新的一年，擺在各位母嬰行業(yè)營銷人面前的，可能又是各種各樣繁重的任務(wù)。新的一年，要有新的起色！員工的收入要增長，客戶的利潤要增長，企業(yè)的銷售要增長，老板的生意更要增長！各種增長的需求催促著我們得出去開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，而這也是一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)部門要開動(dòng)腦筋幫助老板和企業(yè)重點(diǎn)思考的問題。市場(chǎng)部的同事能在這個(gè)時(shí)候拿得出深思熟慮的好戰(zhàn)略，打好一年開局的攻堅(jiān)戰(zhàn)，那么2018年會(huì)一年受益；否則的話，被老板和其他部門認(rèn)為缺乏思考缺乏能力，2018年會(huì)陷入相對(duì)被動(dòng)的地位。

那么，母嬰行業(yè)營銷人該如何用正確的姿勢(shì)拿出方案去開啟2018年的新事業(yè)，得以說服你的老板，你的同事和你的客戶呢？筆者為此總結(jié)了以下四個(gè)維度的分析方法，供各位母嬰行業(yè)的營銷人予以參考！

一、生意的市場(chǎng)發(fā)展前景

所謂是“三分天注定，七分靠打拼”！這項(xiàng)生意能取得何種程度的持續(xù)增長，最終能發(fā)展到何種規(guī)模，很大程度上是具有先天性的。在筆者看來，一個(gè)行業(yè)是否值得進(jìn)入，值得長期性持續(xù)投入，首先就要看三個(gè)維度的情況。

1、市場(chǎng)容量

什么樣的行業(yè)規(guī)模就會(huì)生長出什么樣規(guī)模的企業(yè)！可謂是“小池塘里面是養(yǎng)不出大海里的鯨魚的。”比如，目前中國嬰幼兒輔食市場(chǎng)容量?jī)H為100億元，2018年中國嬰幼兒紙尿褲預(yù)計(jì)將接近500億元，同時(shí)2018年嬰幼兒奶粉行業(yè)規(guī)模將達(dá)到1350億元。不同的市場(chǎng)容量造就了不同的企業(yè)，也成就了不同的市場(chǎng)格局。以貝因美為例，早年靠嬰幼兒米粉起家，不過是在數(shù)十億元的行業(yè)規(guī)模里抓取一定比例的銷售份額，2001年正式進(jìn)軍到嬰幼兒奶粉行業(yè)，才逐步成長為母嬰行業(yè)的知名企業(yè)。

2、行業(yè)增長

我們除了要看一個(gè)行業(yè)規(guī)模以外，還要特別關(guān)注這個(gè)行業(yè)本身的市場(chǎng)增長率。比如說，2008年左右，中國的智能手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出2位數(shù)的增長，那么相應(yīng)的生產(chǎn)廠家那幾年銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉冒俜种畮椎脑鲩L率也就不足為奇了。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2016年國內(nèi)嬰幼兒奶粉行業(yè)同比小幅增長6.43%，行業(yè)增長速度在放緩，主要增長量來源于高端和超高端奶粉的增長，于是乎我們看到飛鶴、伊利、圣元等國產(chǎn)品牌紛紛加碼高端和超高端奶粉，以獲取新的生意增長。

3、盈利模式

無論是做品牌生產(chǎn)產(chǎn)品，還是做貿(mào)易批發(fā)零售，我們賺取的主要都是產(chǎn)品的價(jià)差，也比較容易為通常人所理解和接受！互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的生意模式層出不窮，大多數(shù)時(shí)候某種新的生意并不容易被人找到清晰的盈利模式。比如說，共享單車至今為止還是在糾結(jié)押金如何管理和運(yùn)營；又比如說，新零售的無人店和無人貨架，在資本支持下短暫地狂奔之后，恐怕也難逃找不到盈利的方式而草草收?qǐng)龅慕Y(jié)局。選擇經(jīng)由驗(yàn)證的盈利模式，做一份長期事業(yè)；還是跟隨資本市場(chǎng)的口味，炒作概念和編撰故事，做一個(gè)短期投機(jī)。最終選擇何種盈利模式，往往考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人的信念和初心！

二、客戶的需求情況分析

企業(yè)是以盈利為目的的社會(huì)組織！任何一種生意，都是通過生產(chǎn)制造某種產(chǎn)品和服務(wù)，順應(yīng)和滿足客戶的需求，從而來賺取相應(yīng)的經(jīng)營利潤。成功的生意人，很大程度上在于其眼光獨(dú)到，能洞察到別人未曾察覺的新需求，于是乎超人一步，提前布局，從而取得突破性的發(fā)展壯大。

1、消費(fèi)者的需求

在客戶的需求情況分析這個(gè)角度上，最重要的是消費(fèi)者的需求分析，畢竟無論你的生意是B2B，還是B2C，本質(zhì)上任何生意最終都是B2B2C的，都是要賣給每一個(gè)消費(fèi)者之后賺取利潤。于是，我們?nèi)绻軓纳怄湕l的最終點(diǎn)——消費(fèi)者需求出發(fā)，我們就更容易清晰地洞察到未來的發(fā)展趨勢(shì)。在消費(fèi)者需求方面，我們通常運(yùn)用的是馬斯洛的需求理論，包括生理需求、安全需求、情感需求和自我實(shí)現(xiàn)等等，比如，現(xiàn)階段我們?cè)诖蟊娤M(fèi)品領(lǐng)域，正在從基本的生理和安全等功能需求，往情感和自我實(shí)現(xiàn)等方向進(jìn)行演化，所以會(huì)有三只松鼠、江小白等自帶“IP”的新概念品牌的蓬勃發(fā)展。

