在母嬰代理行業(yè)，很多經(jīng)銷商是通過奶粉起家，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著市場的飽和，奶粉這一行已經(jīng)從剛開始粗放的增長轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的操作，這對代理商的專業(yè)度和人員配置等也提出了更高的要求。

于是，一些代理商開始去降低重服務(wù)的奶粉的SKU，轉(zhuǎn)而加大用品等輕服務(wù)型的產(chǎn)品。

跟上述的經(jīng)銷商不同，武漢智誠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳燁是從洗護(hù)產(chǎn)品切入母嬰代理行業(yè)的，然后是輔食，這之后才做了奶粉。

他始終看好奶粉在母嬰渠道的發(fā)展，畢竟這才是能走量的品類。

而如何做好奶粉這一品類，是一門實(shí)踐課，還要從他與Mille團(tuán)隊(duì)的合作中娓娓道來。

產(chǎn)品為王，永不過時(shí)

陳燁一直想在奶粉上有所突破，在代理Mille的產(chǎn)品之前，他其實(shí)還代理過兩款奶粉產(chǎn)品，但都不是很成功。

直到2015年，因?yàn)楹糜岩_門店無法兼顧，又不想放棄這么好的品牌和合作伙伴，便將Mille產(chǎn)品在湖北的代理權(quán)轉(zhuǎn)到了陳燁的手上。

殊不知，正是這個(gè)“得來全不費(fèi)功夫”的品牌給了陳燁驚喜，Mille的產(chǎn)品在門店愈發(fā)走俏。

為什么Mille的產(chǎn)品能受到門店的歡迎？

陳燁認(rèn)為，這得從產(chǎn)品本身說起：

首先，從外觀上來看，Mille產(chǎn)品的包裝很有特點(diǎn)，時(shí)尚童趣，很吸引人，而包裝帶給消費(fèi)者的是最直觀的感受；

其次，從配方上來看，Mille的產(chǎn)品的營養(yǎng)素很全面，跟同類產(chǎn)品相比價(jià)格也很有優(yōu)勢，性價(jià)比很高，這是打動(dòng)消費(fèi)者的最根本原因；

最后，是從品質(zhì)來看，Mille的產(chǎn)品在銷售過程中獲得的消費(fèi)者反饋很好，在門店整個(gè)奶粉品類中都稱得上是佼佼者，這使得門店對Mille的產(chǎn)品的銷售信心大增，干勁十足。

而Mille之所以能夠給到渠道高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，在過硬的上游實(shí)力。

Mille甄選北歐優(yōu)質(zhì)奶源，生乳菌落總數(shù)年度幾何平均值小于等于2萬/毫升，為產(chǎn)品的高品質(zhì)奠定了基礎(chǔ)；

建立起自有工廠，產(chǎn)品品質(zhì)全程把控，同時(shí)建立起高于中國國家標(biāo)準(zhǔn)和歐盟標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把控每一罐奶粉的品質(zhì)，給到渠道安全放心的產(chǎn)品。

“產(chǎn)品為王”這句話在任何時(shí)候都不過時(shí)。在陳燁看來，作為一名代理商，最根本的職能正是為門店提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，Mille無疑是個(gè)好伙伴。

服務(wù)，代理商的痛點(diǎn)

誠如前言，陳燁是從洗護(hù)產(chǎn)品和輔食來切入母嬰代理行業(yè)的，而“洗護(hù)產(chǎn)品和輔食相對來說做的可能粗放一點(diǎn)，沒有現(xiàn)在這么細(xì)致，現(xiàn)在對團(tuán)隊(duì)、對活動(dòng)落地執(zhí)行等各個(gè)方面的要求都比較高。”陳燁說。

比如人員配備。武漢智誠商貿(mào)在一路發(fā)展中不斷擴(kuò)大隊(duì)伍，目前包括20多名業(yè)務(wù)人員，再加上倉庫、客服、財(cái)務(wù)、后臺等共有40余人。

但是，要服務(wù)好一個(gè)省的門店，還需要更多人員投入。

要上人員就會有成本，到不了一定的規(guī)模就沒有辦法上人員，這幾乎是個(gè)無解的難題。

再比如團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性的問題。能不能及時(shí)把握市場動(dòng)態(tài)，進(jìn)行精準(zhǔn)有效的市場規(guī)劃，持續(xù)有效地開展活動(dòng)策劃，幫助門店實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷等。

這些都是陳燁需要考慮和權(quán)衡的問題。

而相比代理商，廠家的資源要豐富許多，這時(shí)就要相互借力、相互幫扶。

陳燁介紹說，Mille在當(dāng)?shù)赜凶约旱膱F(tuán)隊(duì)，雙方團(tuán)隊(duì)密切配合，定期開展產(chǎn)品知識和專業(yè)技能的培訓(xùn)、以及媽媽班、場外活動(dòng)策劃等。

不僅如此，Mille團(tuán)隊(duì)放眼整個(gè)行業(yè)和全國市場，會給到渠道一些專業(yè)建議，也會將其他兄弟省份的一些方法引入，互相借鑒。儼然一個(gè)大家庭。

變與不變

進(jìn)入母嬰代理行業(yè)7年，陳燁見證了母嬰零售業(yè)的種種變化，其中最大的一個(gè)變化是，以前門店十分看重毛利，往往要求獨(dú)家操作，但近兩年，毛利已經(jīng)不是門店的第一選擇。

這無疑是市場成熟的表現(xiàn)，但也對代理商提出了更高的要求。

通過和Mille合作的實(shí)踐，陳燁認(rèn)為，新時(shí)期代理商的職能主要有兩點(diǎn)：

誠如前言，首先，也是最根本的，你能不能為門店提供高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品；

其次，你的團(tuán)隊(duì)夠不夠?qū)I(yè)，有沒有服務(wù)能力，能夠把市場定位和市場規(guī)劃做好，幫助門店實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

這是今后代理商要去不斷鉆研的一門功課。

這兩點(diǎn)也正是陳燁所經(jīng)營的武漢智誠商貿(mào)有限公司能夠與Mille團(tuán)隊(duì)長久合作的原因。

要知道，廠家、代理商和零售門店已經(jīng)深度捆綁在一起了，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，合作共贏才是王道。

“市場環(huán)境如何是我們無法改變的，我們能夠做的就是去適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，作為代理商我們能做什么？

簡單地說，其實(shí)就是怎樣讓自己更有價(jià)值。當(dāng)你有價(jià)值的時(shí)候，門店和你的合作的緊密度會更高。”

面對瞬息萬變的母嬰江湖，講再多其實(shí)都不如夯實(shí)自身來的有用，專業(yè)的人干專業(yè)的事，這就是陳燁的答案。

而有價(jià)值的經(jīng)銷商，廠家也就越發(fā)重視和支持，造就彼此共贏。