概要：隨著孕嬰行業(yè)的快速發(fā)展，以母嬰店、孕嬰生活館為代表孕嬰渠道已經(jīng)成為了一個獨(dú)立的產(chǎn)品銷售渠道，而且這個渠道的規(guī)模正在以驚人的速度進(jìn)行擴(kuò)張，它的發(fā)展速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了傳統(tǒng)的便利店、專賣店以及超市的發(fā)展，成為嬰幼兒食品、用品、服裝等產(chǎn)品品牌的特種銷售渠道，規(guī)?？涨褒嫶?。

很多品牌的發(fā)展就是得益于孕嬰渠道的發(fā)展，比如奶粉品牌合生元、保健品品牌漢臣氏等等，無論是食品、輔食、服裝、用品等嬰幼兒產(chǎn)品品類中均不缺乏依托孕嬰渠道快速發(fā)展起來的產(chǎn)品品牌。這些產(chǎn)品品牌都有一個共同的特點(diǎn)，那就是充分的迎合了孕嬰渠道的發(fā)展。

新興嬰兒幼兒產(chǎn)品品牌，要想快速滲透進(jìn)入孕嬰渠道必須充分了解孕嬰渠道自身的特點(diǎn)與發(fā)展需求，并制定相應(yīng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

那么，孕嬰渠道自身具備什么樣的特點(diǎn)呢？

1、 自身具備銷售力。隨著孕嬰渠道的快速擴(kuò)展，行業(yè)的競爭也越來越激烈，這迫使孕嬰連鎖機(jī)構(gòu)與門店自身必須具備強(qiáng)大的產(chǎn)品推介能力與有效的品牌推廣能力，以此來保證自己在競爭中立于不敗之地。

2、 資金并不太充足。孕嬰店與孕嬰連鎖是繼便利店、專賣店、大型超市、賣場發(fā)展之后的新興產(chǎn)業(yè)，很多經(jīng)營者本身就是自便利店、傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來或者相關(guān)孕嬰產(chǎn)業(yè)品牌的從業(yè)者棄職創(chuàng)業(yè)而來，經(jīng)營者自身的資金并不雄厚，少數(shù)的資金雄厚者也將有限的資金用于無限的渠道擴(kuò)展中去了，資金不足是這個行業(yè)的一個比較明顯的特點(diǎn)。

3、 擴(kuò)張迅速，管理相對粗放。由于從業(yè)者起點(diǎn)相對較低，缺乏相關(guān)門店管理與連鎖管理的經(jīng)驗(yàn)，同時又迫于渠道競爭，擴(kuò)張迅速，經(jīng)營者多是摸索前進(jìn)，店面管理相對粗放。

4、 促銷手段相對單一。簡單的買贈、會員積分是這個行業(yè)最常見的促銷方式，促銷手段相對單一。

5、 群聚性明顯，行業(yè)口碑強(qiáng)。單店規(guī)模小，經(jīng)營品項(xiàng)多，相互依賴性強(qiáng)；所以很多孕嬰渠道的經(jīng)營者雖然與自身商圈因?yàn)楦偁幍年P(guān)系多會成為“仇人”，但是對于商圈之外的同行卻會十分友好，而且聯(lián)系頻繁。更有甚者他們本是就是在對方的支持下起家的，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的相互調(diào)節(jié)與經(jīng)營信息共享；行業(yè)口碑十分明顯。

6、 抗風(fēng)險能力小。孕嬰渠道由于單體規(guī)模不大，自身的抗風(fēng)險能力相對較小，他們更希望經(jīng)銷品牌企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┝己玫氖酆蠓?wù)，提供更多的銷售保障，以降低經(jīng)營風(fēng)險。

孕嬰渠道又擁有什么的獨(dú)立需求呢？

1、 希望發(fā)展，期望得到相應(yīng)的發(fā)展與銷售指導(dǎo)。孕嬰渠道經(jīng)營者雖然起點(diǎn)較低、管理相對粗放，但是這部分經(jīng)營者經(jīng)營理念超前，期望發(fā)展，希望得到相應(yīng)的發(fā)展與銷售指導(dǎo)。

2、 追求高毛利的銷售需求。由于孕嬰渠道拓展前期規(guī)模并不大，又多屬于經(jīng)營者親力親為，強(qiáng)烈的發(fā)展需求與較小的營業(yè)規(guī)模、相對不菲的經(jīng)營費(fèi)用迫使這些經(jīng)營者多數(shù)對經(jīng)營毛利有著較高的要求。

