新零售時(shí)代，視覺(jué)為王，實(shí)體店不注重顏值=不注重商品企劃=不注重商品陳列=不注重消費(fèi)體驗(yàn)=業(yè)績(jī)下滑！而這一切就是我們所說(shuō)的視覺(jué)營(yíng)銷。

視覺(jué)營(yíng)銷在新零售時(shí)代尤其凸顯它的價(jià)值，也越來(lái)越被重視，尤其是起步比較晚的母嬰行業(yè)，這一兩年隨著惡虐的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也逐步越來(lái)越多的母嬰門店或品牌開(kāi)始做形象升級(jí)以及注重陳列，但是大多數(shù)人還是對(duì)于視覺(jué)營(yíng)銷這一詞的概念依然是模糊不清，以為陳列就是視覺(jué)營(yíng)銷，以為店鋪設(shè)計(jì)就是視覺(jué)營(yíng)銷，所以，今天我們就“視覺(jué)營(yíng)銷”這個(gè)概念來(lái)給大家普及一下。到底什么是視覺(jué)營(yíng)銷？為什么說(shuō)它是成為新零售時(shí)代母嬰店逆襲的“關(guān)鍵”？

視覺(jué)營(yíng)銷visual Merchandise Design，簡(jiǎn)稱VMD,這一概念源于70年代的美國(guó)，一句話就是——商品可視化的營(yíng)銷策略。由三大塊組成：店鋪設(shè)計(jì)+商品企劃+陳列技法！這三者是一個(gè)整體而系統(tǒng)的概念，缺一不可.

下面這張圖是著名的小帆船母嬰品牌的終端門店，剛好可以詮釋上面所說(shuō)的VMD三者聯(lián)動(dòng)的概念:

從空間貨柜的設(shè)計(jì)—到燈光的重點(diǎn)營(yíng)造—休息區(qū)的設(shè)計(jì)—海報(bào)的呈現(xiàn)（海報(bào)小女孩穿的條紋衫）—條紋元素在地毯和抱枕的應(yīng)用——條紋T恤在流水臺(tái)上以及高柜上的關(guān)聯(lián)陳列等這一系列的呈現(xiàn)，讓藍(lán)色和條紋元素這一品牌基因在整體賣場(chǎng)里面貫穿始終，系統(tǒng)的展現(xiàn)品牌的整體視覺(jué)。

通過(guò)空間設(shè)計(jì)，商品企劃再到陳列這一視覺(jué)營(yíng)銷的系統(tǒng)工程提升了我們作為顧客的感官體驗(yàn)，讓一件普通的條紋T恤變得不普通，同時(shí)也讓品牌深入顧客的心智，自然而然拉動(dòng)了商品的銷售。

所以我們以為顧客買的是商品，其實(shí)他買的是顏值，是體驗(yàn)，是品牌！就好像你去星巴克喝咖啡就真的是沖著他們的咖啡很好喝而去的嗎？

以下的圖標(biāo)就是視覺(jué)營(yíng)銷三大組成的價(jià)值和意義：

既然如此重要，那接下來(lái)我們就對(duì)視覺(jué)營(yíng)銷的三大組成一一做一個(gè)解析。

1.店鋪設(shè)計(jì)SD

母嬰店沒(méi)有高顏值，客戶怎么會(huì)進(jìn)店留店？

新零售時(shí)代，最大的特征就是它是一個(gè)顏值即正義的時(shí)代，顏值就是品牌第一競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槿耸堑湫偷囊曈X(jué)動(dòng)物，83%的感官感受來(lái)自于視覺(jué)體驗(yàn)。

追求美也是人的天性，大多數(shù)人都沒(méi)有辦法抗拒美或者有趣的事物。所以我們很容易被那些新穎，高顏值的東西吸引。實(shí)體店亦是如此，很多時(shí)候我們就是因?yàn)榭吹礁哳佒档牡赇?，然后不?jīng)意間就被吸引進(jìn)去，不是嗎？

現(xiàn)在的消費(fèi)大軍已經(jīng)是90,95后的新一代年輕媽媽，這群人處在一個(gè)消費(fèi)過(guò)剩產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，他們的生活方式也非常多元，從以前單純的購(gòu)物逐步演變?yōu)楝F(xiàn)在的玩樂(lè)體驗(yàn)性購(gòu)物，還是典型的顏值控。

所以說(shuō)商品如此同質(zhì)化的母嬰行業(yè)，貨品的價(jià)格也是相差無(wú)幾，一條街甚至幾家母嬰店，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，提升母嬰店店鋪的整體顏值拉開(kāi)差異化才是提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

