出生人口下降的背景下，尋求持續(xù)穩(wěn)定的增長是關(guān)乎所有母嬰童企業(yè)發(fā)展的核心命題。零售行業(yè)變革加速，一方面，消費(fèi)模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，母嬰消費(fèi)分級趨勢明顯；另一方面，線上線下融合加速，基于消費(fèi)場景、供應(yīng)鏈、用戶體驗(yàn)的升級，對母嬰零售行業(yè)提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。母嬰上下游如何相互賦能，告別單打獨(dú)斗的時(shí)代，快速應(yīng)對行業(yè)變化，開放、共生、共贏，對其經(jīng)營發(fā)展而言至關(guān)重要。

布局全國打造全渠道智慧零售平臺，創(chuàng)新賦能引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

論及零售的標(biāo)桿性企業(yè)，沃爾瑪、Costco等零售巨頭的演變和選擇，多年來都是全行業(yè)學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例，尤其是Costco被形容為20年前的新零售，Costco零售模式的核心就是會員制。聚焦到母嬰行業(yè)，會員經(jīng)營做的十分成功且有自己創(chuàng)新的模式，當(dāng)屬孩子王。以數(shù)據(jù)驅(qū)動、深耕會員經(jīng)營、全面賦能合作伙伴，是孩子王成為母嬰行業(yè)龍頭企業(yè)的堅(jiān)實(shí)壁壘。

截至目前，孩子王已在全國19省、114個(gè)城市累計(jì)開設(shè)母嬰童一站式全渠道數(shù)字化門店近270家，門店平均面積達(dá)到3500平方米。經(jīng)歷數(shù)字化商品系統(tǒng)、會員畫像系統(tǒng)1.0階段，如今孩子王已進(jìn)入全渠道數(shù)字化2.0階段，徹底打通線上線下，開辟了線下門店、官方商城App、微商城、天貓店、小程序商城五大經(jīng)營陣地，全渠道會員突破2400萬。據(jù)悉，今年孩子王將突破百億規(guī)模，年復(fù)合增長超過100%。

今年，整體經(jīng)濟(jì)形勢下行，追求增長也是母嬰企業(yè)關(guān)注的核心，以孩子王為案例，它是如何做到為消費(fèi)者提供深度服務(wù)與極致體驗(yàn)的同時(shí)，又帶領(lǐng)合作伙伴謀求長線增長？我們具體到孩子王的戰(zhàn)略與打法，以及母嬰行業(yè)觀察對孩子王部分合作伙伴的采訪，或許我們可以借此看到母嬰零售的本質(zhì)和發(fā)展方向。

擁抱新技術(shù) 從孩子王看母嬰企業(yè)的全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型

進(jìn)入新消費(fèi)時(shí)代，數(shù)字化與技術(shù)創(chuàng)新成為零售企業(yè)強(qiáng)勁的增長動能。孩子王自2009年創(chuàng)立之初，就把自身定義為“經(jīng)營顧客資產(chǎn)的大數(shù)據(jù)公司”，并緊緊抓住線下零售轉(zhuǎn)型升級的窗口期，著力修建數(shù)字化高樓。

2018年，孩子王總部互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過50%，在運(yùn)營實(shí)踐中，注重用戶、產(chǎn)品、場景、員工、管理等數(shù)字化在線，將所有核心信息變成數(shù)據(jù)，統(tǒng)一對接到數(shù)字化中心平臺，讓顧客體驗(yàn)得到極大提升。

孩子王后端也不斷利用數(shù)字化工具和大數(shù)據(jù)深挖經(jīng)營效率，從日常的考勤管理到商品稽查、收貨、生產(chǎn)數(shù)字、會員辦理、會員溝通等全部管理在線。同時(shí)，孩子王打造了供應(yīng)鏈協(xié)同平臺，訂貨、促銷、金融服務(wù)、財(cái)務(wù)共享、會員管理等經(jīng)營環(huán)節(jié)全部由大數(shù)據(jù)驅(qū)動自動化進(jìn)行。隨著今年年底投資兩個(gè)多億的孩子王”智慧物流園“的竣工投產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)商品進(jìn)出庫、商品流全鏈路可視化在線管理，極大地提高了供應(yīng)商的產(chǎn)能以及對物流的響應(yīng)速度，提升經(jīng)營效率。

此外，流量碎片化時(shí)代，如何更高效地鏈接精準(zhǔn)用戶并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，是所有品牌都面臨的挑戰(zhàn)，那么孩子王又能為品牌方提供什么樣的解決方案呢？“孩慧營“數(shù)字化智慧營銷服務(wù)推廣平臺由此誕生，依托孩子王強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)會員體系和全域整合營銷能力，建立品牌與消費(fèi)者溝通的新場景，不斷提升品牌與核心人群的觸達(dá)效率，提供全鏈路品效合一的營銷服務(wù)。

對此受益頗深的合作伙伴達(dá)能有著更深的感受，“隨著越來越多的90后們成為生育主力軍，主體消費(fèi)者的購物行為也在不斷進(jìn)化，許多90后新生代寶爸寶媽們越來越依賴數(shù)字化平臺查詢產(chǎn)品口碑或進(jìn)行奶粉的選擇。為了應(yīng)對這一變化，孩子王持續(xù)不斷地投入大數(shù)據(jù)研究，挖掘會員機(jī)會，后端打造一體化系統(tǒng)，持續(xù)投資和建設(shè)微信生態(tài)，賦能社群。達(dá)能也助力孩子王孵化了與騰訊合作的‘SAMRTkids’模型，未來將利用大數(shù)據(jù)分析為每一個(gè)家庭提供更精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

