3月20日，明星媽媽董璇亮相澳洲有機奶粉品牌貝拉米在上海舉辦的“澳洲貝拉米，好胃口選有機”親子趴現(xiàn)場，分享自己的育兒經(jīng)驗。此次與董璇牽手，標(biāo)志著進軍中國已經(jīng)十年的貝拉米終于有了自己的品牌代言人，而這其實只是貝拉米在中國市場大展拳腳的前兆。母嬰行業(yè)觀察在活動后獨家對話貝拉米CEO Andrew Cohen 、中國區(qū)總經(jīng)理Henry Hong和品牌大使董璇，揭秘2018貝拉米在中國市場的全方位布局。

有機品質(zhì)澳洲本土贏得好口碑

貝拉米CEO對華市場充滿信心

當(dāng)天，貝拉米CEO Andrew Cohen 專門從澳洲飛到上海參加“親子趴”活動并接受媒體專訪，對于貝拉米在中國市場的前景，Andrew Cohen表示，“眾所周知，全球其他國家和地區(qū)的嬰幼兒奶粉市場份額加起來可能也不及中國市場大，顯然任何一個奶粉品牌都不愿錯過這個市場，中國市場對我們很重要。對于中國媽媽們來說，她們最關(guān)心的是奶粉的質(zhì)量而非價格，這一點和澳洲文化很相近，多年來貝拉米憑借有機健康的品質(zhì)在澳洲本土市場贏得了媽媽們的好口碑，因此我們對華市場同樣充滿信心。”

對中國市場的重視貝拉米方面顯然并不只是說說而已，Andrew Cohen 表示，“我們的銷售額和市場份額在不斷擴大，我們加大了市場費用的投入，精簡了物流成本及間接成本，解決了庫存老化等問題；貝拉米的營銷支付所占收入的比例也將逐步加大。”

而談及為何選擇董璇作為首位品牌代言人時，Andrew Cohen表示，貝拉米在澳洲是高端奶粉品牌的代表，也是受媽媽信任的品牌，有影響力、愛寶寶毋庸置疑是尋找品牌大使的前提條件，而選擇與董璇合作還有一個最重要的原因是我們得知董璇女兒小酒窩是貝拉米的真實用戶，希望通過董璇傳遞給更多中國媽媽真實的感受。

董璇：貝拉米最打動我的是堅持有機，

女兒小酒窩是貝拉米寶寶

作為明星辣媽，活動現(xiàn)場董璇不僅傳授了自己作為“有機媽媽”的哺乳經(jīng)驗，更是親自示范，為大家推薦適合小寶寶的健康有機午餐菜譜。董璇介紹女兒酒窩是名副其實的貝拉米寶寶，在尚未與貝拉米合作之前已經(jīng)是其資深用戶。

“在準(zhǔn)備懷孕當(dāng)媽媽的時候，初期看了很多攻略，對貝拉米有了初步了解，有在澳洲做醫(yī)生的朋友，她也有兩個寶寶，為我推薦了貝拉米并且還寄了貝拉米的產(chǎn)品，酒窩在喂奶后期每天還要加一頓貝拉米的有機奶粉，她的第一口輔食也是貝拉米的米糊，酒窩長牙的時候用的貝拉米的磨牙餅干，超級好用，一根磨牙餅干瞬間全世界安靜。”董璇將磨牙餅干稱為“神器”。

“貝拉米最打動我的就是堅持有機，酒窩一周歲的時候貝拉米送了祝福，因此和貝拉米有了更深的結(jié)緣更深的合作。”董璇表示，貝拉米作為專業(yè)有機的嬰幼兒奶粉輔食品牌，在澳洲的口碑就非常好，作為貝拉米的品牌代言人，希望通過貝拉米的口碑和自己真實使用過的感受，讓更多中國媽媽了解什么是真正的有機，了解澳洲貝拉米。值得一提的是，董璇老公高云翔還曾參與去年10月的貝拉米米粉的推廣活動中。

中國區(qū)總經(jīng)理Henry :

