俗話說(shuō)，銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。紙尿褲的銷(xiāo)量高不高，銷(xiāo)售員起著至關(guān)重要的作用。一些紙尿褲通常由于知名度和接受度不夠高，需要時(shí)間推廣讓大家接受。那么，今天就母嬰店和經(jīng)銷(xiāo)商公司而言，講一講新品紙尿褲如何推銷(xiāo)，才能銷(xiāo)量大增。

導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧：不是白給贈(zèng)品就有回頭客

母嬰用品店最常用的形式是購(gòu)物達(dá)到一定金額后送贈(zèng)品。毫無(wú)疑問(wèn)，有適當(dāng)?shù)馁?zèng)品扶持，可以調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，使生意錦上添花。

通常消費(fèi)者對(duì)于白得來(lái)的東西并不會(huì)太珍惜，就像是我們?nèi)コ蓄I(lǐng)了一包洗發(fā)水的試用裝，它通常面臨被遺忘的命運(yùn)，因?yàn)樗皇敲赓M(fèi)來(lái)的，你并不會(huì)放在心上。母嬰店的顧客也是這樣，你送顧客一個(gè)紙尿褲的試用裝，顧客拿回家，他可能隨手就放在一堆雜物中，等到他想起來(lái)的時(shí)候，“完了，大概過(guò)期了！扔了吧”。還有一種情況是家長(zhǎng)會(huì)給寶寶試用之后，根本沒(méi)注意贈(zèng)品的效果怎么樣，所以就沒(méi)有下文了。要徹底的改變顧客對(duì)于贈(zèng)品的不在乎，贈(zèng)品首先要收錢(qián)，不能白給。不過(guò)，門(mén)檻要合適，過(guò)高顯得沒(méi)有誠(chéng)意，過(guò)低則投入太大。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)有疑惑，贈(zèng)品白給消費(fèi)者都不一定能贈(zèng)送出去，收錢(qián)他們?cè)趺磿?huì)要。是的，生硬的賣(mài)給消費(fèi)者他肯定不會(huì)要。這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力的時(shí)候，這是有銷(xiāo)售技巧的。

首先，在給消費(fèi)者推薦了一款產(chǎn)品之后，建議消費(fèi)者試用一下這款紙尿褲，試用裝可以給，但是這個(gè)試用裝需要消費(fèi)者此次花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)一定要對(duì)消費(fèi)者說(shuō)明白，只是這一次收錢(qián)，如果試用效果好，下次來(lái)購(gòu)買(mǎi)原裝的話，這次試用裝的錢(qián)將返給客戶。

當(dāng)然，總會(huì)有消費(fèi)者不太信任，覺(jué)得用了這個(gè)試用裝不一定會(huì)來(lái)買(mǎi)原產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候她會(huì)擔(dān)心白白浪費(fèi)了購(gòu)買(mǎi)試用裝的錢(qián)。這個(gè)時(shí)候你可以有以下兩個(gè)建議：

第一條，試用裝顧客用了之后不習(xí)慣，可以拿包裝來(lái)全額退款。

那么有人會(huì)說(shuō)要是真有顧客來(lái)退，不是多此一舉了嗎?事實(shí)上我們這樣做之后調(diào)查顯示顧客退款率不到1%。但是顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)原產(chǎn)品的概率提高了23.6%。而且即使有消費(fèi)者來(lái)退款也不是多此一舉，消費(fèi)者來(lái)了之后你可以面對(duì)面的詢問(wèn)他一些產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，這樣你就有了第二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。這樣的話，成功幾率更高一點(diǎn)。

第二條，可以讓消費(fèi)者原產(chǎn)品和贈(zèng)品一起拿，只給原產(chǎn)品的錢(qián)。

回去先用贈(zèng)品，覺(jué)得不好，可以拿原產(chǎn)品來(lái)退。這樣也可以讓消費(fèi)者更加重視贈(zèng)品，他覺(jué)得不好了真的拿來(lái)給你退或者換，你也可以給他第二次銷(xiāo)售這款產(chǎn)品。

這樣的方式可以提高拿贈(zèng)品的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)率和回頭率，并不是白給贈(zèng)品就有回頭客。

老板管理策略：完善的考核制度是關(guān)鍵

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到廠家和經(jīng)銷(xiāo)商老板抱怨，新品為什么總是賣(mài)不動(dòng)？經(jīng)銷(xiāo)商老板喜歡賣(mài)新品，因?yàn)樾缕防麧?rùn)高。但是，貨是誰(shuí)賣(mài)的？不是經(jīng)銷(xiāo)商老板，而是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員。