如何在存量市場找增量？孩子王用深度服務(wù)擊穿單客經(jīng)濟(jì)

出生率下降的背景下，做好存量市場，深挖單客經(jīng)濟(jì)，是母嬰企業(yè)最重要的戰(zhàn)場。孩子王的商業(yè)底層邏輯就是持續(xù)深化“中國新家庭的全渠道服務(wù)商”的角色定位，把與用戶建立情感聯(lián)系作為服務(wù)重點(diǎn)，利用關(guān)系、場景、內(nèi)容、數(shù)字化四大要素，做到精準(zhǔn)地深度服務(wù)，包括差異化商品服務(wù)、個(gè)性化育兒服務(wù)、多元化互動社交服務(wù)、本地化寶寶成長服務(wù)等，創(chuàng)造性滿足用戶需求。據(jù)悉，今年孩子王聯(lián)合供應(yīng)商舉辦了近50場“會員選品會“，從會員對商品的真實(shí)需求出發(fā)，C2B反向定制商品，為供應(yīng)商的生產(chǎn)提供更準(zhǔn)確方向及數(shù)據(jù)。

為與供應(yīng)商更好的面對消費(fèi)分級的市場環(huán)境，孩子王今年隆重推出”黑金PLUS“高端會員卡，通過整合平臺合作伙伴的優(yōu)質(zhì)資源，打造高品質(zhì)會員服務(wù)。2018年，孩子王黑金用戶比例已占比到達(dá)5%，是中高端品牌競相爭取的優(yōu)質(zhì)會員群體。

明星李娜接受孩子王黑金卡

與孩子王合作已達(dá)8年的大王紙尿褲，對孩子王的會員服務(wù)贊譽(yù)有加，“2018年大王系列紙尿褲產(chǎn)品在孩子王突破了2.4億的年銷售額。今年我們積極利用孩子王的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，瞄準(zhǔn)孩子王高端的黑金會員，并聯(lián)合孩子王開展線下實(shí)體店體驗(yàn)活動，互動了200萬的目標(biāo)消費(fèi)人群，單月在孩子王平臺銷售突破3000萬元，高效觸達(dá)精準(zhǔn)人群，并將超高端系列產(chǎn)品推向市場，得到了良好的口碑。”

2017年孩子王·中國母嬰童行業(yè)領(lǐng)袖峰會現(xiàn)場

平臺化發(fā)展是零售終局 孩子王如何重構(gòu)母嬰生態(tài)？

9年的行業(yè)沉淀，孩子王所累積的海量用戶、優(yōu)質(zhì)資源、前沿技術(shù)等能力如何嫁接到更多企業(yè)，釋放最大價(jià)值？孩子王CTO何輝在今年全球母嬰大會上曾提到，“本質(zhì)上來講，零售行業(yè)未來一定會變成巨大的平臺，我們是連接著供給方和需求方的平臺，平臺的兩側(cè)一邊是用戶一邊是供應(yīng)商，隨著競爭的加劇以及技術(shù)手段的實(shí)現(xiàn)，平臺發(fā)展會更加扁平化”，這也正是孩子王打造全面平臺化和生態(tài)化的邏輯所在。

從孩子王的策略來看，在實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化和深度服務(wù)化后，接下來就是充分發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，持續(xù)發(fā)力推動產(chǎn)業(yè)升級，構(gòu)建共生、互生、再生的母嬰生態(tài)圈。我們可以看到，目前孩子王已孵化出兩個(gè)創(chuàng)新型生態(tài)圈：“成長雨林”B2B業(yè)務(wù)”和本地生活“成長加“平臺。今年3月，孩子王“成長雨林”B2B業(yè)務(wù)正式啟動，把孩子王在母嬰童行業(yè)多年積累的服務(wù)、供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力，賦能給更多品牌方和母嬰店，提升經(jīng)營效率。此外，孩子王推出了“成長加”APP，通過在114個(gè)城市整合萬家商戶，匯聚全國各行業(yè)優(yōu)質(zhì)老師和機(jī)構(gòu)，為0-14歲孩子提供游樂、早教、攝影等領(lǐng)域一站式成長服務(wù)。

2018年初，科技部公布2017中國164家獨(dú)角獸企業(yè)，孩子王以15.85億美元估值與螞蟻金服、阿里云等知名企業(yè)進(jìn)入其中，目前估值更是超過30億美元以上。從行業(yè)第三方角度看，孩子王模式的成功是母嬰行業(yè)最具代表和標(biāo)桿性的企業(yè)?；仡?018年，孩子王攜手合作伙伴已經(jīng)取得了諸多顯著成績，2019年，孩子王又將如何帶領(lǐng)合作伙伴繼續(xù)成長？

12月18日，“孩子王·中國母嬰童行業(yè)領(lǐng)袖峰會暨第四屆童粉狂歡節(jié)”即將在南京舉辦。今年孩子王提出了“Grow++”的主題，釋放出全面增長的積極信號。屆時(shí)現(xiàn)場將有中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮、嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲等業(yè)界大咖出席，孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐偉宏也會帶來行業(yè)前瞻性的內(nèi)容分享。Grow++，不僅代表了所有媽媽對寶寶的期待，也代表了孩子王將通過不斷賦能、鏈接伙伴，共生、共贏，以期收獲更好的未來！