受二胎完全開放政策和經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的影響，越來越多的人把目光鎖在嬰童市場(chǎng)。

殊不知，嬰童這片藍(lán)海已慢慢變紅，母嬰大連鎖不斷下沉、地域中小連鎖排斥外地門店、當(dāng)?shù)啬笅腴T店之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，能有一點(diǎn)肥肉的地方，必然是群狼進(jìn)攻。

而搶奪市場(chǎng)百試不爽的方法就是打價(jià)格戰(zhàn)。

山東滕州彩納愛嬰總經(jīng)理王福航之前對(duì)全國(guó)二三四線城市有過調(diào)查，真正注重服務(wù)的顧客只有15%到20%，60%以上的顧客更注重產(chǎn)品價(jià)格。

打價(jià)格戰(zhàn)雖然消費(fèi)者受益了，但苦不堪言的是商家。

華中地區(qū)的某市國(guó)內(nèi)最大母嬰連鎖店之一（以下簡(jiǎn)稱W）的店長(zhǎng)許坤（化名）就是商家苦惱陣營(yíng)中的一員，但他并不害怕。

因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)對(duì)一些顧客有影響，但對(duì)W的忠誠(chéng)顧客沒有特別的影響，尤其是他們的鉆石會(huì)員。

W的鉆石會(huì)員是收費(fèi)的，一年的會(huì)員費(fèi)是198。

花198拿到一張鉆石卡，能得到什么？

1. 返現(xiàn)

在門店各種面向普通會(huì)員的促銷活動(dòng)之外，全年再返現(xiàn)2%，頂格1000元。

每個(gè)顧客看到這個(gè)198的會(huì)員費(fèi)，和2%的返現(xiàn)率，馬上都會(huì)打開計(jì)算器，看看要買多少才能賺回這個(gè)198的會(huì)員費(fèi)：198÷2%=9900。

也就是說，一個(gè)顧客全年只要買夠1萬元，就能拿回這198的會(huì)員費(fèi)。

W的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，曾提到他們調(diào)查到的中國(guó)新生兒家庭一年在孩子身上的花費(fèi)是2萬元。

也就是說，在W針對(duì)的客群里，幾乎所有家庭買個(gè)鉆石會(huì)員，最后會(huì)員費(fèi)都會(huì)返回來。

要拿到頂格的1000元返現(xiàn)，消費(fèi)額要達(dá)到5萬。

在實(shí)際操作中，W的鉆石消費(fèi)額基本上都是4萬左右，畢竟返現(xiàn)最高額度是1000元。

2. 專門的增值活動(dòng)

“我們的鉆石會(huì)員會(huì)有專門的群，是我們專門用來給鉆石會(huì)員福利的，我們會(huì)在里面發(fā)最新的促銷信息，不僅如此，抽獎(jiǎng)活動(dòng)、秒殺活動(dòng)都會(huì)有。”許坤說。

今年7月拼多多在美上市時(shí)，國(guó)內(nèi)外一片嘩然，但不得不承認(rèn)拼多多“砍一刀”的社交營(yíng)銷玩的夠溜。

許坤的團(tuán)隊(duì)也學(xué)起了“砍一刀”，如果鉆石會(huì)員拉40多個(gè)人來砍，那么顧客想要的這個(gè)紙尿褲可以不要錢，吸客效果頗好。

那么W發(fā)行鉆石會(huì)員能得到什么？

1. 擴(kuò)大門店?duì)I收

收費(fèi)會(huì)員鎖定了顧客，在顧客想要購(gòu)買母嬰產(chǎn)品時(shí)，首先想到的是W的產(chǎn)品，無形之中就擴(kuò)大了單客消費(fèi)，最終擴(kuò)大門店?duì)I收。

2. 提升利潤(rùn)

鉆石會(huì)員大部分是中產(chǎn)階級(jí)，消費(fèi)水平較高，買的多是中高端產(chǎn)品，門店的大部分利潤(rùn)也由這些消費(fèi)者帶來。

“發(fā)展鉆石會(huì)員是今年來打的一個(gè)漂亮仗。”許坤有底氣地說道。

雖然發(fā)展鉆石會(huì)員留住了重要的中高端等級(jí)的消費(fèi)者，但還有蕓蕓大眾消費(fèi)者被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪，這部分消費(fèi)者就要放棄了嗎？

W試圖通過調(diào)整主要針對(duì)大眾消費(fèi)會(huì)員的活動(dòng)，來提升顧客與W的黏性。

首先，在會(huì)員互動(dòng)方面，更加追求活動(dòng)品質(zhì)，提升顧客對(duì)活動(dòng)和W的好感。

“以前做互動(dòng)活動(dòng)，可能一個(gè)星期、一個(gè)月做幾十場(chǎng)、上百場(chǎng)，每天都有不同的活動(dòng)，但是對(duì)于顧客來講，由于活動(dòng)太頻繁，參加的感受不會(huì)很好，對(duì)于我們組織者來說，活動(dòng)太頻繁，活動(dòng)質(zhì)量也不能夠保證。”

其次，活動(dòng)的價(jià)值要逐漸去凸顯，讓顧客感到參加W的活動(dòng)是受益匪淺的。

“如何讓顧客感到活動(dòng)有價(jià)值？最簡(jiǎn)單的方法就是對(duì)活動(dòng)收費(fèi)，這個(gè)付費(fèi)也是為了倒逼我們自己努力去提高活動(dòng)質(zhì)量，不讓顧客有失望感，而是感到物超所值。”

會(huì)員制并不是新鮮事物，但它卻成為不少企業(yè)經(jīng)久不衰的營(yíng)銷秘訣。

它的作用也不可忽視：提升客戶忠誠(chéng)度、鎖定目標(biāo)客戶群、極大化提高客戶的終身價(jià)值、建立一條可持續(xù)盈利的營(yíng)銷管道……

W正在逐漸抓住會(huì)員制的精髓，接下來，W的會(huì)員制還需要不斷去完善，隨著時(shí)代和消費(fèi)者的變化而變化