必須達(dá)到120家，第三周必須達(dá)到160家，第四周必須達(dá)到200家。

每周算賬，達(dá)成當(dāng)周目標(biāo)，超出部分，每家獎(jiǎng)勵(lì)20元。反之低于當(dāng)周目標(biāo)，不足部分，每家處罰20元。

6、銷量考核周期縮短到——日檔期

可不可以給員工定每天的新品銷售任務(wù)？好像有點(diǎn)難度。天陰下雨刮大風(fēng)的，按天做銷量任務(wù)處罰，有點(diǎn)不近人情，銷量任務(wù)也不好定。但是，可以做日獎(jiǎng)勵(lì)啊。

在員工前面的周檔期能完成的前提下，當(dāng)天新品出貨超過60箱，當(dāng)天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。

7、過程考核周期縮短到——日檔期

比如，要求員工新品銷售期間，每天新品鋪貨家數(shù)10家，當(dāng)日新品鋪貨超過10家，當(dāng)天晚上算賬，每多一家獎(jiǎng)勵(lì)十元。低于7家，當(dāng)天晚上算賬，每少一家處罰十元。低于5家，當(dāng)天晚上加倍扣罰。（各種處罰手段）

8、新品銷售標(biāo)兵，晉升專案

明白點(diǎn)的經(jīng)銷商老板都會(huì)給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級（初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員……）。讓員工在自己的崗位上有升值空間。尤其在商貿(mào)公司，團(tuán)隊(duì)小、職位少，升職空間有限。這種崗位晉級的方式，是必須的，可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。

對員工而言，晉級是個(gè)更大的誘惑，底薪升高、福利升高……

新品銷售這么重大的工作任務(wù)，公布一條晉級的規(guī)定：在新品銷售任務(wù)連續(xù)三個(gè)月完成的前提下，新品銷量占本區(qū)域占比超過40%（意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好），保持三個(gè)月，當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級！

9、新品銷售考核模板示例

正激勵(lì)分品項(xiàng)提成新品A提成系數(shù)3元/箱

老品B提成系數(shù)1元/箱

負(fù)激勵(lì)新品死任務(wù)處罰新品A固定基本任務(wù)150箱

新品A固定基本任務(wù)未完成的扣罰制度按新品任務(wù)達(dá)成率算新品提成和老品提成、新品任務(wù)達(dá)成低于70%，新品提成全部取消，同時(shí)按比例倒扣老品提成

檔期管理 第一周第二周第三周第四周

周銷量檔期未完成，處罰400元/周400箱650箱800箱1000箱

按周鋪貨家數(shù)完成與否，獎(jiǎng)罰20元/家80家120家160家200家

日檔期管理銷量日檔期在員工前面的周檔期能完成的前提下，當(dāng)天新品出貨超過60箱，超出部分，當(dāng)天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元

新品鋪貨日檔期當(dāng)日新品鋪貨超過10家，當(dāng)天晚上算賬，每多一家獎(jiǎng)勵(lì)十元。當(dāng)日新品鋪貨低于7家，當(dāng)天晚上算賬，每少一家處罰十元。當(dāng)日新品鋪貨低于5家，當(dāng)天晚上“殺全家”（各種處罰手段）

新品晉升專案在新品銷售任務(wù)連續(xù)三個(gè)月完成的前提下，新品銷量占本區(qū)域占比超過40%（意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好），保持三個(gè)月，當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級。