3、 商圈范圍內(nèi)的品牌獨(dú)家經(jīng)銷。由于孕嬰渠道發(fā)展還不規(guī)范，行業(yè)內(nèi)惡性競爭明顯，孕嬰渠道經(jīng)營者期望自己經(jīng)銷的產(chǎn)品在自身商圈內(nèi)是獨(dú)家經(jīng)營，以避免競爭者的惡意砸價而損害自身利益。

4、 處于馬斯洛需求的中上層。孕嬰渠道的經(jīng)營者雖然處于發(fā)展初期，但是從業(yè)者自身的個人素養(yǎng)相對較高，已經(jīng)脫離馬斯洛需求論的基礎(chǔ)需求，擁有著強(qiáng)烈的社交、尊重與自我實(shí)現(xiàn)的需求要求，良好的客情以及有效的尊重與幫助其完成“自我實(shí)現(xiàn)”，是迎合這部分經(jīng)營者的有效手段。

作為一個新興孕嬰品牌，要想迅速切入孕嬰渠道，僅僅了解孕嬰渠道的特點(diǎn)與需求還不夠，同時我們還要掌握孕嬰渠道接受及推廣新品牌面臨的顧慮是什么？并能夠很好的解決這些顧慮，才能夠迅速切入孕嬰渠道。

在考慮接手新興孕嬰品牌的時候，孕嬰渠道經(jīng)營者普遍會對以下問題產(chǎn)生顧慮：

1、 市場支持力度不足。擔(dān)心產(chǎn)品上市后沒有足夠的利潤空間與競爭優(yōu)勢。

2、 渠道控制力差。擔(dān)心產(chǎn)品上市后企業(yè)追求短期利益，缺乏渠道控制，造成渠道沖突，使得經(jīng)銷本產(chǎn)品的持續(xù)盈利沒有穩(wěn)定性保障

3、 企業(yè)無售后服務(wù)能力。擔(dān)心產(chǎn)品上市以后出現(xiàn)滯銷，企業(yè)沒有良好的調(diào)換貨服務(wù)造成經(jīng)濟(jì)損失；甚至擔(dān)心企業(yè)在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后缺乏客訴處理意識與能力。

4、 產(chǎn)品缺乏質(zhì)量安全性保障。擔(dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而影響品牌銷售，甚至因?yàn)橘|(zhì)量問題造成門店顧客流失與門店品牌受損。

5、 消費(fèi)者不認(rèn)可，接受能力差。顧慮新品上市以后，消費(fèi)者不接受此產(chǎn)品品牌，造成產(chǎn)品滯壓、資金受損。

新興孕嬰類產(chǎn)品品牌，只有洞悉了孕嬰渠道的自身特點(diǎn)與經(jīng)營需求，充分的了解了孕嬰經(jīng)營者接受新品所面臨的心理顧慮并解除這些顧慮；為此，新興品牌滲透孕嬰渠道，解決好了下面的問題就可以實(shí)現(xiàn)孕嬰渠道的快速滲透。

一、認(rèn)識到“利潤”與“客情”是孕嬰渠道拓展的兩種有效方式 。

足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式是吸引客戶加盟的有效方式之一。記住客戶是逐利的，但是同時也請大家記住，客戶逐利的同時更希望獲得額外的利益（即占便宜的心理）。

客情關(guān)系的建立是孕嬰渠道拓展與滲透的另外一種有效方式。 記住孕嬰渠道是一個圈子，切入并進(jìn)入這個圈子是進(jìn)入孕嬰市場拓展的關(guān)鍵，而客情就是迅速切入孕嬰圈的有效方法。

二、迅速建立客戶對品牌的信任關(guān)系。

方法一：勤奮。勤奮，勤能補(bǔ)拙，提高客戶拜訪頻率，就可以提高客戶的認(rèn)可！

方法二：提供有效培訓(xùn)。培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶對企業(yè)、品牌的了解與認(rèn)可，同時在培訓(xùn)的過程中體現(xiàn)公司與個人的專業(yè)度，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度。 例如，我們可以讓企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)人員提前介入目標(biāo)孕嬰體系的店員銷售技能、技巧培訓(xùn)，讓客戶驗(yàn)證企業(yè)的售后服務(wù)能力，并通過培訓(xùn)影響客戶認(rèn)知。

方法三：塑造服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)。服務(wù)于客戶人員的專業(yè)素養(yǎng)，是對公司品牌的傳遞與體現(xiàn)，努力增強(qiáng)個人專業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)知識的培訓(xùn)可以增強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)知。具體可以通過對員工服務(wù)專業(yè)度、專業(yè)技能的提升以及成功經(jīng)驗(yàn)的“故事”分享進(jìn)行價值傳遞與素養(yǎng)影響。