我們看到這幾張國(guó)外優(yōu)秀的母嬰店他們給到我們的視覺(jué)感受是怎樣的？從門頭新穎的整體設(shè)計(jì)、動(dòng)線的有機(jī)設(shè)計(jì)、搶眼球的陳列空間的規(guī)劃、燈光的營(yíng)造、平面POP的設(shè)計(jì)，體驗(yàn)休息區(qū)的設(shè)置等等。

這一切營(yíng)造出來(lái)的視覺(jué)氛圍都能讓人駐足，停留。每一處都在強(qiáng)調(diào)自主購(gòu)物，自由購(gòu)物，心情愉悅的購(gòu)物。沒(méi)有任何推銷，沒(méi)有看不懂，看不明，或者找不到，但是你需要導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候他們又隨時(shí)出現(xiàn)，一切都剛剛好。你還可以隨意的自拍，自拍出來(lái)的效果還非常美，而這一切就是體驗(yàn)。

這種體驗(yàn)不是單指門頭設(shè)計(jì)，也不是單指貨柜設(shè)計(jì)，它是一個(gè)包含了標(biāo)志，VI平面體系，空間SI體系，貨柜道具開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷文案等一個(gè)系統(tǒng)工程。也只有整體系統(tǒng)的對(duì)其進(jìn)行升級(jí)，才可能更有效的幫助您的母嬰店品牌化運(yùn)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，美學(xué)化呈現(xiàn)。

所以如果你的母嬰店的店鋪形象還停留在幾年前，那就趕緊行動(dòng)起來(lái)對(duì)您的品牌或者店鋪進(jìn)行整體升級(jí)和改頭換面吧，就是給他換個(gè)造型，一個(gè)讓它看起來(lái)在當(dāng)今眾多店鋪里面特別得體，精神有型，鮮明奪目的造型。

2.商品企劃MD

商品企劃做得好，店鋪銷售量翻十倍。

母嬰行業(yè)大多數(shù)對(duì)于商品企劃是沒(méi)有概念的，尤其是服飾棉品品類更加是隨心所欲，一切憑感覺(jué)，專業(yè)一點(diǎn)的憑經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)商品企劃在視覺(jué)營(yíng)銷的概念里它的價(jià)值占比70%，可想而知它的重要性。

可到底何為商品企劃？

商品企劃就是指在正確的時(shí)間（適時(shí)），正確的地點(diǎn)（適所），以正確的價(jià)格（適價(jià)），正確的數(shù)量（適量），正確的商品（適品）（簡(jiǎn)稱五適原則）來(lái)滿足目標(biāo)顧客的需求和欲望。

簡(jiǎn)單理解就是為達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而制定的商品營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，其中涉及到商品采購(gòu)，商品品類規(guī)劃，文案推廣，促銷營(yíng)銷策略等一系列的工作和管理。所以它是核心，是品牌運(yùn)作和活動(dòng)的靈魂。所以當(dāng)你的母嬰店顏值也夠高，陳列也做得好的情況下就是不動(dòng)銷？什么原因呢？那一定是商品企劃的部分出了問(wèn)題。

我們?cè)?jīng)就服務(wù)過(guò)一家母嬰連鎖，整體形象升級(jí)后開(kāi)始去到高端商場(chǎng)開(kāi)店，發(fā)現(xiàn)客戶是進(jìn)來(lái)了可是商品就是不動(dòng)銷，為什么？店鋪換了位置換了地點(diǎn)意味著目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)生了變化，由原來(lái)的中低端消費(fèi)群轉(zhuǎn)換成了中高端的消費(fèi)群，這群消費(fèi)者去到店里自然是挑選不到她想要的商品，也就是不門當(dāng)戶對(duì),銷售起來(lái)自然非常艱難。

可是重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)以及策略對(duì)于品牌和團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)付出的代價(jià)太大，最后還是放棄高端商場(chǎng)這條渠道的戰(zhàn)略布局。由此可見(jiàn)商品企劃其實(shí)就是幫助品牌幫助母嬰店精準(zhǔn)的找到目標(biāo)人群，從而實(shí)現(xiàn)快速“賣貨”的目的。就好像星巴克從來(lái)不在小縣城小鎮(zhèn)上開(kāi)店，就是這個(gè)道理！

再來(lái)看下面這張服飾棉品陳列圖：

我們一直都知道母嬰店目前最難突破的就是客單價(jià)，而要提高客單價(jià)自然就是要提高連帶銷售?？墒沁B帶銷售并不是末端陳列工作或者銷售推薦就能輕易提升或解決的，而是在源頭商品企劃，商品采購(gòu)就應(yīng)該導(dǎo)入的規(guī)劃性策略。

