“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對業(yè)績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。在最新一期的櫻桃學(xué)院課程中，我們邀請到了中國嬰童實戰(zhàn)落地營銷第一人、母嬰行業(yè)咨詢專家楊帆作為講師就如何提升老用戶的轉(zhuǎn)介紹率的問題進行了分享。以下是本次課程的主要內(nèi)容：

獲客方式有哪些？

獲取新客戶的方式有很多，可以通過各種各樣的方法引流。第一，讓新客戶進入到門店，做好成交，產(chǎn)生購買；第二，可以通過老客戶去介紹新客戶，讓新客戶成為門店的顧客。如何讓會員真正快速地進行裂變？就得啟用我們的老顧客，利用老顧客對于我們的信任，去吸引他的朋友或者他身邊的一些顧客。那么，通過老會員的轉(zhuǎn)介紹，使得我們不認識的新顧客變成我們真正的會員，從陌生的會員慢慢變成熟悉的會員，直至最終成為我們忠誠的會員。

會員裂變應(yīng)該注意哪些問題？

第一，老顧客為什么會幫你介紹？一個是他對你的客情關(guān)系比較好，二是他跟你有某種利益的驅(qū)使，他才會有可以幫你干這件事情的熱情；

第二，新客戶為什么會來？首先他自身能獲取一定的利益，或者是老客戶的信任轉(zhuǎn)稼；

第三，怎樣才能做到病毒裂變，讓我們的老客戶不斷地帶新客戶來，也不斷的幫我們?nèi)鞑?、去宣傳，讓他們幫我們帶更多的客戶到門店當中？這些都是需要我們思考的。關(guān)于老客戶的會員裂變方案非常多，例如：母子卡，抽獎的形式等等。

會員裂變公式，老+新客一網(wǎng)打盡

今天，我們就分享一個全新的方案，叫超級公式，把這種超級公式套用在你門店當中，可以是任意產(chǎn)品，或者說方案，直接做會員的裂變。

舉例說明，假設(shè)現(xiàn)在門店當中有一種洗浴卡非常暢銷，可以針對我們的老顧客產(chǎn)生一種處置，或者叫預(yù)存。你預(yù)存300元，我可以送給你一個258元的儲值卡，相當于300元，你就獲得了一張258元的儲值卡和一張150元的現(xiàn)金劵。另外，還可以用19.8元的現(xiàn)金購買價值1800元的游泳洗澡超級特權(quán)。在這里，1800元是可以洗澡游泳的月卡，很多人都知道游泳洗澡的這幾種模式，是我們在這個行業(yè)中發(fā)明的一個非常實用方案，這種方案我們就用了這種方式來放大了整個它的價值，我們?nèi)袊鴰浊Ъ业拈T店都使用過這種方案，效果非常好。

為什么是1800元？假設(shè)我每次洗澡游泳是60元，我們可以給他每個月有一次洗澡游泳的機會，那這就是個月卡。又或者是閨蜜共享月卡5張，可以邀請5個朋友過來，每個人都有一次機會，花19.8元購買我們的價值1800洗澡零售游泳的月卡，這種特權(quán)一張卡只有一次機會。

簡單來說，就是客戶預(yù)存300元就可以得到一個258元的購物卡，或者再加158元的現(xiàn)金劵，再加19.8元就可以購買我們1800元游泳洗澡的月卡，這么一個超級特權(quán)，還可以給到你5張?zhí)貦?quán)，這個特權(quán)是什么呢？就是閨蜜共享月卡，可以送給你的朋友，可以送給你的閨蜜，每人給一張，這一張可以給到1800元的月卡只需要19.8元就可以購買，那么于此同時只要你幫我們介紹或者分享共享了閨蜜共享的這些月卡，只要成功進店，激活一個客戶，我們就會返給你一個50元贈品或者代金券，然后你分發(fā)了5個，這5個顧客都過來了，或者說你介紹了5個顧客，這5個顧客都到了我們的門店激活之后，我們可以返給你一張120元的現(xiàn)金劵。也就是說，你激活一個客戶到店，我們就返給你50元的贈品或者代金券，那么5個都來了，我們再返給你120元的現(xiàn)金代金券。

第一步的方案介紹之后，很多人會問，這個到底是什么意思呢？這樣的方案到底要怎么去實現(xiàn)呢？其實就是說客戶只需要支付300元就夠了。首先，一定要去篩選，先針對老會員老顧客，因為這些會員對我們的認可度和忠誠度都比較高。第二，對于目標客戶的篩選是非常關(guān)鍵的，你不能說你所有顧客都要分發(fā)，這時候我們的效果和價值就會差很多，所以說針對我們的老會員、老顧客讓他們花300元購買這樣的一個卡，你就可以獲得258元的充值或者儲值卡或者消費額度，對他們說，他花300元還可以獲得258元，這個可以占到一點便宜。可以給到了150現(xiàn)金券，這個150元的現(xiàn)金券，你在這里可以限制消費額度和消費品類，雖然沒有消費限制，但是必須購買我的指定商品，這些指定商品不用問，肯定都是我們的門店當中利潤最高的，或者說是毛利潤最高的。

