“老二”的憂思

母嬰店里有個(gè)“千年老二”，處境一直有點(diǎn)兒微妙。前有奶粉“老大哥”江湖地位不倒，引流、利潤(rùn)兩不落；后有后起之秀營(yíng)養(yǎng)品，拉升門(mén)店專(zhuān)業(yè)度，利潤(rùn)回報(bào)更可觀。而它，卻常常以犧牲利潤(rùn)的方式被當(dāng)做引流炮灰。

“老二”家族龐大，2000多個(gè)品牌同場(chǎng)競(jìng)技，這還只是幾年前的數(shù)字。今天，做食品的、搞物流的，甚至是演電影的都要來(lái)跨行分一杯羹，畢竟，這個(gè)品類(lèi)制造門(mén)檻實(shí)在不高，上游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)十分成熟，有錢(qián)你就能開(kāi)工，甚至不用很多錢(qián)。

是的，就是紙尿褲。

在母嬰行業(yè)，奶粉的起步相對(duì)較早，企業(yè)在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在品牌打造、市場(chǎng)操作等方面都更為成熟，尤其是奶粉新政的“魔鬼訓(xùn)練”，拔高了行業(yè)的整體水平。據(jù)說(shuō)，“南山系”的銷(xiāo)售人員，常常前腳剛跟母嬰店談完合作，后腳就穿上工作服投身到終端活動(dòng)中去了。

而紙尿褲沒(méi)有。

營(yíng)養(yǎng)品本身就有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，可以幫助母嬰店在消費(fèi)者心中建立“專(zhuān)家”形象，并以此為抓手，創(chuàng)造更多與消費(fèi)者交流的機(jī)會(huì)，被視作母嬰店的“磁石品類(lèi)”。

而紙尿褲也沒(méi)有。

總體來(lái)說(shuō)，在對(duì)渠道的介入深度上，紙尿褲與奶粉和營(yíng)養(yǎng)品相比還有一定差距，這是整個(gè)品類(lèi)共同的問(wèn)題，其中尤以國(guó)產(chǎn)紙尿褲最為突出——國(guó)產(chǎn)品牌拉力不足，對(duì)渠道的依賴更深，因此，與渠道控制力弱的矛盾就顯得越發(fā)尖銳了。

更要命的是，面對(duì)電商、海淘、微商等新興渠道的分流，母嬰店越來(lái)越難在紙尿褲上賺到錢(qián)了。賺不到錢(qián)還何談重視？不重視還何談渠道影響力？

母嬰市場(chǎng)很特殊，即使信息渠道再發(fā)達(dá)，新手媽媽們依然會(huì)重度倚賴母嬰店的教育，因此，所有的“渠道不推”，究其根本，是我們沒(méi)有拿出足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)與渠道進(jìn)行價(jià)值匹配。

倍康的“賦能”提案

2018年，“賦能”這個(gè)詞火了，確切地說(shuō)，是在線下渠道火了，因?yàn)樵诖酥?，互?lián)網(wǎng)已經(jīng)刮過(guò)了一陣“賦能”風(fēng)暴。

何為賦能？意即為他人或合作對(duì)象賦予某種能量，從而最大限度地發(fā)揮其潛能。在廠商合作的語(yǔ)境下，賦能便意味著廠家向渠道輸出產(chǎn)品之外的各項(xiàng)資源和服務(wù)，以激發(fā)渠道活力，為合作增效。

前不久，在中童傳媒于上海舉辦的“2018動(dòng)銷(xiāo)盛典”上，倍康創(chuàng)始人覃敘鈞分享了一個(gè)話題：如何將宏觀的市場(chǎng)增量，落實(shí)到微觀門(mén)店？受到了與會(huì)渠道嘉賓的一致認(rèn)同。

他提到，如今紙尿褲市場(chǎng)仍有增量可尋，主要緣于三個(gè)方面：1、行業(yè)滲透力在提升；2、紙尿褲的使用頻率在提升；3、紙尿褲的使用周期在延長(zhǎng)。但需求擴(kuò)大只是一方面，另一方面，供給端的隊(duì)伍也在不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)者眾，因此，只有真正把增量搶到自己的碗里來(lái)，才是紅利的兌現(xiàn)。

為此，倍康采用了“控貨”戰(zhàn)略，通過(guò)差異化的品項(xiàng)操作，把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品首先給到線下渠道，并輔之以防竄貨系統(tǒng)，維護(hù)住品牌價(jià)格體系的同時(shí)，也是在保障渠道伙伴的利益。