2018年將在國內(nèi)市場全方位發(fā)力

隨著銷量的提升和市場份額的不斷擴大，貝拉米穩(wěn)中求進，而近期對于產(chǎn)品推廣、品牌溝通、市場營銷等活動投入大幅增加，這一系列舉措表明貝拉米對中國市場充滿信心。眾多渠道及其他合作伙伴非常關(guān)注貝拉米2018年在中國市場如何展開布局，母嬰行業(yè)觀察就最受關(guān)注的貝拉米的配方注冊制進展及產(chǎn)品供應(yīng)、市場營銷等問題對話了貝拉米的中國區(qū)總經(jīng)理Henry Hong。

配方注冊制背景下的產(chǎn)品規(guī)劃。在中國實施被稱為史上最嚴(yán)格的奶粉配方注冊制后，有機奶粉和羊奶粉被看做是各家乳企的下一個發(fā)力點。貝拉米作為有機奶粉的代表其注冊進展頗受關(guān)注，Henry表示貝拉米將充分配合中國在奶粉監(jiān)管方面的要求，已于去年提交了配方注冊申請，而食藥監(jiān)總局也已經(jīng)受理，目前進展順利，相信很快就會有好消息出來，嶄新的貝拉米的奶粉將會很快進入到線下渠道。而就產(chǎn)品的市場供應(yīng)問題，他表示，根據(jù)食藥監(jiān)總局相關(guān)規(guī)定，2018年1月1日前生產(chǎn)的進口奶粉仍可銷售，“考慮到注冊的等候時間，我們的庫存狀況是可以穩(wěn)定度過這段過渡期的，市場供應(yīng)不會有問題”。

Henry還透露，為了實現(xiàn)產(chǎn)品線的優(yōu)化升級，在未來的六個月里，貝拉米將陸續(xù)會有新產(chǎn)品上市。據(jù)悉，貝拉米自2004年創(chuàng)立至今已生產(chǎn)30余種的嬰兒有機食品，不僅有適用于各年齡段寶寶的有機嬰兒配方奶粉，還有進口有機嬰兒米粉等嬰兒有機食品。

營銷：去年下半年開始，貝拉米就陸續(xù)在市場里有些聲音和動作，并在營銷推廣方面逐漸加大投入，許多明星紅人為品牌助力發(fā)聲，包括前澳大利亞“環(huán)球小姐”蕾切爾•芬奇（Rachael Finch）、中國知名明星高云翔、中國明星主持人謝楠等，在各路明星、時尚辣媽的攜手參與下，貝拉米組織的一系列市場活動在澳洲和中國市場都得到了良好的反饋。

營銷方面，Henry介紹到，“在邀請明星辣媽董璇作為貝拉米有機奶粉品牌大使后，2018年貝拉米將繼續(xù)參與到7月份的中國嬰童展中，屆時推出一系列專門為中國寶寶量身定做的新產(chǎn)品。

渠道：貝拉米一度在海淘圈備受追捧，為了讓更多線下消費者了解貝拉米，愛上貝拉米，Henry表示今年的渠道重心將在線下，“第一階段在全國性母嬰零售連鎖如孩子王、蘇寧紅孩子已經(jīng)實現(xiàn)簽約入駐，并且在孩子王取得了奶粉品牌銷售前十的好成績，我們分銷不在于追求更多的店面，而是要選擇分銷權(quán)重最大的店，更看重與渠道進行戰(zhàn)略性合作服務(wù)消費者，下一步將更重視區(qū)域型連鎖渠道，希望與登康、小太陽這種在當(dāng)?shù)睾苡写硇缘倪B鎖企業(yè)合作推廣產(chǎn)品。”

后奶粉新政時代，線下有機奶粉、羊奶粉會有更大的發(fā)展空間日漸成為共識，惠氏、雅培等知名奶粉品牌已紛紛涉足有機，大品牌的站臺發(fā)聲將有助于快速教育市場，像貝拉米這樣專注于有機的乳企在精耕細(xì)作后將很有可能突出重圍，成為有機奶粉細(xì)分領(lǐng)域的獨角獸。