導(dǎo)讀：母嬰零售迎來(lái)新一波高潮，線(xiàn)下價(jià)值被重新審視，行業(yè)整合愈演愈烈，巨頭與新入局者都在加速搶灘新零售風(fēng)口。尤其是今年3月底愛(ài)嬰室成功登陸A股上市，給以中小區(qū)域母嬰連鎖為主的行業(yè)整合發(fā)展注入了一針助推劑，更讓外界提振了對(duì)母嬰市場(chǎng)的信心，也激發(fā)了更多從業(yè)者的野心與理想。

提升效率是線(xiàn)下零售進(jìn)化的核心，中國(guó)市場(chǎng)每年大概新開(kāi)三四萬(wàn)家母嬰門(mén)店，也會(huì)有三四萬(wàn)家關(guān)店，整體大盤(pán)關(guān)店率在20%左右，給新晉創(chuàng)業(yè)者留下了更多機(jī)會(huì)。另一方面，母嬰線(xiàn)下零售也釋放出一些新的紅利，尤其近兩年來(lái)，母嬰門(mén)店連鎖化加速，同時(shí)隨著三四線(xiàn)城市消費(fèi)升級(jí)的到來(lái)，進(jìn)口母嬰品質(zhì)好貨備受青睞。嗅覺(jué)敏銳的趙哲，順勢(shì)抓住了這波風(fēng)口，2016年7月，成立進(jìn)口母嬰連鎖品牌mikibobo隅田川。

短短兩年時(shí)間，隅田川已經(jīng)開(kāi)業(yè)及簽約的加盟母嬰門(mén)店已達(dá)到3200家，團(tuán)隊(duì)對(duì)于選人、選貨、選址的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以及供應(yīng)鏈效率的不斷提升，使得隅田川很快形成規(guī)模化效應(yīng)。此外，隅田川的自有品牌米奇紙尿褲也逐漸做出感覺(jué)。趙哲的創(chuàng)業(yè)漸入佳境。

加速開(kāi)店 快速迭代

母嬰連鎖門(mén)店大體分為自營(yíng)和加盟兩種形式，自營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)在于自己掌握資本、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行得好，但擴(kuò)張速度較慢，很多零售連鎖都采用自營(yíng)＋加盟的形式。相對(duì)來(lái)說(shuō)，純加盟模式更難掌控，它對(duì)品牌輸出、管理輸出、供應(yīng)鏈輸出要求更高。

隅田川經(jīng)歷兩年高速發(fā)展，趙哲對(duì)此更是深有體會(huì)，“相比于一般的加盟模式，我們自己備貨，而且上新速度很快，同時(shí)還要符合跨境政策監(jiān)管。很多加盟其實(shí)就是一年的生意，能不能熬過(guò)第一年非常關(guān)鍵，你如果沒(méi)兩把刷子的話(huà)，很難干長(zhǎng)久。一個(gè)是你選的人得行，二是你選的貨得行，第三你選的址得行，組合在一起才能成事。我們干了兩年發(fā)現(xiàn)確實(shí)挺難的，規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大。”業(yè)務(wù)在數(shù)十倍的增長(zhǎng)，管理難度卻是成百倍的增長(zhǎng)，在關(guān)鍵時(shí)刻，趙哲總能不斷找到推進(jìn)器，如二級(jí)火箭、三級(jí)火箭般的將業(yè)務(wù)向前推進(jìn)。

在選人上，趙哲稱(chēng)隅田川的標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)里最高的，“我們的門(mén)店已經(jīng)覆蓋了全國(guó)的地級(jí)市，縣里開(kāi)店的覆蓋率在20%多，加盟店主中，12%是當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)主持人，18%是空姐出身，40%的店主以前是當(dāng)?shù)刂行虚L(zhǎng)或者支行核心骨干。我們會(huì)挑選出有錢(qián)、有閑、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?、且學(xué)習(xí)溝通能力強(qiáng)，又比較熱愛(ài)母嬰事業(yè)的人，優(yōu)中選優(yōu)，他們的初心都是想把全球的好貨帶給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。”同時(shí)，為了保持運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的快速成長(zhǎng)與狼性，隅田川采用雙品牌運(yùn)營(yíng)，內(nèi)部隅田川和櫻之丸兩個(gè)業(yè)務(wù)群相互PK，優(yōu)勝劣汰，留下最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)支持一線(xiàn)。