2、渠道商的需求

相比較一般消費(fèi)者十分復(fù)雜的功能利益和情感利益需求，在產(chǎn)品渠道價(jià)值輸送鏈條上的零售商、代理商就單純了許多。在零售商和代理商眼里，產(chǎn)品就是賺錢的工具。無非如果是大品牌產(chǎn)品的話，對(duì)于零售商和代理商而言，往往是引流性產(chǎn)品；如果是小品牌的話，對(duì)零售商和代理商的話，更多的是利潤性產(chǎn)品。鮮有一些企業(yè)的產(chǎn)品，既能給渠道商進(jìn)行引流，又能給渠道商帶來不菲的利潤，如有能做到的話，相信企業(yè)一定能很快打開市場(chǎng)。

3、我該如何討好

談完了消費(fèi)者和渠道商的需求，對(duì)于企業(yè)的營銷人來說，就是需要進(jìn)行精心策劃了。在產(chǎn)品傳播上，順應(yīng)消費(fèi)者時(shí)下的需求，精煉出Slogan和廣告語，來傳播相應(yīng)的賣點(diǎn)；在利益分配上，就得對(duì)標(biāo)這些零售商和代理商的普遍情況，滿足相應(yīng)的利潤需要，過高和過低就不太合適，過高就會(huì)傷害企業(yè)的利益，過低的話讓渠道商缺乏積極性，合適才是最好的。另外，在消費(fèi)者需求和渠道商需求具體的行動(dòng)順序上，一般而言，如果企業(yè)實(shí)力雄厚，那就終端討好消費(fèi)者之后倒逼渠道商；如果企業(yè)實(shí)力一般，那選擇先滿足渠道商再觸達(dá)消費(fèi)者更實(shí)在些。

三、生意上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

在中國大地上，凡是民營經(jīng)濟(jì)觸達(dá)的領(lǐng)域皆為自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。只要是自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，那么就不存在哪家獨(dú)家壟斷的獨(dú)門生意！進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，就要找到這個(gè)領(lǐng)域的對(duì)手，能夠打敗對(duì)手，就能戰(zhàn)勝自己，超越自我。

1、找到生意的對(duì)手

有些時(shí)候，并不是行業(yè)容量和增長率不夠，也不是消費(fèi)趨勢(shì)不好，而是這個(gè)領(lǐng)域生意上的對(duì)手實(shí)在太強(qiáng)。比如說，中國的電子商務(wù)常年以來都保持著高速的增長，越來越多的中國消費(fèi)者更愿意通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物消費(fèi)。但是，這個(gè)領(lǐng)域這些年卻很少看到新面孔的成長壯大，無奈阿里巴巴、京東集團(tuán)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力太強(qiáng)，已然不是一般創(chuàng)業(yè)者所能比擬。進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，既要給自己立一個(gè)遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大的對(duì)手，從而來激發(fā)自己的雄心壯志；但是也要符合現(xiàn)實(shí)，至少是能通過幾年奮斗達(dá)到的目標(biāo)，從而能讓團(tuán)隊(duì)看到奮斗的希望。

2、找到行動(dòng)的路徑

給自己的新生意項(xiàng)目找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，我們就要開始想法設(shè)法進(jìn)行超越了。不管是個(gè)人還是企業(yè)，終究沒有完美的，總會(huì)有薄弱之處。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！這個(gè)時(shí)候，我們要從對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到生意的運(yùn)營之道，更要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖到相應(yīng)的生意機(jī)會(huì)，甚至能從尾隨對(duì)手的過程中，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的懈怠之處，從而抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行超越。了解對(duì)手，了解自己！常年奮戰(zhàn)在聽得到炮火聲的一線，也就能夠有效地制定生意發(fā)展計(jì)劃，從而制定適合企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)路徑。

四、我現(xiàn)在所具備的條件

“既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。”萬丈高樓平地起！我們不能輕視自己，可以在時(shí)間的長河中通過發(fā)展來壯大自己；另外，也不可回避的是現(xiàn)有尚不成熟的自身?xiàng)l件，還存在著諸多的不足之處。任何生意似乎都是一樣的，如果你想要萬事俱備，往往就錯(cuò)失了發(fā)展的機(jī)遇，但如果你過于冒險(xiǎn)，往往也會(huì)很容易陷入被動(dòng)。

“知人者智，自知者明”！在筆者看來，對(duì)于自身能力情況的分析，主要包括這三方面的內(nèi)容：

第一，要知道生意的門檻如何？比如說，投資這個(gè)生意項(xiàng)目，必須不可缺乏的資金、設(shè)備、勞動(dòng)力等固定成本投入，以及營銷、績(jī)效、管理等變動(dòng)成本投入，還包括因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，預(yù)期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等各種不確定因素導(dǎo)致的成本增加的情況，都要細(xì)細(xì)地琢磨一遍，以免疏忽大意、過于自信，而導(dǎo)致超出自己心理預(yù)期而變得不可控。

第二，要明白自己還缺哪些條件？經(jīng)由自身謹(jǐn)慎理性的分析自身?xiàng)l件之后，就要知道哪些條件跟進(jìn)入這個(gè)行業(yè)門檻相比還不夠的。從而這個(gè)時(shí)候，你就得考慮這些缺乏的條件，你是需要通過融資，還是挖人，還是整合其他資源等方式，從而進(jìn)行達(dá)到目的。

第三，要想清楚自己夠不夠得到？成功的生意人不應(yīng)該是一名“賭徒”，而更應(yīng)該是一名膽大心細(xì)的“精算師”！取舍之間，方見智慧。如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)不錯(cuò)，市場(chǎng)需求旺盛，對(duì)手有信心超越，自身實(shí)力可達(dá)到，那么就大膽地放手一搏。否則的話，選擇適當(dāng)?shù)胤艞?，也不失為聰明之舉！