零售終端競爭日益激烈，贈品促銷已經(jīng)成為客流爭奪戰(zhàn)中最常用的武器之一。別說是上千元的高價商品，就是一二十元買袋泡面五連包，還送個一袋掛面什么的。盡管有時候門店花了很多的精力和心思希望通過贈品吸引顧客，但顧客要么拿了贈品就走，要么對贈品不感興趣……

如果把營銷比喻成釣魚，贈品就是那魚釣上的魚餌。那么，該如何運用魚餌輕松吸引住顧客從而實現(xiàn)成交呢？今天，我們就一起來學(xué)習(xí)一下“母嬰門店應(yīng)該怎么看待和運用贈品”？

贈品存在的意義

要時刻牢記：顧客要的是商品，贈品只是作為附屬品存在。要在保證商品優(yōu)質(zhì)的前提下，力圖贈品更得人心，千萬不要因小失大。

贈品的目的有三個：

1. 顧客選購商品是件喜事，贈品是額外增加的小喜事；

2. 在與顧客溝通過程中出現(xiàn)冷場，或是顧客興趣度下降時，用來制造新話題，緩和現(xiàn)場的氣氛；

3. 當(dāng)買賣雙方在某個環(huán)節(jié)（例如價格和包裝）出現(xiàn)對峙時，利用贈品轉(zhuǎn)移顧客注意力。

遇到“不要贈品，少點錢就行”的顧客怎么破

當(dāng)顧客提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時，應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對呢？在顧客提出不合理的要求時，作為一名出色的店員，既不能直接拒絕，也不能對顧客加以抱怨，因為這不僅可能會導(dǎo)致銷售失敗，更重要的是還會破壞門店形象。

常見應(yīng)對方法：（不提倡）

1.“不好意思，贈品是贈品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。”

2.“真的很抱歉，我們店內(nèi)規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。”

建議應(yīng)對方法：（提倡）

應(yīng)對話術(shù)一——向顧客解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價格無關(guān)

“先生/女士，您的心情我可以理解，如果能夠?qū)①浧分苯訐Q成現(xiàn)金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是公司額外贈送的，與產(chǎn)品的價格沒有什么關(guān)系。也就是說，有沒有贈品，這個產(chǎn)品也是這么多錢。”

應(yīng)對話術(shù)二——突出贈品的價值

“真的很抱歉，先生/女士。我們的這個贈品，單賣的話也要XX錢。您看，那邊就有這個贈品賣，您可以確認(rèn)一下價格。而且這個贈品是公司為了答謝顧客而贈送的，所以不能換成現(xiàn)金使用，但這個贈品真的非常實用。”

應(yīng)對話術(shù)三——突出產(chǎn)品本身的價值，轉(zhuǎn)移顧客的焦點

“先生/女士，我們的這個贈品與產(chǎn)品的價格是沒有關(guān)系的，贈品是公司為了答謝顧客而贈送的，所以不能直接換成現(xiàn)金，幫不到您真的很抱歉！不過，您真正應(yīng)該注重的是產(chǎn)品的好壞，對您有幫助的才是您需要的。

白給的不值錢

增加贈品的價值感

常規(guī)的做法是店員主動說出：“今天我們店里有XXX贈品，買一送一。”如果你的店員這樣說了，那贈品就失去了存在的價值。這樣一來，會有一些顧客理所當(dāng)然的認(rèn)為羊毛出在羊身上，贈品和商品捆綁銷售，很有可能是為了掩飾商品本身的問題或是瑕疵，或者想當(dāng)然的以為自己買的根本就是滯銷品，不僅不感動還心生一堆猜忌，吃力不討好。

如何提升贈品的價值？

一、贈品信息要讓顧客自己找出來，而不是店員主動說出來

要確保贈品不要在店里大量堆積，會給人制造“貨賣堆山”的效果，使得顧客產(chǎn)生贈品廉價的感覺。因此，店員不要主動提起贈品，店內(nèi)也看不到成堆的贈品，而是只出現(xiàn)一兩個贈品的陳列，或是在廣告頁上稍稍體現(xiàn)一下贈品，讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)贈品的信息，這個時候，顧客往往會主動向店員詢問贈品的信息，此時，店員可以稍微采取一些策略，先進(jìn)行贈品確認(rèn)，然后表示贈品不多，再主動提出為顧客查詢還有沒有，引起顧客對為數(shù)不多的贈品的期待。

二、設(shè)置門檻，刺激消費者的占有欲，增加對贈品的期待值

1. 顧客在獲取贈品前需要輔助店員完成相關(guān)的調(diào)查問卷的填寫，購物體驗的問答以及會員資料的登記等，這樣一來，門店根據(jù)顧客在贈品方面的需求，為接下來針對性地提供贈品打下基礎(chǔ)；

2. 設(shè)置時間期限，壓縮顧客思考時間。對于一些沒有拿到贈品的顧客來說，他們會很關(guān)注接下來的諸如此類的活動，并積極參加，算是為門店發(fā)展了一些潛在客戶；

3. 加錢換購也是贈品促銷的一種。對付出一定的成本后獲得的贈品，顧客會更倍加珍惜；當(dāng)附加條件不算高，贈品的價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；這種方式會消除部分顧客對有贈品產(chǎn)品質(zhì)量等方面的懷疑。

三、贈品的選擇不能過分隨意，要考慮和商品的相關(guān)性

當(dāng)下很多實體門店還存在著一種對贈品促銷的錯誤看法，很多母嬰門店的老板或是店員都認(rèn)為，我送贈品給你是你在占我的便宜，我給你什么，你就拿什么，所以他們對于促銷贈品的設(shè)計和策劃一向是很不以為然的。但是，這樣做很容易造成贈品送了白送的嚴(yán)重后果。

贈品設(shè)計中有一個基本的原則，那就是要在合理的成本內(nèi)送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品，譬如買奶粉送奶嘴或是奶瓶，或者奶粉買三送一同款都可以，也可以買輔食商品送一套兒童碗勺子等。這樣能夠使消費者在使用這些贈品時隨時能夠產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。

贈品與產(chǎn)品本身的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性是贈品促銷的一條鐵律，不相關(guān)的贈品等于白送！

店員留存

解釋贈品的兩種方法

一、高級別商品的專屬贈品

話術(shù)：“您看中的這個贈品是另外一個更高級別商品（價格貴一點的XX奶粉/紙尿褲/童車等）”的專屬贈品，按說是不能送的，不過，我設(shè)法給你弄一個…也只能特殊您一位了，都換這個贈品我們就虧死了。”

畢竟，幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣。

二、贈品是店家心意的代表，回避贈品的價值因素

話術(shù)： “咱們這次的贈品只是我們的一點心意，感謝您到我們門店采購，您既然來了，我們總得意思一下的嘛，禮輕情意重，您也開心我們也開心。”

店員最好不要主動向顧客提到贈品確切的價格，很容易引起顧客抬杠，甚至?xí)?dǎo)致顧客提出不要贈品直接折算價格的要求，使自己陷入兩難。