零售終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，贈(zèng)品促銷已經(jīng)成為客流爭(zhēng)奪戰(zhàn)中最常用的武器之一。別說(shuō)是上千元的高價(jià)商品，就是一二十元買袋泡面五連包，還送個(gè)一袋掛面什么的。盡管有時(shí)候門店花了很多的精力和心思希望通過(guò)贈(zèng)品吸引顧客，但顧客要么拿了贈(zèng)品就走，要么對(duì)贈(zèng)品不感興趣……

如果把營(yíng)銷比喻成釣魚，贈(zèng)品就是那魚釣上的魚餌。那么，該如何運(yùn)用魚餌輕松吸引住顧客從而實(shí)現(xiàn)成交呢？今天，我們就一起來(lái)學(xué)習(xí)一下“母嬰門店應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用贈(zèng)品”？

贈(zèng)品存在的意義

要時(shí)刻牢記：顧客要的是商品，贈(zèng)品只是作為附屬品存在。要在保證商品優(yōu)質(zhì)的前提下，力圖贈(zèng)品更得人心，千萬(wàn)不要因小失大。

贈(zèng)品的目的有三個(gè)：

1. 顧客選購(gòu)商品是件喜事，贈(zèng)品是額外增加的小喜事；

2. 在與顧客溝通過(guò)程中出現(xiàn)冷場(chǎng)，或是顧客興趣度下降時(shí)，用來(lái)制造新話題，緩和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛；

3. 當(dāng)買賣雙方在某個(gè)環(huán)節(jié)（例如價(jià)格和包裝）出現(xiàn)對(duì)峙時(shí)，利用贈(zèng)品轉(zhuǎn)移顧客注意力。

遇到“不要贈(zèng)品，少點(diǎn)錢就行”的顧客怎么破

當(dāng)顧客提出直接將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金或者直接少價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢？在顧客提出不合理的要求時(shí)，作為一名出色的店員，既不能直接拒絕，也不能對(duì)顧客加以抱怨，因?yàn)檫@不僅可能會(huì)導(dǎo)致銷售失敗，更重要的是還會(huì)破壞門店形象。

常見應(yīng)對(duì)方法：（不提倡）

1.“不好意思，贈(zèng)品是贈(zèng)品，不可以兌換成現(xiàn)金使用。”

2.“真的很抱歉，我們店內(nèi)規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。”

建議應(yīng)對(duì)方法：（提倡）

應(yīng)對(duì)話術(shù)一——向顧客解釋清楚贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)關(guān)

“先生/女士，您的心情我可以理解，如果能夠?qū)①?zèng)品直接換成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯(cuò)的事情。只是這些贈(zèng)品是公司額外贈(zèng)送的，與產(chǎn)品的價(jià)格沒有什么關(guān)系。也就是說(shuō)，有沒有贈(zèng)品，這個(gè)產(chǎn)品也是這么多錢。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)二——突出贈(zèng)品的價(jià)值

“真的很抱歉，先生/女士。我們的這個(gè)贈(zèng)品，單賣的話也要XX錢。您看，那邊就有這個(gè)贈(zèng)品賣，您可以確認(rèn)一下價(jià)格。而且這個(gè)贈(zèng)品是公司為了答謝顧客而贈(zèng)送的，所以不能換成現(xiàn)金使用，但這個(gè)贈(zèng)品真的非常實(shí)用。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)三——突出產(chǎn)品本身的價(jià)值，轉(zhuǎn)移顧客的焦點(diǎn)

“先生/女士，我們的這個(gè)贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格是沒有關(guān)系的，贈(zèng)品是公司為了答謝顧客而贈(zèng)送的，所以不能直接換成現(xiàn)金，幫不到您真的很抱歉！不過(guò)，您真正應(yīng)該注重的是產(chǎn)品的好壞，對(duì)您有幫助的才是您需要的。

白給的不值錢

增加贈(zèng)品的價(jià)值感

常規(guī)的做法是店員主動(dòng)說(shuō)出：“今天我們店里有XXX贈(zèng)品，買一送一。”如果你的店員這樣說(shuō)了，那贈(zèng)品就失去了存在的價(jià)值。這樣一來(lái)，會(huì)有一些顧客理所當(dāng)然的認(rèn)為羊毛出在羊身上，贈(zèng)品和商品捆綁銷售，很有可能是為了掩飾商品本身的問題或是瑕疵，或者想當(dāng)然的以為自己買的根本就是滯銷品，不僅不感動(dòng)還心生一堆猜忌，吃力不討好。