在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上，由于奶粉、紙尿褲逐漸淪為門(mén)店引流不賺錢(qián)的品類(lèi)，隅田川從一開(kāi)始就看準(zhǔn)了非標(biāo)長(zhǎng)尾類(lèi)產(chǎn)品對(duì)門(mén)店的價(jià)值，主打玩具、輔食、用品和繪本等。為了減輕供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，趙哲介紹道，“在選品上，我們主要看兩方面，第一是否符合我們門(mén)店的特性，必須是高端的進(jìn)口的母嬰產(chǎn)品，第二毛利是否能夠達(dá)到門(mén)店的期望，符合這兩個(gè)要求的我們先在線(xiàn)上做一期預(yù)售，線(xiàn)上轉(zhuǎn)化率如果能達(dá)到5%，才會(huì)大量囤貨，每周我們會(huì)選出30-40個(gè)新品做門(mén)店的推貨。”同時(shí)，在后端的優(yōu)化上，隅田川到倉(cāng)的SKU由去年的8000多個(gè)精簡(jiǎn)到現(xiàn)在的1500個(gè)左右，同時(shí)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了適合隅田川業(yè)務(wù)需求的ERP系統(tǒng)、前端對(duì)接收銀和會(huì)員管理、后端對(duì)接倉(cāng)儲(chǔ)WMS系統(tǒng)。

在門(mén)店管理上，隅田川對(duì)標(biāo)華住酒店集團(tuán)，“華住有諾富特、全季、漢庭等不同類(lèi)型酒店，覆蓋不同人群的不同需求。現(xiàn)在我們?cè)诟叨诉@塊其實(shí)有兩個(gè)品牌卡位，但是到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上我們發(fā)現(xiàn)還是會(huì)有不同的，因此后端運(yùn)營(yíng)這塊我們分A類(lèi)店、B類(lèi)店、C類(lèi)店、D類(lèi)店，每類(lèi)店賣(mài)的東西完全不一樣，這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)在所有連鎖零售里做的還是比較細(xì)的。天貓張勇說(shuō)，現(xiàn)在大家在討論消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)分級(jí)，我認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)分級(jí)在母嬰行業(yè)還是長(zhǎng)期并存的，所以運(yùn)營(yíng)這一塊在做消費(fèi)分級(jí)，分成不同的級(jí)別，去做不同的產(chǎn)品。”

市面上連鎖零售品牌眾多，但仍有大批粗放管理的母嬰門(mén)店叫苦不迭，最終落得人財(cái)兩空，母嬰店加盟模式也因此變成了很多店主眼里的“坑”。如何提升傳統(tǒng)線(xiàn)下零售的效率與服務(wù)，重塑行業(yè)認(rèn)知，并不是一件容易的事。這也是趙哲心里最大的焦慮，他坦言道：“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施比較差，很多同行不是在PK效率，而是比較誰(shuí)的加盟費(fèi)收得低。隅田川的加盟費(fèi)收得較高，但是服務(wù)做得好，我們讓這個(gè)行業(yè)效率提升了，我們的產(chǎn)品原料用的好，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，用戶(hù)體驗(yàn)做的好。我們還是希望整個(gè)行業(yè)共同進(jìn)步，提升效率。”經(jīng)歷兩年時(shí)間的野蠻生長(zhǎng)，隅田川品牌逐漸立住，加盟的店主越來(lái)越多，供應(yīng)鏈管理、技術(shù)體系、業(yè)務(wù)培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備等方面也在不斷完善。據(jù)趙哲介紹，今年隅田川的利潤(rùn)相較于去年會(huì)有30倍的增長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)的門(mén)店中，80%處于盈利狀態(tài)。

