好產(chǎn)品無人問津，降價甩賣不見銷量，流量遭遇瓶頸，轉(zhuǎn)化成交率持續(xù)走低，面對不一樣的人群，商家該如何做好不同的視覺策劃……在最新一期的櫻桃學(xué)院課程中，億級電商操盤手王韜韜作為講師，從線上店鋪如何獲取免費(fèi)流量，目前電商存在的痛點(diǎn)及解決方法，品牌定位的展現(xiàn)，如何用視覺營銷增長銷售業(yè)績、傳達(dá)品牌價值等多方面，為大家講解如何用視覺策劃引爆搜索快速增長業(yè)績。以下是本次櫻桃學(xué)院的主要內(nèi)容：

如果大家是淘寶或是天貓商家的話，現(xiàn)在最大的困惑應(yīng)該是很多小商家都在刷單，很多大商家都在做品牌。至于你自己怎么去介入，到底是刷還是不刷，這是很多小商家都很迷惑的話題。

其實(shí)很多商家就只懂得買賣貨，是完全沒有定位的，包括產(chǎn)品定位、品牌定位還有品牌視覺策劃。因此，對于這些商家而言，賣貨僅僅是買一個天貓店回來，成立一個品牌，所售產(chǎn)品大概解決消費(fèi)者的一些痛點(diǎn)，然后隨便拍照上傳到店鋪上銷售。最后，你會發(fā)現(xiàn)，店鋪根本沒有什么流量。

如何用視覺策劃引爆搜索快速增長業(yè)績

今天我們從一個新店鋪的角度，通過分享一些案例，比較接地氣地去借助視覺策劃去引爆搜索，特別是免費(fèi)流量，從以下幾點(diǎn)進(jìn)行分析。

有這樣一句話——“設(shè)計是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的故事”，怎么理解呢？先看一下案例。

上圖展現(xiàn)的是一些很低價的產(chǎn)品，整體來看，視覺單一，而且凌亂。他們側(cè)重點(diǎn)在于低價，十幾塊的東西賣一兩萬件。從這些商家身上我們發(fā)現(xiàn)一個很重要的問題是，目前很多商家都不懂得怎么定位自己產(chǎn)品和消費(fèi)人群，一味地采用低價策略，試圖通過低廉的價格帶來業(yè)績、轉(zhuǎn)化和流量。

還有一個我們自己實(shí)操的案例——VQB旗艦店。從視覺效果和價格定位來看，我們能十分清晰看出這家店偏中、高端消費(fèi)人群。整體的視覺比那個低價的視覺呈現(xiàn)更加優(yōu)質(zhì)，因此，所帶來的消費(fèi)人群也更為精準(zhǔn)。

比如親子套裝有太陽系列、棉麻風(fēng)還有橫條外出沙灘系，定位偏日韓風(fēng)，簡約、舒適、健康以及對美好家庭的向往。定位精準(zhǔn)——高客單人群、白領(lǐng)、公司職員還有一些有一定消費(fèi)能力的媽媽。

通過上述圖表我們可以看到，來自于手淘搜索、淘內(nèi)免費(fèi)其他、手淘首頁、手淘微淘等每個月所帶來的免費(fèi)流量達(dá)到了26,7848，手淘生活研究所、手淘有好貨、我淘我家-家有萌娃、我淘我家-品質(zhì)好物等這些流量都非常的大，那么，怎么會有這么多免費(fèi)流量？這些流量從哪來？如何引爆流量？

其實(shí)，流量入口非常的多元化。對于那些只懂得刷單的商家，他們可能只有手淘搜索，不可能有微淘、手淘首頁、品質(zhì)好物等，因此這些商家的流量就不會那么集中，而系統(tǒng)會根據(jù)你這些碎片化的流量渠道匹配給你與之相對應(yīng)的精準(zhǔn)人群。

品牌如何獲取免費(fèi)流量？

找準(zhǔn)品牌定位，解決用戶痛點(diǎn)

首先，你要明確品牌的定位。你的消費(fèi)人群是哪些？什么年齡段？對每個買家背后的場景化維度也要進(jìn)行一個詳細(xì)的定位，這樣系統(tǒng)才知道你需要什么人群，我要給你什么樣的人群流量。針對這些人群流量，你就可以更精準(zhǔn)地確定產(chǎn)品的價格區(qū)間，才能提高轉(zhuǎn)化。