這張圖就非常明顯的告訴我們他們的商品是有計(jì)劃的，首先通過(guò)色系來(lái)提升和明確系列感和主題感，然后在商品結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)上從消費(fèi)者的生活習(xí)慣著手去進(jìn)行有效的配搭。有連體哈衣，就有口水巾，有連體哈衣就有全棉浴巾，然后配搭上單層的毛毯，再到外著的灰色必備單品外套，還有寶寶最愛(ài)的公仔玩具等這一系列的商品。顧客看到的不再是單品，而是一種品質(zhì)的有關(guān)聯(lián)的有場(chǎng)景的生活方式，這個(gè)時(shí)候你很容易就會(huì)沖動(dòng)的把一個(gè)系列都帶走。

所以說(shuō)母嬰店的商品企劃不能只是停留在單品計(jì)劃單品采購(gòu)而是要理解商品開(kāi)發(fā)的邏輯，要深入洞察消費(fèi)者的生活習(xí)慣，以顧客的需求為本，結(jié)合系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析。只有這樣你的商品結(jié)構(gòu)才會(huì)是有效的，是科學(xué)的，是動(dòng)銷的！

3.商品陳列VMD

科學(xué)而美的陳列能提升商品的價(jià)值，拉動(dòng)商品的銷售

商品陳列的概念是指以商品為主體，運(yùn)用一定的藝術(shù)方法和技巧，或借助一定的道具將商品有規(guī)劃的擺放，展示，以方便顧客購(gòu)買，提高銷售效率的的重要的手段和技能。它涵蓋了藝術(shù)感、商業(yè)性、以及技巧性，是以直接的視覺(jué)形象來(lái)吸引消費(fèi)者的興趣并刺激消費(fèi)。

所以說(shuō)陳列的魅力正是在于它能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造可以聯(lián)想的場(chǎng)景，讓店鋪充滿魅力，讓商品會(huì)說(shuō)話。

于是有商品的地方就需要陳列，陳列其實(shí)無(wú)處不在。法國(guó)人曾經(jīng)就說(shuō)到：即使是水果蔬菜也要像一副靜物寫生畫那樣藝術(shù)的排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望。

當(dāng)你看到上圖這樣的陳列你有沒(méi)有沖動(dòng)想要停下來(lái)看一看，摸一摸，甚至把他們買回家呢？所以陳列的價(jià)值就是三個(gè)點(diǎn)：抓住顧客的眼球，提升商品的價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買。

回想一下為什么很多時(shí)候你去到宜家總是買了一堆你原本并不打算買的商品？就是因?yàn)槟惚凰麄兊年惲?，他們的?chǎng)景給催眠了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的消費(fèi)是在店鋪里才決定的。

這也意味著消費(fèi)很多時(shí)候是沖動(dòng)性的行為，是完全可以通過(guò)陳列去引導(dǎo)的。而我們也一直說(shuō)到陳列是一門技術(shù)，既然是一門技術(shù)，那就是可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升或加強(qiáng)的。因此我們想要提升我們商品的價(jià)值，提升門店的視覺(jué)體驗(yàn)，提升銷售，那就一起來(lái)學(xué)習(xí)陳列吧！

以上就是我們對(duì)于視覺(jué)營(yíng)銷三大塊內(nèi)容做的一個(gè)簡(jiǎn)單的解析。我們可以再通過(guò)一張圖來(lái)對(duì)比一下傳統(tǒng)零售店鋪和新零售VMD店鋪，看看他們之間的差別.

想想我們身邊大多數(shù)母嬰店店鋪幾乎沒(méi)有形象可言，不僅同質(zhì)化而且陳舊，店鋪里面也只有海量的單品，沒(méi)有主推沒(méi)有功能演繹，沒(méi)有場(chǎng)景故事，客戶無(wú)從自主消費(fèi)只能依賴導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]。如此一來(lái)銷售自然被動(dòng)，也無(wú)法匹配更新迭代的這一群消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

而新零售VMD店鋪就是科學(xué)的商品企劃結(jié)合具有時(shí)代感具有美學(xué)感的店鋪空間以及美陳呈現(xiàn)，客戶自然就能自主自由放松的購(gòu)物，視覺(jué)營(yíng)銷的目的就是讓客戶可以在店鋪里作長(zhǎng)時(shí)間的停留，拉動(dòng)并促進(jìn)銷售。

所以如何在新零售時(shí)代，從傳統(tǒng)售賣商品轉(zhuǎn)型為售賣體驗(yàn)，售賣價(jià)值就必須要玩轉(zhuǎn)視覺(jué)營(yíng)銷，它才是當(dāng)下商品同質(zhì)化的母嬰店逆襲的關(guān)鍵。