概要：母嬰店每年都會來那么幾次大力度促銷，有時是趁年節(jié)的歡樂，借點喜慶的氣氛；有時候自認則是身不由己，周邊的在門店主動在做或是被逼的跟進。

去縣城或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的母嬰市場上走一圈，你會發(fā)現(xiàn)張貼著五花八門的促銷活動海報，隨便走幾個店進去，就會迎面遇到幾雙熱切的目光，頓足留下來觀望，立馬就會有人走過來打招呼：“我們這個牌子在做活動，力度大。”嬰童店內(nèi)爆炸貼掛著了貨架，“某某奶粉買五送一”、“某某奶粉買四送一”、“某某奶粉買三送一”；另有甚者，“某某奶粉買一送一”、“買一送二”，這是常態(tài)，還有一些玩的更出彩，“免費喝”，“免費送”，以及那種999元喝一年的，一聽折扣下來83元，母嬰店的零售似乎集中了所有的人類智慧，都用在這個銷售的戰(zhàn)場中，母嬰店老板自己愿意賠本拉客戶，難道產(chǎn)品品牌真的賺了？銷量還是消費者？

行業(yè)外的任何人都會認為母嬰店的老板們賣的很開心，一個月應該很賺錢，這么大力度和靈活的手段做市場，其他行業(yè)的代理商是沒有人愿意這么干，除非廠家的空前支持。母嬰企業(yè)看到終端的店老板臺此賣力，愿意投入這么大的力度去做市場，求之不得下有股沾沾自喜的心情，如同中了六合彩，有這樣的終端的客戶，市場何愁不火，品牌何求不強，銷售何求不大。只是促銷如同下了一會及時雨，天晴過后的事，該干嘛還是去干嘛，蜘蛛在結網(wǎng)，知了在鳴叫，蛙還是一樣的吵鬧，那個理想中的新世界，門前排隊購買母嬰產(chǎn)品的場景還沒有到來。

母嬰店的折扣與消費者理性選擇

母嬰店的促銷在這在日常售賣中是常事，一年之中每個階段設計活動也未嘗不可，消費者習以為常。可是有的活動為什么不被人認可，沒有出現(xiàn)母嬰店想要的火爆或搶購的場面呢?這是值得母嬰門店老板去探究的一個問題，在終端與消費者的對話中，他們也無非提到幾個問題。一是被嚇怕了，這么大的促銷力度不可思議，你們是賣臨期品呢，還是賣假貨啊?肯定有貓膩，說是廠家投入，他傻嗎？二是的產(chǎn)品在其他渠道沒有見過，也沒有聽說過，新產(chǎn)品吧；三是聽親戚朋友或在網(wǎng)上看到過評論，折扣的禮品看上去很美，實際上都是不值錢的爛貨。母嬰門店能在網(wǎng)上淘來的促銷品，消費者在網(wǎng)上也一定能找的到。

不可否認的事實是，隨著各式新促銷手段的涌現(xiàn)，消費者已經(jīng)不是之前的小白鼠，以商場為主導下的“買1500送1000”，“買1000送600”活動侵蝕推出多年，消費者明白所謂的活動是促銷方法，在報紙和媒體一步步的揭露之下，內(nèi)幕已經(jīng)真相大白：要么活動前提高的售價，要么是新品推廣或者臨期商品。洗衣機、冰箱、彩電、童車，這不是羊毛出在狗身上，讓豬買單的情景，在消費者獲取信息越來越簡單便捷，消費越來越理性的時候，用這種促銷的辦法，是出力不討好，生產(chǎn)企業(yè)或母嬰門店企圖換來對品牌的門店認知，換來對產(chǎn)品的認可，但在假冒偽劣促銷品中，企業(yè)反而被消費者倒打一耙，給企業(yè)產(chǎn)品和母嬰門店貼上“再也不買和不來的標簽。”

母嬰品牌塑造與終端的表現(xiàn)