業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，需要?jiǎng)?chuàng)始人拉著公司往前走，而不是被業(yè)務(wù)推著走。不管是凌晨2點(diǎn)，還是周末假期，趙哲的朋友圈始終活躍著工作的最新動(dòng)態(tài)，團(tuán)隊(duì)的勤奮和狼性讓他始終保持滿(mǎn)格的戰(zhàn)斗力。顯然，門(mén)店加盟擴(kuò)張速度已經(jīng)超越預(yù)期，但趙哲對(duì)這個(gè)數(shù)字已經(jīng)沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候那么興奮了，反倒是做紙尿褲自有品牌這件事，讓他更加激動(dòng)。他的微信簽名寫(xiě)到，“人若無(wú)名，專(zhuān)心賣(mài)米奇紙尿褲”。

拓寬邊界 從紙尿褲開(kāi)始

早在2017年初，趙哲就萌生了做紙尿褲的念頭，米奇紙尿褲從去年年末上市到今，單月出貨額已超千萬(wàn)元。這更加驗(yàn)證了趙哲所看到的中國(guó)紙尿褲市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，“第一個(gè)是品類(lèi)結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)，進(jìn)口紙尿褲和國(guó)產(chǎn)品牌份額現(xiàn)在是7:3，但未來(lái)三五年這個(gè)比重可能會(huì)變成3:7，尤其是花王的不作為，價(jià)格亂象以及渠道不賺錢(qián)，他們掉下來(lái)的份額會(huì)被更多優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)品牌吃掉。第二個(gè)機(jī)會(huì)，紙尿褲是一個(gè)為數(shù)不多的客單價(jià)高、復(fù)購(gòu)率高、特別適合線(xiàn)下銷(xiāo)售的品類(lèi)。”

也正因?yàn)槿绱耍w哲下定決心做“重模式”，深耕紙尿褲品類(lèi)。近日，隅田川旗下紙尿褲品牌mikibobo在北京舉辦“創(chuàng)新、聚力、共贏”簽約發(fā)布會(huì)，米奇科技及隅田川集團(tuán)牽手江蘇揚(yáng)州市寶應(yīng)縣，投資15億元建設(shè)占地面積100畝的隅田川-米奇母嬰產(chǎn)業(yè)園。此外，奧運(yùn)冠軍劉璇出任聯(lián)合創(chuàng)始人、首席產(chǎn)品官，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品和品牌運(yùn)營(yíng)等工作。

趙哲表示，建工廠是早晚的事，早干比晚干更好。“一是我們能夠駕馭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品類(lèi)、新材料的研發(fā)，打造產(chǎn)品的差異化，第二是有了工廠以后，可以支撐我們做全球市場(chǎng)。目前澳洲的市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)了，我們希望能夠在當(dāng)?shù)刈龅角叭?，反過(guò)來(lái)再去教育國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，大家很認(rèn)可這個(gè)品牌，這會(huì)有品牌勢(shì)能。”在接受完母嬰行業(yè)觀察采訪的兩天后，趙哲就動(dòng)身去了挪威，開(kāi)辟米奇紙尿褲新的戰(zhàn)場(chǎng)。

姚勁波說(shuō)，創(chuàng)業(yè)不要做太容易、特別精巧的事情，有缺點(diǎn)的東西才容易成功，你把這些缺點(diǎn)彌補(bǔ)上了，那就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“很苦”的事情才不會(huì)有很多人跟你搶?zhuān)?ldquo;很苦”就是壁壘。無(wú)論是做母嬰加盟連鎖，還是做紙尿褲，想要打造壁壘，都需要俯下身去做“很苦”的事情，穩(wěn)扎穩(wěn)打，從根本上解決行業(yè)根深蒂固的痛點(diǎn)，做到大多數(shù)人難以企及的高度，才能在這條賽道中跑到最后。