動(dòng)銷(xiāo)盛典上的分享只是開(kāi)了個(gè)頭，廠商賦能是一個(gè)長(zhǎng)期課題，倍康時(shí)刻都在思考和踐行更優(yōu)的解決方案。

帶著這樣的任務(wù)，倍康將于9月7日在湖南長(zhǎng)沙步步高福朋喜來(lái)登酒店舉辦“重構(gòu) 新生 引領(lǐng)——2018倍康渠道戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”，與來(lái)自全國(guó)的500余位渠道商一起，繼續(xù)這一主題的誠(chéng)摯探討。

先睹為快

本次會(huì)議有幾大亮點(diǎn)，讓我們來(lái)提前“劇透”一下：

一、【最好的產(chǎn)品】倍康新品——醫(yī)護(hù)級(jí)紙尿褲BKK發(fā)布儀式。

“醫(yī)護(hù)級(jí)”是以研發(fā)見(jiàn)長(zhǎng)的倍康的又一力作，顧名思義，指的是產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全達(dá)到醫(yī)學(xué)護(hù)理級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)高于現(xiàn)行的紙尿褲國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，尤其適用于新生兒及高護(hù)理要求的人群。BKK醫(yī)護(hù)級(jí)紙尿褲是倍康研發(fā)實(shí)力的一個(gè)力證，也是倍康“將最好的產(chǎn)品給到線下”的承諾兌現(xiàn)。

二、【最實(shí)戰(zhàn)的講師】著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家程紹珊+母嬰行業(yè)知名講師李海軍強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

程紹珊老師擁有近二十年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)。這一次，他將把“新零售下的母嬰渠道變革”這一話題深入展開(kāi)，用跨行業(yè)的視野和經(jīng)驗(yàn)，為母嬰渠道提供轉(zhuǎn)型升級(jí)的可行性建議。

相比而言，李海軍老師則是個(gè)純正的“母嬰人”。他致力于母嬰行業(yè)18年，一線實(shí)戰(zhàn)10余年，對(duì)行業(yè)、實(shí)體店、趨勢(shì)、發(fā)展往往有著鞭辟入里的獨(dú)到見(jiàn)解。這一次，他將分享會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)新模式，從會(huì)員的拉新，到養(yǎng)熟，到成交，再到裂變各個(gè)環(huán)節(jié)逐一提供解決方案。

兩位老師的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，勢(shì)必會(huì)擦出不一樣的火花。

三、【最榮譽(yù)的獎(jiǎng)項(xiàng)】2018嬰童產(chǎn)業(yè)渠道頒獎(jiǎng)晚宴——倍康專(zhuān)場(chǎng)

會(huì)議結(jié)束后，倍康攜手中童傳媒，精心籌備了一場(chǎng)渠道頒獎(jiǎng)典禮，為這一年來(lái)表現(xiàn)突出的渠道合作伙伴授予獎(jiǎng)牌，是對(duì)過(guò)去的肯定，更是對(duì)未來(lái)的希冀。

四、【最走心的考察】倍康工廠之旅

9月8日，在倍康廠長(zhǎng)的帶隊(duì)下，與會(huì)渠道商和媒體將前往倍康潔凈生產(chǎn)車(chē)間，實(shí)地考察“醫(yī)護(hù)級(jí)”的誕生過(guò)程。此外，大家還可以在倍康實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行產(chǎn)品性能測(cè)試，就像央視“消費(fèi)主張”欄目播出的那樣，親身體驗(yàn)BKK“看得見(jiàn)、摸得著”的強(qiáng)大性能。

據(jù)透露，此次活動(dòng)還有一個(gè)重磅環(huán)節(jié)：倍康將借新品發(fā)布之際推出新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及渠道賦能戰(zhàn)略，以服務(wù)升級(jí)推動(dòng)渠道伙伴的新零售落地，保障渠道好賣(mài)倍康、賣(mài)好倍康。

對(duì)于渠道而言，最關(guān)注的是產(chǎn)品，但不止于產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值，包括利潤(rùn)、引流、品牌的提升，以及運(yùn)營(yíng)能力的提升。反觀倍康，極致的產(chǎn)品已經(jīng)有了——醫(yī)護(hù)級(jí)BKK足以代表國(guó)產(chǎn)紙尿褲的頂尖水平，剩下的就是通過(guò)品牌勢(shì)能和渠道服務(wù)能力雙線賦能了。