一個(gè)完整的銷售過(guò)程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個(gè)環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。

1、做好售前準(zhǔn)備

1.自身的準(zhǔn)備---穿著打扮，身體健康，活力充沛；

2.精神的準(zhǔn)備---愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；

3.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備；

4.店面形象的準(zhǔn)備---整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。

2、建立信賴感，理解客戶的需求

1.顧客是想了解家具并購(gòu)買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒(méi)有太大的必要；

2.顧客是第一次還是第幾來(lái)看產(chǎn)品？如時(shí)是來(lái)過(guò)幾次的顧客，你需要多花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；

3.顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)；

4.顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。

3、塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），它是指相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；

2.把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來(lái)；

3.如果沒(méi)有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；

4.先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對(duì)他很重要，再說(shuō)出USP；

5.一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值

4、解除顧客心中顧慮

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出某種反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒(méi)有任何反對(duì)意見(jiàn)的顧客，一般是不會(huì)購(gòu)買的。你還需要知道的是，一個(gè)顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)一般不會(huì)超過(guò)6個(gè)。

5、顧客聯(lián)系方式，資料

1.獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料;

2.每天翻看顧客資料記錄本

6、及時(shí)跟蹤意向顧客

1.了解顧客的想法打削皮顧客疑慮；

2.與顧客約定再次面談；

3.完成通話記錄；

4.切輕易許諾;避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)。

7、解決問(wèn)題，打消顧客最后疑惑

1.保持耐心；

2.刺激顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鍵；

3.留一手；點(diǎn)燃顧客的欲望；

4.情緒和肢體的配合。

8、成交

成交的關(guān)鍵是敢于成交；

成交通常在5次拒絕之后；

只有成交才能真正幫到顧客；

不成交是顧客的極大損失；

“價(jià)格分解”成交法；

“一分錢一分貨”成交法；

“別問(wèn)可能便宜”成交法；

假設(shè)成交法；機(jī)會(huì)成交法；

選擇成交法；大膽成交法；

三問(wèn)成交法；霸王成交法；

9、成交顧客，后期優(yōu)質(zhì)服務(wù)

售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心，讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。

你就可以在顧客還沒(méi)有離開(kāi)顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對(duì)顧客說(shuō)“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知是否有什么地方我們做的不夠？

如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)馬上請(qǐng)他們幫您處理好！”如果顧客說(shuō)很滿意，你就對(duì)顧客說(shuō)：“很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過(guò)程中，如果遇到任何的問(wèn)題，請(qǐng)您給我打電話，我們都會(huì)為您解決。同時(shí)，我也會(huì)不定期的給您打電話，了解您的產(chǎn)品使用情況。”

10、對(duì)顧客談及工作以外

分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺(jué)這是你應(yīng)該做的；工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。

送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話回訪：首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過(guò)程是否遇到了什么問(wèn)題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺(jué)；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)”的效果，并給出你的專業(yè)意見(jiàn)；

談一些家具如何保養(yǎng)以及使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，也會(huì)讓顧客體會(huì)到你的熱心；最后，別忘了對(duì)顧客說(shuō)一句：“如果遇到什么問(wèn)題就告訴我，我會(huì)幫您處理的。”