按方案來做，如果在門店中我們按150人換算的話，門店產(chǎn)品按5折進價計算，我們在這里支出的只是75元，那么客戶接下來需要購買19.8元，才可以購買1800元的洗澡游泳卡，那么這時候客戶支付了19.8元，這就意味著在我們這個活動案中，從表面來看，客戶花了300元，獲得了一個408元的產(chǎn)品，也是就258+150元的一個產(chǎn)品，對于他來說，已經(jīng)是超值了，而且他還獲得了一個19.8元就可以擁有1800元的這么一個洗澡游泳卡的特權(quán)，所以說他已經(jīng)是超值了。另外，他還有一個5張1800元的特權(quán)可以分享給他的朋友。

老會員跟我們有一定的情感交流，和我們的關(guān)系比較穩(wěn)定，所以他的購買欲望就會更強，參與欲望也會更強，因為他自己的寶寶也要去門店游泳，本來就要去花這個錢。那么針對已經(jīng)幫我們拿了5張閨蜜共享的月卡要怎么去使用呢？老顧客轉(zhuǎn)介紹成功一個，就返50元的贈品或者代金券，盡可能把贈品和代金券的成本控制在20元以內(nèi)。

為什么要把贈品和代金券控制在20元以內(nèi)？

其實很簡單，我們每個成本控制20元，這就預(yù)示著客戶要過來的話，相當于我們把他們交易的19.8元又返給他。如果返現(xiàn)金的話，有些客戶會覺得他介紹客戶是有傭金賺的會覺得特別好，也會有一些客戶覺得是在出賣朋友，這個時候我們就送他一個贈品，用20元的現(xiàn)金，購買一個50元左右的代金券。要注意，在這里我們所說的任何一個數(shù)字或是任何一個案例，都可以在實際當中做調(diào)整。

同理，如果把20元的成本換成50元，必須送給50元的贈品，你也可以送給40元的贈品，這都是可以的，只是需要你的產(chǎn)品進行換算就可以了。在我看來滿5個再給他返一個120元的現(xiàn)金，如果說你介紹一個我就給你返50元贈品，介紹5個的話，相當于返給250元的贈品，那么同時5個都買了的話，同時額外再返給你120元的現(xiàn)金券或者贈品都可以，這樣一個形式，我返給你之后，相當于每一個老顧客都有。

為什么要是五個顧客而不是別的數(shù)字？

5個顧客還有一個打包的激勵，統(tǒng)一的激勵，或者完成一個額度的激勵。一種方案，既能夠讓他做到單個人的激勵有效果，也可以鼓勵他把5個客戶都介紹過來，能介紹5個新的會員，這對于我們來說是非常好的一個事情。在這里設(shè)置單個的激勵，也是設(shè)置5個激勵，即使他沒有幫我們介紹5個客戶，對他來說，也劃得來，對于我們來說也是給到獎勵。做這個事情的過程中，我們會發(fā)現(xiàn)，即便他們介紹不了3-5個，只能介紹1-2個，那么同時介紹1-2就是沒有達到要求，就是沒有辦法返利，沒有辦法給他優(yōu)惠，這樣的話錯失一些積極性，錯失一些客戶的積極性。

那么最后在成功介紹5個客戶之后，我們給他進行120元現(xiàn)金劵的返利或贈品，那么這個成本是多少呢？盡可能地把他們控制在5折左右，比如說你返商品的時候100-200元的現(xiàn)金券控制在5折左右，這個商品讓他去選購，同時要么你限購他的頻率，要么你限定他的金額，那么說如果120元隨便可以使用，在我們指定的品類當中，你也可以給他一定的限額，如買200元即可使用，那么這幾種情況，要由我們門店自己來決定。這個公式都是可以自己進行調(diào)整，要么你直接返給他120元現(xiàn)金，相當于你在這里只出了60元的成本，要么你為了降低你的成本，可以直接告訴他必須購買滿200元才能使用，這樣你就相當于貼補20元。

我們再來核算一下，在這個活動中我們客戶只需要支付300元，那么他可以獲得什么呢？他可以獲得一個258元的東西，對于我們來說成本就258元，也就是說我們只支出了75元，而當客戶不幫我們轉(zhuǎn)介紹的時候，他仍然可以獲得333元的這么一個，我們總體的支出是333元=258元+75元，相當于是333元的支出；如果客戶不購買，不幫我們介紹，我們也只是額外付出了33元，對于老客戶我們回饋給了他33元，這也是劃得來的。