如何提升贈(zèng)品的價(jià)值？

一、贈(zèng)品信息要讓顧客自己找出來(lái)，而不是店員主動(dòng)說(shuō)出來(lái)

要確保贈(zèng)品不要在店里大量堆積，會(huì)給人制造“貨賣堆山”的效果，使得顧客產(chǎn)生贈(zèng)品廉價(jià)的感覺。因此，店員不要主動(dòng)提起贈(zèng)品，店內(nèi)也看不到成堆的贈(zèng)品，而是只出現(xiàn)一兩個(gè)贈(zèng)品的陳列，或是在廣告頁(yè)上稍稍體現(xiàn)一下贈(zèng)品，讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品的信息，這個(gè)時(shí)候，顧客往往會(huì)主動(dòng)向店員詢問贈(zèng)品的信息，此時(shí)，店員可以稍微采取一些策略，先進(jìn)行贈(zèng)品確認(rèn)，然后表示贈(zèng)品不多，再主動(dòng)提出為顧客查詢還有沒有，引起顧客對(duì)為數(shù)不多的贈(zèng)品的期待。

二、設(shè)置門檻，刺激消費(fèi)者的占有欲，增加對(duì)贈(zèng)品的期待值

1. 顧客在獲取贈(zèng)品前需要輔助店員完成相關(guān)的調(diào)查問卷的填寫，購(gòu)物體驗(yàn)的問答以及會(huì)員資料的登記等，這樣一來(lái)，門店根據(jù)顧客在贈(zèng)品方面的需求，為接下來(lái)針對(duì)性地提供贈(zèng)品打下基礎(chǔ)；

2. 設(shè)置時(shí)間期限，壓縮顧客思考時(shí)間。對(duì)于一些沒有拿到贈(zèng)品的顧客來(lái)說(shuō)，他們會(huì)很關(guān)注接下來(lái)的諸如此類的活動(dòng)，并積極參加，算是為門店發(fā)展了一些潛在客戶；

3. 加錢換購(gòu)也是贈(zèng)品促銷的一種。對(duì)付出一定的成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更倍加珍惜；當(dāng)附加條件不算高，贈(zèng)品的價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；這種方式會(huì)消除部分顧客對(duì)有贈(zèng)品產(chǎn)品質(zhì)量等方面的懷疑。

三、贈(zèng)品的選擇不能過(guò)分隨意，要考慮和商品的相關(guān)性

當(dāng)下很多實(shí)體門店還存在著一種對(duì)贈(zèng)品促銷的錯(cuò)誤看法，很多母嬰門店的老板或是店員都認(rèn)為，我送贈(zèng)品給你是你在占我的便宜，我給你什么，你就拿什么，所以他們對(duì)于促銷贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和策劃一向是很不以為然的。但是，這樣做很容易造成贈(zèng)品送了白送的嚴(yán)重后果。

贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則，那就是要在合理的成本內(nèi)送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買奶粉送奶嘴或是奶瓶，或者奶粉買三送一同款都可以，也可以買輔食商品送一套兒童碗勺子等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。

贈(zèng)品與產(chǎn)品本身的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性是贈(zèng)品促銷的一條鐵律，不相關(guān)的贈(zèng)品等于白送！

店員留存

解釋贈(zèng)品的兩種方法

一、高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品

話術(shù)：“您看中的這個(gè)贈(zèng)品是另外一個(gè)更高級(jí)別商品（價(jià)格貴一點(diǎn)的XX奶粉/紙尿褲/童車等）”的專屬贈(zèng)品，按說(shuō)是不能送的，不過(guò)，我設(shè)法給你弄一個(gè)…也只能特殊您一位了，都換這個(gè)贈(zèng)品我們就虧死了。”

畢竟，幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣。

二、贈(zèng)品是店家心意的代表，回避贈(zèng)品的價(jià)值因素

話術(shù)： “咱們這次的贈(zèng)品只是我們的一點(diǎn)心意，感謝您到我們門店采購(gòu)，您既然來(lái)了，我們總得意思一下的嘛，禮輕情意重，您也開心我們也開心。”

店員最好不要主動(dòng)向顧客提到贈(zèng)品確切的價(jià)格，很容易引起顧客抬杠，甚至?xí)?dǎo)致顧客提出不要贈(zèng)品直接折算價(jià)格的要求，使自己陷入兩難。