在這個供大于求的時代，宏基微笑曲線附加值越高代表它側(cè)重于研發(fā)與設(shè)計、營銷與服務(wù)。蘋果為什么可以賣那么貴？可口可樂為什么生存那么久成為百年企業(yè)？還有寶潔、華為、耐克、阿迪達(dá)斯等，是因?yàn)樗麄冏陨淼母郊又刀荚谘邪l(fā)與設(shè)計、營銷與服務(wù)這一點(diǎn)。作為一個天貓商家，想在上面賣貨，那么你的附加值是什么，這個很重要。

今天，消費(fèi)升級使得商品價值發(fā)生變化，可以說，賣貨的時代已經(jīng)過去了。天貓現(xiàn)在千人千面，個性化越來越精準(zhǔn)。根據(jù)買家的消費(fèi)習(xí)慣和瀏覽習(xí)慣就可以匹配給他喜歡的價格區(qū)間、他喜歡的價格段產(chǎn)品，完全按照個性化原理推送給他。例如我們所看到的淘寶的手淘首頁的下端有很多猜你喜歡的產(chǎn)品。

很多品牌根據(jù)消費(fèi)者的功能性需求去完善自己的產(chǎn)品，既要有顏值又要有逼格，品牌的精神文化，品牌的空間溢價還有品牌的個性定制，這些都是消費(fèi)升級帶來的產(chǎn)品的附加值。

電商的痛點(diǎn)在哪里？

一、消費(fèi)者越來越?jīng)]有耐心，你的產(chǎn)品或是店鋪的整個詳細(xì)頁面還沒有展現(xiàn)完，他只要看到價格不合適或者視覺效果差他就走了；

二、消費(fèi)者永遠(yuǎn)找不到買你的理由，就是說你的產(chǎn)品沒有差異化，同質(zhì)化嚴(yán)重；

三、消費(fèi)者并不相信你；

四、消費(fèi)者對你的產(chǎn)品信息視而不見。產(chǎn)品一般，沒有定位，沒有差異化，沒有品牌內(nèi)容運(yùn)營的傳達(dá)，整體看起來就非常一般。

如何解決這些問題呢？

第一，你要通過你的產(chǎn)品去挖掘消費(fèi)者的訴求，做好品牌定位，明確品牌策略的重點(diǎn)在哪里，降低消費(fèi)者的認(rèn)知成本和選擇成本；

第二，做好品牌的差異性。通過差異實(shí)現(xiàn)品牌價值，削弱消費(fèi)者的選擇權(quán)；

第三，迅速建立品牌信任；

第四，通過品牌社交引起關(guān)注、產(chǎn)生好感、形成傳播。

總的來講，品牌定位分為三部分。人群調(diào)研、消費(fèi)者洞察、心智地圖。

人群調(diào)研？如何入手就很重要。消費(fèi)者缺乏的需求是什么？電商平臺競爭的是功能優(yōu)勢、外觀優(yōu)勢、價格優(yōu)勢。那么作為一個商家，你有什么優(yōu)勢在里面？你展現(xiàn)給消費(fèi)者的是哪些點(diǎn)？怎樣才能讓消費(fèi)者馬上去購買你的產(chǎn)品？總結(jié)一點(diǎn)就是，成交轉(zhuǎn)化=缺乏感+目標(biāo)物+能力+對比優(yōu)勢。

還有，要根據(jù)你的產(chǎn)品進(jìn)行人群的分析。例如你要知道你所賣的商品是針對哪個年齡段的什么人群？根據(jù)你的產(chǎn)品去定義買家的人生階段，還有職業(yè)、學(xué)歷、資產(chǎn)和消費(fèi)能力水平、消費(fèi)品牌的檔次等等這些你都要去調(diào)研。做好人群調(diào)研，才能完成最佳的拍攝方案，做好適合你消費(fèi)人群的場景視覺策劃，更好地展現(xiàn)視覺，重建消費(fèi)者消費(fèi)場景。

幾乎所有的賣家都在解決產(chǎn)品的痛點(diǎn)，然而買家最渴望的是能夠解決自己的選擇痛點(diǎn)。天貓和淘寶的個性化人群匹配，其實(shí)就是為了解決買家的選擇困難癥。很多買家迫切需要有人直接把合適的產(chǎn)品推送給他，讓他堅定地去選擇哪一個產(chǎn)品。所以，賣家要根據(jù)買家的購物習(xí)慣策劃一個視覺，讓消費(fèi)者在適合他的場景之內(nèi)去選擇我們的產(chǎn)品。