方法四：提供客戶體驗(yàn)的方式。企業(yè)可以通過對品牌后臺服務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建、產(chǎn)品品質(zhì)保障的直觀驗(yàn)證方式的構(gòu)筑，為目標(biāo)客戶提供“客戶體驗(yàn)”，以此提升客戶信任度。例如我們可以提供工廠參觀、成功市場推廣考察、“網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證”流程等手段，構(gòu)建客戶體驗(yàn)手段與體系，以此增項(xiàng)客戶信任。 三、充分保證產(chǎn)品上市后在門店的動銷力

1、 選擇優(yōu)質(zhì)門店，保證門店銷售力。我們很難保證一個新品在沒有客源與人氣的門店完成快速銷售，也沒有辦法保證我們的產(chǎn)品在一個與之產(chǎn)品定位不匹配的門店實(shí)現(xiàn)旺銷；所以新興品牌的動銷與產(chǎn)品進(jìn)入市場前的門店選擇匹配度以及店面自身的銷售力有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度。

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與培訓(xùn)。人都喜歡推銷熟悉的、容易推介的產(chǎn)品；要想讓滲透入孕嬰渠道的產(chǎn)品迅速產(chǎn)生動銷，那么首先要解決的就是店員的有效推介能力；而店員對品牌的推介能力來源于品牌對產(chǎn)品的賣點(diǎn)的挖掘與有效銷售技巧的培訓(xùn)。

3、 從銷售人員入手，提升銷售人員的產(chǎn)品推介能力與個人工作態(tài)度。無論門店選擇、店員培訓(xùn)等等市場動銷力的提升，離不開銷售人員的努力。

4、 市場支持，所有費(fèi)用，直指產(chǎn)品動銷。孕嬰渠道對高毛利的要求，迫使進(jìn)入這個渠道的新興孕嬰品牌不可能掌握太多的再分配銷售費(fèi)用，企業(yè)掌握的有效再分配銷售費(fèi)用必須直指終端動銷。

四、做好產(chǎn)品的渠道控制，切實(shí)保證渠道利益。

孕嬰渠道非常關(guān)心品牌在自身商圈內(nèi)是否能夠保證獨(dú)家經(jīng)營。而切實(shí)保證渠道與品牌雙方的利益，企業(yè)在進(jìn)行渠道滲透與布局之處就要考慮好渠道沖突的問題。為此很多快速發(fā)展的孕嬰品牌都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗(yàn)。

為此，很多致力于孕嬰渠道發(fā)展的孕嬰品牌都制定了切合自身發(fā)展的渠道策略，孕嬰奶粉行業(yè)的快品牌——能健樂更是提出了“1+3”的渠道拓展策略，即能健樂品牌在一個縣城僅在縣城內(nèi)選擇一家孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷（區(qū)域連鎖除外），在一個縣城僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行渠道布局，以此避免渠道沖突、保證渠道利益。

當(dāng)然，為避免渠道沖突，僅僅做到“理合的渠道布局還不夠，一個企業(yè)如果沒有嚴(yán)格的竄貨查處制度與管理手段，面對高額的經(jīng)營毛利，一旦產(chǎn)品旺銷以后，渠道沖突是難以避免的。

所以，竄貨查處制度、查處手段是避免渠道沖突的有效補(bǔ)充；另外一個方面就是企業(yè)要做到合理的利潤規(guī)劃，在保證渠道獲得合理利潤空間的情況下，做好有效的利潤分配規(guī)劃，將銷售利潤進(jìn)行合理規(guī)劃與界定。例如，將打包給門店的銷售利潤進(jìn)行細(xì)分，要求門店將多少額度用于促銷，又要拿出多少額度用于店員激勵，同時讓門店意識到高額的經(jīng)營毛利中有哪些是用于終端陳列支持的，要求客戶在享受高額經(jīng)營毛利的同時必須給予良好的產(chǎn)品陳列等等。

另外一個，未來準(zhǔn)本實(shí)施孕嬰渠道滲透的孕嬰品牌，還必須面對網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售之間的沖突；必須由相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售控制，以避免網(wǎng)絡(luò)銷售影響到實(shí)體店的產(chǎn)品銷售。

可觀的銷售盈利、持續(xù)的銷售支持以及對門店后期發(fā)展的指導(dǎo)與幫助是新興孕嬰品牌迅速滲透到孕嬰渠道的有效手段，做好上述工作的同時，企業(yè)通過訂貨會、培訓(xùn)服務(wù)、活動支持、品牌推廣、市場細(xì)分等手段，構(gòu)建市場進(jìn)入門檻，有效阻止競爭者進(jìn)入，新興品牌就可以有效的完成對孕嬰渠道的快速切入與迅速滲透。