“火車跑得快，全靠車頭帶”。開不開店看老板，賺不賺錢看店長，一個優(yōu)秀的店長可以帶活一個店，三個優(yōu)秀的店長可以帶動一個區(qū)域，因此一家門店是否有一名優(yōu)秀的店長，就成為制約其終端發(fā)展的關(guān)鍵因素。那么，當(dāng)?shù)陜?nèi)的導(dǎo)購人員銷售技能難以提升時，身為門店靈魂人物的店長應(yīng)該做些什么呢？

當(dāng)下母嬰門店的導(dǎo)購人員現(xiàn)狀？

對于很多門店店長來說，母嬰行業(yè)市場是一度被看好的，裝修進(jìn)貨投入的錢也是有的，但是，最缺的就是優(yōu)秀的導(dǎo)購人員。母嬰零售店的導(dǎo)購不僅是銷售商品，更是銷售服務(wù)。銷售商品要像醫(yī)生一樣專業(yè)，銷售就不難，銷售服務(wù)所有百貨、超市等零售業(yè)中，只有“母嬰用品店”是以服務(wù)人群命名的。因此，母嬰門店店員的銷售技能尤為重要，幾乎是主導(dǎo)了顧客的消費(fèi)，決定了生意的好壞。

然而，母嬰店長當(dāng)下最為頭疼的事情就在于此，很難招到理想的店員。本身受過專業(yè)母嬰方面培訓(xùn)的人就很少，要想把他們長期穩(wěn)定地留在自己的門店就更是難上加難。于是有的店長開始抱怨，為什么自己店里能留下來的營業(yè)人員，往往賣貨的本事有限，但是，發(fā)牢騷、偷懶、消極怠工、背后議論同事和老板的本事卻是不小。

母嬰店如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)？

正所謂，方法總比困難多，既然知道問題出在哪就應(yīng)該對癥下藥，觸達(dá)問題根部。在極度缺乏優(yōu)秀導(dǎo)購的情況下，只能退而求其次，加強(qiáng)對現(xiàn)有導(dǎo)購人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，提升他們的賣貨能力。

嬰兒服裝：服裝的面料不同，所導(dǎo)致加工出來的產(chǎn)品的性能也不同，例如棉的材質(zhì)的舒適度比較好，透氣性和保暖性也相對來說不錯，但比較麻的材質(zhì)來說，麻的材質(zhì)透氣性要更好，但是保暖效果比較差，當(dāng)然棉、麻等材質(zhì)繼續(xù)細(xì)分下去也有很多的種來，都可以在網(wǎng)絡(luò)上收集完整的資料下發(fā)。詳情請戳——不是買大就是買小了？嬰兒兒童服裝尺碼、身高、衣長對照表及尺碼表。

鞋子：鞋子根據(jù)設(shè)計的功能不同，也有劃分，根據(jù)膠底材質(zhì)以及加工工藝的不同也決定鞋子品質(zhì)與價格的不同。詳情請戳——導(dǎo)購：如何給媽媽推薦寶寶的鞋子？

奶粉：奶粉根據(jù)奶源產(chǎn)地，配方的特性，加工工藝以及品牌效應(yīng)的不同來進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。詳情請戳——母嬰店：這樣培訓(xùn)奶粉促銷員

紙尿褲：結(jié)合顧客的實際需求向顧客推薦產(chǎn)品，不能一味地推薦店內(nèi)的主推品或高毛利紙尿褲品牌。詳情請戳——紙尿褲銷售如何打開話匣子，快速獲得顧客信息？

嬰幼兒用品：根據(jù)產(chǎn)品的成分不同來介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性。詳情請戳——收藏！導(dǎo)購必知的母嬰店的部分商品推薦用語！

如何彌補(bǔ)店員銷售技能方面的不足？

除了做好有效的員工培訓(xùn)外，店長還可以嘗試通過一些設(shè)備器材和策略的運(yùn)用以及加大其他方面的必要投入來彌補(bǔ)營業(yè)人員在銷售技能方面的不足。那么具體有哪些方法可以為我們店長所用的呢？

一、安裝自動感應(yīng)門鈴和導(dǎo)購口頭問好相結(jié)合

一個優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)該隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，一旦發(fā)現(xiàn)有顧客有進(jìn)店準(zhǔn)備，就要熱情相迎，隨時切換到銷售狀態(tài)，并為顧客提供專業(yè)化的意見。但是，在現(xiàn)實情境中，營業(yè)員很可能躲在一旁玩手機(jī)，沒能及時發(fā)現(xiàn)顧客的到來。既然不能完全指望導(dǎo)購及時發(fā)現(xiàn)客人，可考慮在門店入口處安裝自動感應(yīng)門鈴作為歡迎設(shè)備（成本約為幾十元），該設(shè)備自動感應(yīng)到有顧客進(jìn)店，及時播放“歡迎光臨”的語音，讓顧客覺得自己被重視，同時也能提醒導(dǎo)購要及時進(jìn)入工作狀態(tài)。

二、在店內(nèi)的一角放置一面全身鏡

俗話說，店員著裝不得體，門店銷售難增長！走進(jìn)一家店鋪，當(dāng)想向?qū)з徸稍円恍I(yè)知識時，放眼整店卻不知道誰是導(dǎo)購，這樣的場景相信大家應(yīng)該都有經(jīng)歷過。顧客都是通過導(dǎo)購來接觸和了解品牌，顧客對導(dǎo)購的印象也在影響著門店在他們心中的形象。因此，營業(yè)人員自身的儀容儀表也是銷售技能的一部分。因此，店長可以考慮在店內(nèi)安置一面全身鏡，店員可以通過鏡子看到自己的全身儀表以及臉上的真實表情，以便做出及時調(diào)整和提醒。

三、利用空閑時間組織店員看店內(nèi)視頻回放

很少有店長可以一整天都在店里盯著員工的工作，況且一般導(dǎo)購的自覺性可能有時候會相對較差一點(diǎn)，因此，店長可以考慮一下在門店營業(yè)的空閑時間或者是晚上閉店以后組織全體店員觀看店內(nèi)監(jiān)控的一些視頻回放，通過回放，可以讓店員清晰地看到自己在進(jìn)行服務(wù)顧客時的面部表情、肢體動作、話術(shù)語言等，從而認(rèn)識到自身不足，輔以店長的經(jīng)驗技術(shù)指導(dǎo)，及時做好調(diào)整，提升自己的業(yè)務(wù)能力。這樣一來，也可以對員工形成監(jiān)督和約束的作用，即使店長不在店，也不至于太過分。（在此需注意，店長要和店員講清楚這個做法的初衷，盡可能避免店員出現(xiàn)抵觸心理）

四、做好門店每日營業(yè)情況的記錄

現(xiàn)在基本上很少有門店可以堅持記錄店內(nèi)每日的營業(yè)情況，有的也只是在閉店之前簡單地記錄當(dāng)日的營業(yè)額數(shù)據(jù)。實際上，門店的營業(yè)日志應(yīng)該是一整天及時性地記錄店內(nèi)的人流量、成交率、顧客進(jìn)店時間分布、顧客提出的問題和建議、沒有達(dá)成成交的原因、溝通過程中出現(xiàn)的問題等等，將這些內(nèi)容進(jìn)行匯總，在學(xué)習(xí)中成長，在成長中發(fā)展。