同時我們做一些客戶的回饋讓他占到便宜也是沒問題的，客戶支付了19.8元，對于我們來說，客戶不幫我們轉(zhuǎn)介紹的話，那我們1800元的游泳洗澡卡的成本就是50元左右，其中客戶支付了19.8元，相當于我們只花了30元去吸引一個客戶在一個月內(nèi)來到店消費，也就是說即使客戶只是看到了這個活動，不幫我們轉(zhuǎn)介紹，這對于我們而言也是劃算的，我們也是做了老客戶的維護，而且金額也不大。作為指定客戶而且是把客戶聚焦在一起的話，我們的成本支出也是非常小的，讓客戶在一個月內(nèi)反復(fù)來店內(nèi)游泳洗澡，我們還有很多推銷和購買的機會，這個錢也值的。

后面呢，來一個顧客就要交19.8元，對于一個新顧客而言的話只是免費給到了他一個1800元的免費洗澡游泳卡，如果你覺得19.8有點少，想做到29.8、39.8那也是沒有問題的，一定要根據(jù)當?shù)仡櫩偷慕邮艹潭葋磉M行改變，那么在這里，激活一個新客我們就返給她20元，雖然是50元的贈品，但是成本只有20元，相當于是新客戶拿來這個錢補貼給老客戶，對于老客戶而言的話，最終我們的120元相當于五個人買來花，這個是我們額外出的120元，這對于我們來說就相當于60元，因為我們的商品統(tǒng)一按照五折計算的話，那么只需要60元。也就是說，別人幫你介紹五個客戶，你再額外補貼60元，相當于我們給客戶回饋60元，每個客戶可能就是十幾塊錢，我覺得這個成本也是非常劃算的。

當新顧客拿到這張卡的時候該怎么來使用呢？

我們要進行反復(fù)裂變，就是等到新顧客進店之后，他就需要花19.8元去購買1800元的洗澡游泳卡的時候我們就可以再推薦給他存300就有258元的卡片，同時再送給他一個150元的現(xiàn)金券，然后你可以再有一次19.8元的特權(quán)機會，相當于新客進店有兩個19.8元的月卡，這時候就可以用兩個月鎖住顧客在門店當中來消費或者是體驗，這個時候我們就有更多的時間去跟他成交，把新顧客變成老顧客，讓他盡可能多的在門店中和我們進行溝通交流和熟悉。同時我會再給你五張的閨蜜共享月卡，你可以再邀請五個朋友過來，循環(huán)往復(fù)，你介紹一個我送五個。

同理可得，這樣的方式就是不斷的在裂變，不斷地有新顧客進來，不斷地有新顧客可能會交300元，把心放在你這里，然后就會幫你轉(zhuǎn)介紹，我們的要求也不會太高，不是說每個人都能介紹五個，哪怕到店的一些新客再次轉(zhuǎn)介紹幫我介紹一兩個，對于我們來說都是比較好的一種方法，同時，我們的這種方案是服務(wù)，他不是來領(lǐng)禮品，如果說是服務(wù)的話，客戶到店來他的重復(fù)率就比較少，你拿兩張卡或者拿兩個不一樣的卡去洗一個寶寶這個是很容易被發(fā)現(xiàn)的，但是領(lǐng)禮品的話很容易讓別人幫他代領(lǐng)，很容易作假，第二個，如果用洗澡游泳這種形式的話，很容易去和顧客溝通，因為領(lǐng)禮品或者其他東西，客戶領(lǐng)完就走，可以跟客戶接觸的機會非常的少，就只有一次，而且時間也非常短暫，如果是服務(wù)的項目我們就可以跟客戶進行多次深層次的溝通，就可以提高我們的成交率和在我們門店中停留和購買的機會。

1、金額可以根據(jù)門店具體情況進行調(diào)整。但是有一點，一定要讓客戶覺得是超值的，這個活動的誘惑力非常大，一旦調(diào)的金額沒有吸引力就很有可能失去了活動本身的意義。

2、在門店沒有洗澡游泳等服務(wù)項目的時候，可以用其他的商品來代替，比如說折扣、贈品和代金券，同樣可以吸引顧客。

3、特別是新顧客進店，我們一定要記住不應(yīng)該立刻要求裂變，可以在幾次洗澡游泳過程中熟悉了之后再要求他裂變。

4、如果覺得環(huán)節(jié)繁瑣也可簡化，我們是把完整的方案呈現(xiàn)，第一次使用可以簡化。

5、只有運用才會有價值，在落地使用的過程中才會發(fā)現(xiàn)有很多問題需要處理。