很多經(jīng)銷(xiāo)商，給員工的考核是“按照銷(xiāo)售額提成”，這樣考核的經(jīng)銷(xiāo)商至少占一大半。這種“按照銷(xiāo)售額提成”的考核體制之下，恐怕新品很難賣(mài)起來(lái)。為什么？一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，老板考核“按銷(xiāo)售額千分之四的提成，賣(mài)一千塊錢(qián)，提成四塊錢(qián)”他會(huì)給你去賣(mài)新品？肯定是哪個(gè)跑量，賣(mài)哪個(gè)。因此，制定完善的新品銷(xiāo)售期間的員工考核，j極其重要。

1、分品項(xiàng)提成

目前還沒(méi)有給員工分品項(xiàng)提成，還是按總銷(xiāo)售額提成的經(jīng)銷(xiāo)商，趕緊改變策略：老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。這樣員工就會(huì)有動(dòng)力賣(mài)新品。

不過(guò)也有可能，員工出去賣(mài)貨，發(fā)現(xiàn)“新品賣(mài)不動(dòng)、這三塊錢(qián)不好掙，我還是賣(mài)老品掙一塊得了……”會(huì)不會(huì)？會(huì)！所以要增加考核內(nèi)容。

2、新品負(fù)激勵(lì)

新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）。員工往前看，賣(mài)新品有正激勵(lì)。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣(mài)不行。正負(fù)激勵(lì)結(jié)合，這才見(jiàn)效。

3、考核結(jié)算周期縮短的原理

考核獎(jiǎng)罰結(jié)算周期，長(zhǎng)一些好還是短一些好？當(dāng)然是要縮短監(jiān)督考核的結(jié)算周期，合理分配任務(wù)，避免大家月底突擊，這和拖延癥一個(gè)道理。

4、銷(xiāo)量考核周期縮短到——周檔期

月度銷(xiāo)量任務(wù)1000箱，獎(jiǎng)金2000元。同時(shí)要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達(dá)成1000箱。一個(gè)周檔期趕不上，倒扣200元。

這種考核可以讓員工從月底壓貨沖任務(wù)，變成每周壓貨沖任務(wù)，一個(gè)月至少緊張四次。

5、過(guò)程考核周期縮短到——周檔期

新品銷(xiāo)售除了銷(xiāo)量考核，還應(yīng)該有過(guò)程考核。比如，要求員工新品銷(xiāo)售期間，員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達(dá)到80家，第二周必須達(dá)到120家，第三周必須達(dá)到160家，第四周必須達(dá)到200家。

每周算賬，達(dá)成當(dāng)周目標(biāo)，超出部分，每家獎(jiǎng)勵(lì)30元。反之低于當(dāng)周目標(biāo)，不足部分，每家處罰30元。

6、銷(xiāo)量考核周期縮短到——日檔期

可不可以給員工定每天的新品銷(xiāo)售任務(wù)？按天做銷(xiāo)量任務(wù)處罰，有點(diǎn)不近人情，銷(xiāo)量任務(wù)也不好定。但是，可以做日獎(jiǎng)勵(lì)。

在員工前面的周檔期能完成的前提下，當(dāng)天新品出貨超過(guò)60箱，當(dāng)天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。

7、過(guò)程考核周期縮短到——日檔期

比如，要求員工新品銷(xiāo)售期間，每天新品鋪貨家數(shù)10家，當(dāng)日新品鋪貨超過(guò)10家，當(dāng)天晚上算賬，每多一家獎(jiǎng)勵(lì)10元。低于6家，當(dāng)天晚上算賬，每少一家處罰10元。

8、新品銷(xiāo)售標(biāo)兵，晉升專(zhuān)案

聰明的經(jīng)銷(xiāo)商老板也會(huì)給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級(jí)，比如初級(jí)業(yè)務(wù)員、中級(jí)業(yè)務(wù)員、高級(jí)業(yè)務(wù)員，讓員工在自己的崗位上有升值空間。這種崗位晉級(jí)的方式，對(duì)員工而言，是個(gè)更大的誘惑，底薪升高、福利升高……，同時(shí)可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。

那么新品銷(xiāo)售這么重大的工作任務(wù)，公司可以公布一條類(lèi)似這樣的晉級(jí)規(guī)定：在新品銷(xiāo)售任務(wù)連續(xù)5個(gè)月完成的前提下，新品銷(xiāo)量占本區(qū)域占比超過(guò)40%（意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好），直接晉級(jí)！