“老二”的憂思

母嬰店里有個“千年老二”，處境一直有點兒微妙。前有奶粉“老大哥”江湖地位不倒，引流、利潤兩不落；后有后起之秀營養(yǎng)品，拉升門店專業(yè)度，利潤回報更可觀。而它，卻常常以犧牲利潤的方式被當做引流炮灰。

“老二”家族龐大，2000多個品牌同場競技，這還只是幾年前的數(shù)字。今天，做食品的、搞物流的，甚至是演電影的都要來跨行分一杯羹，畢竟，這個品類制造門檻實在不高，上游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)十分成熟，有錢你就能開工，甚至不用很多錢。

是的，就是紙尿褲。

在母嬰行業(yè)，奶粉的起步相對較早，企業(yè)在充分的市場競爭中積累了豐富的經(jīng)驗，在品牌打造、市場操作等方面都更為成熟，尤其是奶粉新政的“魔鬼訓練”，拔高了行業(yè)的整體水平。據(jù)說，“南山系”的銷售人員，常常前腳剛跟母嬰店談完合作，后腳就穿上工作服投身到終端活動中去了。

而紙尿褲沒有。

營養(yǎng)品本身就有極強的專業(yè)性，可以幫助母嬰店在消費者心中建立“專家”形象，并以此為抓手，創(chuàng)造更多與消費者交流的機會，被視作母嬰店的“磁石品類”。

而紙尿褲也沒有。

總體來說，在對渠道的介入深度上，紙尿褲與奶粉和營養(yǎng)品相比還有一定差距，這是整個品類共同的問題，其中尤以國產(chǎn)紙尿褲最為突出——國產(chǎn)品牌拉力不足，對渠道的依賴更深，因此，與渠道控制力弱的矛盾就顯得越發(fā)尖銳了。

更要命的是，面對電商、海淘、微商等新興渠道的分流，母嬰店越來越難在紙尿褲上賺到錢了。賺不到錢還何談重視？不重視還何談渠道影響力？

母嬰市場很特殊，即使信息渠道再發(fā)達，新手媽媽們依然會重度倚賴母嬰店的教育，因此，所有的“渠道不推”，究其根本，是我們沒有拿出足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，來與渠道進行價值匹配。

倍康的“賦能”提案

2018年，“賦能”這個詞火了，確切地說，是在線下渠道火了，因為在此之前，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)刮過了一陣“賦能”風暴。

何為賦能？意即為他人或合作對象賦予某種能量，從而最大限度地發(fā)揮其潛能。在廠商合作的語境下，賦能便意味著廠家向渠道輸出產(chǎn)品之外的各項資源和服務(wù)，以激發(fā)渠道活力，為合作增效。

前不久，在中童傳媒于上海舉辦的“2018動銷盛典”上，倍康創(chuàng)始人覃敘鈞分享了一個話題：如何將宏觀的市場增量，落實到微觀門店？受到了與會渠道嘉賓的一致認同。

他提到，如今紙尿褲市場仍有增量可尋，主要緣于三個方面：1、行業(yè)滲透力在提升；2、紙尿褲的使用頻率在提升；3、紙尿褲的使用周期在延長。但需求擴大只是一方面，另一方面，供給端的隊伍也在不斷擴大，競爭者眾，因此，只有真正把增量搶到自己的碗里來，才是紅利的兌現(xiàn)。

為此，倍康采用了“控貨”戰(zhàn)略，通過差異化的品項操作，把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品首先給到線下渠道，并輔之以防竄貨系統(tǒng)，維護住品牌價格體系的同時，也是在保障渠道伙伴的利益。

動銷盛典上的分享只是開了個頭，廠商賦能是一個長期課題，倍康時刻都在思考和踐行更優(yōu)的解決方案。

帶著這樣的任務(wù)，倍康將于9月7日在湖南長沙步步高福朋喜來登酒店舉辦“重構(gòu) 新生 引領(lǐng)——2018倍康渠道戰(zhàn)略發(fā)布會”，與來自全國的500余位渠道商一起，繼續(xù)這一主題的誠摯探討。

先睹為快

本次會議有幾大亮點，讓我們來提前“劇透”一下：

一、【最好的產(chǎn)品】倍康新品——醫(yī)護級紙尿褲BKK發(fā)布儀式。

“醫(yī)護級”是以研發(fā)見長的倍康的又一力作，顧名思義，指的是產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全達到醫(yī)學護理級標準，遠高于現(xiàn)行的紙尿褲國家標準，尤其適用于新生兒及高護理要求的人群。BKK醫(yī)護級紙尿褲是倍康研發(fā)實力的一個力證，也是倍康“將最好的產(chǎn)品給到線下”的承諾兌現(xiàn)。

二、【最實戰(zhàn)的講師】著名營銷實戰(zhàn)專家程紹珊+母嬰行業(yè)知名講師李海軍強強聯(lián)手

程紹珊老師擁有近二十年的企業(yè)營銷管理和咨詢經(jīng)驗，服務(wù)過國內(nèi)上百家企業(yè)進行營銷模式升級。這一次，他將把“新零售下的母嬰渠道變革”這一話題深入展開，用跨行業(yè)的視野和經(jīng)驗，為母嬰渠道提供轉(zhuǎn)型升級的可行性建議。

相比而言，李海軍老師則是個純正的“母嬰人”。他致力于母嬰行業(yè)18年，一線實戰(zhàn)10余年，對行業(yè)、實體店、趨勢、發(fā)展往往有著鞭辟入里的獨到見解。這一次，他將分享會員營銷的科學新模式，從會員的拉新，到養(yǎng)熟，到成交，再到裂變各個環(huán)節(jié)逐一提供解決方案。

兩位老師的強強聯(lián)手，勢必會擦出不一樣的火花。

三、【最榮譽的獎項】2018嬰童產(chǎn)業(yè)渠道頒獎晚宴——倍康專場

會議結(jié)束后，倍康攜手中童傳媒，精心籌備了一場渠道頒獎典禮，為這一年來表現(xiàn)突出的渠道合作伙伴授予獎牌，是對過去的肯定，更是對未來的希冀。

四、【最走心的考察】倍康工廠之旅

9月8日，在倍康廠長的帶隊下，與會渠道商和媒體將前往倍康潔凈生產(chǎn)車間，實地考察“醫(yī)護級”的誕生過程。此外，大家還可以在倍康實驗室進行產(chǎn)品性能測試，就像央視“消費主張”欄目播出的那樣，親身體驗BKK“看得見、摸得著”的強大性能。

據(jù)透露，此次活動還有一個重磅環(huán)節(jié)：倍康將借新品發(fā)布之際推出新的營銷戰(zhàn)略及渠道賦能戰(zhàn)略，以服務(wù)升級推動渠道伙伴的新零售落地，保障渠道好賣倍康、賣好倍康。

對于渠道而言，最關(guān)注的是產(chǎn)品，但不止于產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品所帶來的價值，包括利潤、引流、品牌的提升，以及運營能力的提升。反觀倍康，極致的產(chǎn)品已經(jīng)有了——醫(yī)護級BKK足以代表國產(chǎn)紙尿褲的頂尖水平，剩下的就是通過品牌勢能和渠道服務(wù)能力雙線賦能了。