品牌的概念存在于消費者的心智中，品牌的表現(xiàn)建設在門店的終端。品牌怎么樣才能成為消費者的首選產(chǎn)品，其購買理由在終端表現(xiàn)之外，選擇交易在終端的建設情景之中，二者相輔相成，這就是企業(yè)產(chǎn)品為什么要搶占終端的理由和進行品牌公關的傳播的原因。誠然，對于企業(yè)和門店來說，一切的規(guī)則都是圍繞著銷售量來完成，在為了實現(xiàn)目標之前，可以用最大限度的條件去完成訂單，在這個背景下，從上到下沒有人會關注品牌，想到品牌影響的問題，咱們過了今天先不談明天。

促銷是把雙刃劍，這是公認的事實，可在鮮活的事實面前，大部份企業(yè)有能力開發(fā)產(chǎn)品，似乎是無能力和不愿意去管控，母嬰行業(yè)的企業(yè)主們在自媒體前拼命地維護自己，但在終端又用自我的方式糟踐，與終端門店經(jīng)營者一起同流合污，去執(zhí)行一場沒有未來的賭局，跌進只會生產(chǎn)不會銷售的怪圈，只負責出貨和壓貨，把貨賣出去就不是自己，不管出去的產(chǎn)品無何流通，對竄貨，流貨視而不見，不管不問。不少企業(yè)的品牌始建于媒體，卻一直毀于門店的終端。

送不出來的品牌與培養(yǎng)不出來的忠誠消費

母嬰產(chǎn)品普遍門店仍以價格為基礎，以促銷手段為客戶拉動的時候，似乎也很難能讓母嬰行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)做出更好的選擇，對于一些中小型企業(yè)來說，建設企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌，無疑也是癡人說夢；對于一些想開分店，想做規(guī)模或連鎖店的母嬰老板們來說，也是天方夜譚。在銷售壓力的上方寶劍下，跑量才是第一生產(chǎn)力，對于門店來說，一切售賣都沒有標準而言，可靈活的操作度太高，這其中老板除了相信自己本人，沒有什么樣的人能讓他完全相信，今天這個促銷品究竟是送出去的還是賣出去的。

在終端環(huán)節(jié)，其實商家和店家不要怪消費者沒有良心，他們只是被你千方百計、絞盡腦汁的方案迷糊了雙眼，在鱗次櫛比的促銷活動中，怎么會培養(yǎng)出他們對你產(chǎn)品和門店半點的忠誠，被龐壞的消費觀念，已經(jīng)完全割裂出人性的貪婪，無禮品不銷售，無搭贈不買單，母嬰店在也不存在正常的銷售時間，消費者隨便過來買個產(chǎn)品，都喜歡能順手牽羊的得到一件免費的商品。在零售發(fā)展為服務的途徑中，在本該以服務為主的嬰童銷售渠道中，母嬰門店未來走向何方？企業(yè)產(chǎn)品如何做，大家都不知道明天結果，企業(yè)繼續(xù)處于無市場之中，母嬰店經(jīng)營者處在煎熬之中，如何從這低級別的競爭中走出來，找到對客戶服務的紅利，否則一切都只能成為空談。

誰該為促而不銷買單？是急功近利的母嬰店老板，還是睜一只眼閉一只眼的生產(chǎn)企業(yè)人員？消費者雖有貪圖便宜的心理，但是會更看重合理的促銷方式，一個合理的產(chǎn)品價格，意料之中的，而不是吃驚到不相信的促銷活動。企業(yè)產(chǎn)品在終端不能永遠像個長不大的孩子，一個呵護一年，更不能養(yǎng)成一個扶不起的阿斗，累死業(yè)務壓死門店，讓品牌鮮活起來，有個性，讓產(chǎn)品會說話，與消費者溝通，有天然的好感，在消費者自身認定的品牌價值區(qū)間，做一個認為最合理的選擇，在消費者看來，產(chǎn)品是本，品牌是根，服務拉近距離，在心里才沒那么遙遠。