如何展現(xiàn)你的品牌定位？品牌定位有六個維度，分別是市場定位、價格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位。

以VQB旗艦店舉例。

人群畫像的基本特征就是84.98%是女性，她們的年齡段集中在26歲到35歲。

地域分布是在廣東、江蘇、浙江、河南、山東、福建、河北、四川等，城市分布大約為北上廣深。

她們從事的職業(yè)比率，百分之二十六是公司職員，百分之二十幾是個體經(jīng)營服務(wù)人員，還有教職工、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員，她們的學(xué)歷占比最高的是本科。

她們?yōu)g覽的偏好是偏親子裝。瀏覽的品牌多為南極人、迪士尼、巴布豆和北極絨。

根據(jù)店鋪的人群導(dǎo)向出來，可以看出我們的消費(fèi)人群是客單價偏高的，是喜歡一些品牌的東西的一類人。通過店鋪的精準(zhǔn)人群，做好人群定位，才能做到有效推廣，形成轉(zhuǎn)化。

其實(shí)，簡單來說，你既然賣的貴，那么你的視覺策劃就要做得高大上。針對你的高客單價人群，展現(xiàn)你的逼格，展現(xiàn)消費(fèi)者所幻想的一個場景，做好視覺策劃你才能賣得更好。

兩招教你如何盤活新店鋪

一、調(diào)整好店鋪標(biāo)簽。一開始是要找直通車去拉精準(zhǔn)的標(biāo)簽。

二、做基礎(chǔ)店鋪權(quán)重。整個店鋪的動銷要弄起來，上架應(yīng)季下架非應(yīng)季，要把整個店鋪的動銷做起來，新店鋪要盤活，把人群標(biāo)簽盤活起來。

什么叫人群標(biāo)簽？系統(tǒng)判定你這個店鋪到底是賣給誰，什么年齡段，什么消費(fèi)群體，你要讓系統(tǒng)知道你這個新店鋪的人群標(biāo)簽是什么樣的，要迅速打造店鋪標(biāo)簽。作為非標(biāo)新品，選品維度很重要，你要不斷地上新款，不斷地撤圖撤款，至少要一周上新一次。上新過程中要篩選一些點(diǎn)擊率高的精品去利用直通車推它，打造成一個爆款。

非標(biāo)品對點(diǎn)擊率的要求非常高。因?yàn)槟闶蔷€上的一個購物的過程，如果你圖片的點(diǎn)擊率不高，消費(fèi)者不會認(rèn)可你的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者摸不著感受不到你的產(chǎn)品，只能通過視覺長線才能直擊他的內(nèi)心，以此帶來轉(zhuǎn)化。系統(tǒng)會認(rèn)為點(diǎn)擊率越高的產(chǎn)品才是消費(fèi)者越喜歡的。因此，策劃拍攝一張高點(diǎn)擊率的組圖至關(guān)重要。

影響點(diǎn)擊率的因素包括：用戶是什么人群？產(chǎn)品的定位是怎么樣的？產(chǎn)品主圖是怎么展示的？所賣的產(chǎn)品是否應(yīng)季？還有類目大小、直通車權(quán)重等等。但是也不要盲目追求點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率高未必就是好款。

在做淘寶天貓之前一定要做好產(chǎn)品和品牌的定位，知道你的產(chǎn)品在解決哪些消費(fèi)者的痛點(diǎn)，最好是可以真正地解決他們的選擇困難癥，之后去策劃一套適合你品牌定位人群的視覺，通過直通車去拉你的精準(zhǔn)人群，從而引爆你的免費(fèi)流量。

大家一定不要走那些灰色地帶，天天想著刷單，天天想著玩那些偽命題，你真正要做的是側(cè)重于產(chǎn)品、視覺、品牌定位、人群定位，還有要通過怎么做付費(fèi)推廣去引爆你的免費(fèi)流量。

最后，一定要時刻以消費(fèi)者為中心。你的消費(fèi)者是誰？你的消費(fèi)者喜歡什么樣的視覺，你怎么向他展現(xiàn)你的視覺？他喜歡什么價格段你就要給他什么價格段，粗暴式地解決他的選擇困難癥，直接告訴他這個就是你要選擇的。