前幾天，在合生元一年一度的年終大會上，打出了這樣一張PPT。

嬰童益生菌第一品牌在中國，這是PPT傳達出的最重要信息。

益生菌已經(jīng)第一了，蛋白粉、魚肝油、DHA、鈣鐵鋅硒……還遠嗎？

近年來，超級大單品益生菌的火爆，使營養(yǎng)品的話題熱度不斷升高，營養(yǎng)品的銷售額也從2008年的100億提升到了2018年的300億，《“十三五”時期中國保健品行業(yè)致勝策略》報告中預(yù)計，2020年，中國保健品市場規(guī)模將發(fā)展至約1800億元。

1800億元里的大頭是成人營養(yǎng)品，但是母嬰營養(yǎng)品的加速，有目共睹，可惜的是，還有大量的母嬰門店沒有吃到這塊行業(yè)紅利。

嘴邊的紅利吃不到

你去問母嬰店老板，你們的營養(yǎng)品占比是多少??？他們往往尷尬地答不上來，因為太小了，平日里都不關(guān)注。

一查賬本，3%以下。

沒引進幾個品牌，SKU不豐富，陳列面積小，最要命的，導購不推。

導購不推，或者不會推，營養(yǎng)品就賣不動，這種尷尬，如今仍然大面積存在。

母嬰營養(yǎng)品尚處行業(yè)紅利起飛期，很多市場還需要普及和推廣，導購在這其中扮演的角色至關(guān)重要，因為她們是離消費者最近的人。

那么導購是什么狀態(tài)呢？

“專業(yè)知識非常欠缺。”母嬰連鎖鄒平貝貝樂總經(jīng)理王傳國說。

要知道，鄒平貝貝樂已經(jīng)把營養(yǎng)品提升到了10%的銷售額占比，在同行里算是不錯的，都依然面臨這樣的問題，其他的連鎖可想而知。

“我們大部分導購，以及很多消費者，都認可營養(yǎng)品是有用的，但是她們不知道針對孩子的身體狀況，選擇什么樣的營養(yǎng)品，選擇什么樣的品牌。”王傳國說，“比如說提高免疫力，到底是選擇乳鐵蛋白，還是選擇牛初乳，導購和消費者一樣，都比較迷茫。”

導購比消費者強點，她們知道產(chǎn)品信息、了解產(chǎn)品功能，推薦的時候，這是什么牌子，有什么特點，這些都是能說明白的。

但是一旦寶媽追問兩句，比如我的孩子是這個癥狀，你推薦的這個對不對癥，背后是什么原理，諸如此類，導購就答不上來了。

導購一支支吾吾，顧客就半信半疑了：“你是不是在忽悠我?。?rdquo;

因此，王傳國認為，“專業(yè)營養(yǎng)知識的系統(tǒng)性，是目前最欠缺的。”

在中國人的心智中，營養(yǎng)品是最接近“藥”的食品，她們對導購的要求，近乎更專業(yè)的“醫(yī)者”素養(yǎng)，比如要會傳統(tǒng)中醫(yī)的看病步驟：“望”“聞”“問”“切”。

這就要求導購掌握扎實的營養(yǎng)產(chǎn)品知識，和一定的營養(yǎng)學功底。這種專業(yè)型的營養(yǎng)品素養(yǎng)，恰恰是現(xiàn)在母嬰門店導購最缺少的。

什么樣的專業(yè)？

誰都知道導購的營養(yǎng)品培訓教育必不可少，但怎么培訓才能讓大量學習能力平平的導購掌握要點，卻摸不到頭腦。

“一定要有所側(cè)重。” 知名營養(yǎng)品培訓專家李剛國說。

重點是最基本也最戳痛點的幾個維度：補充的作用，缺失的危害，缺失的癥狀，正確的補充方式。

以基礎(chǔ)營養(yǎng)鈣的補充為例，可以分為這幾個維度：

A.嬰幼兒補鈣的重要性；

B.缺鈣帶給嬰幼兒的危害有哪些？

C.鈣的缺失，身體的外在表現(xiàn)癥狀有哪些？

D.正確的補鈣方式是什么？

這幾個維度都是簡單、淺顯而直白的，維度數(shù)量也不多，多了，導購記不住。

任何一個營養(yǎng)品領(lǐng)域，都使用這樣的培訓維度，反復(fù)灌輸，再笨的導購也會熟悉這個框架。

不要指望導購成為真的專家。培訓的目的是提高營養(yǎng)品銷量，而不是真的把導購培養(yǎng)成醫(yī)生。

即便如此，培訓要出效果，依然不容易。正如很多導購?fù)虏鄣模?ldquo;能學會這么專業(yè)的東西，當年我早考上大學了。”

于是，貝貝樂想了一招：把導購?fù)粕现v臺。

母嬰門店都會辦媽媽課堂，往往請的是外面的專家或醫(yī)生，但是貝貝樂則是讓導購去講，普及營養(yǎng)品、輔食知識。

這就倒逼導購要鞏固營養(yǎng)品知識，培訓的時候必須更上心，扎實營養(yǎng)品知識基礎(chǔ)。畢竟，聽懂了，和能講明白，是兩個境界。

營養(yǎng)品是一個需要大量市場教育的品類，這需要長期而扎實的基礎(chǔ)普及工作，沒有捷徑可以走。而踏實耕作的門店，才有可能收割一波又一波的行業(yè)紅利。