母嬰門店越來越不好做了。

最突出的表現(xiàn)就是母嬰門店客流銳減，“進(jìn)店人數(shù)明顯少了”。貴州黔北貝貝董事長田煜感受到了這一變化。

高質(zhì)奶粉拉攏新客

盡管傳統(tǒng)電商對實(shí)體店的沖擊已經(jīng)漸趨“退潮”，但是社交電商、內(nèi)容電商的興起又“截胡”了不少客流。各路資本加持，線下實(shí)體同行越來越多，開發(fā)新客變得很困難，不僅是獲客成本變高了，拉來的新客很難留下來。

于是，田煜在選擇產(chǎn)品的時候，很看重產(chǎn)品本身對于新客開發(fā)的作用。

“我們一開始偏保守，只拿了十個門店來做試點(diǎn)，”田煜對《中童觀察》記者說，“高培迪唯恩進(jìn)店20天的時候，我們做了個統(tǒng)計(jì)，大約開發(fā)了80多個新客，客訴只有4個。”

“但這4個客訴不是因?yàn)槟谭郾旧淼膯栴}，而是寶媽對于寶寶腸胃沒有調(diào)理好，我們正好用專業(yè)知識告訴她們怎么調(diào)理，反而更增加了顧客的粘性。”田煜補(bǔ)充說。

這增強(qiáng)了田煜的信心。于是她在所有的門店全部啟動了迪唯恩的銷售，“一個月賣了將近2000聽。”

一款新上市的奶粉，消費(fèi)者對其背景都還不甚了解的時候，為什么就會去選擇這款奶粉呢，還如此偏愛？

田煜分享了一個秘訣：無論是新客還是老客來到店里，都不能只做產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，而是要“授人以漁”，教會其識別好的配方奶粉，提高顧客專業(yè)度。

“我們培養(yǎng)了專業(yè)的分析師團(tuán)隊(duì)，專門做奶粉配方分析，然后教給顧客怎樣去辨別奶粉配方，怎樣去選擇合適的奶粉。”田煜說，“我們不是讓顧客一定要買我們的產(chǎn)品，而是要讓他知道，如何根據(jù)自己寶寶的特質(zhì)選奶粉，方法學(xué)會了，她們自己就會作出比較。”

而頂制配方的迪唯恩賺足了回頭率。

迪唯恩革新性匯聚三大核心營養(yǎng)：水解乳清蛋白、乳鐵蛋白以及親體結(jié)構(gòu)脂OPO，科學(xué)配比更全面。營養(yǎng)群包含DHA、ARA、GOS等多種有益營養(yǎng)因子，以及12種礦物質(zhì)與13種維生素。

更高含量：乳鐵蛋白對于抗菌、抗病毒及調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng)，調(diào)理腸胃，預(yù)防減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運(yùn)促進(jìn)鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營養(yǎng)功效。而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳鐵蛋白，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大部分含有乳鐵蛋白的奶粉品牌。初乳中的主力保護(hù)蛋白，占比初乳總蛋白含量高達(dá)20%，幫助寶寶建立自己的保護(hù)屏障，激發(fā)天生保護(hù)力。

更優(yōu)科技：專利乳清蛋白水解工藝，利用世界領(lǐng)先模擬人體腸胃消化系統(tǒng)蛋白酶定向水解技術(shù),將完整的大分子蛋白切碎水解成小分子，從而更容易被寶寶稚嫩的腸胃吸收，更易消化，減少牛乳蛋白不耐受，降低新生兒致敏風(fēng)險。

更加珍?。河H體結(jié)構(gòu)脂（OPO）InFat?，二位棕櫚酸比例達(dá)到40%，和傳統(tǒng)奶粉的POP結(jié)構(gòu)比起來，更接近母乳的脂質(zhì)分子組成和結(jié)構(gòu)，更貼近寶寶營養(yǎng)需求，可有助于脂肪和鈣質(zhì)吸收，呵護(hù)腸道健康，幫助寶寶舒暢成長！

配方過硬，迪唯恩不怕被比較。

“于是，我們又做了一場高培系列產(chǎn)品爆破，3天，17家門店，204萬，其中迪唯恩80萬。”

高質(zhì)平價帶來市場份額

204萬，在經(jīng)濟(jì)壓力持續(xù)下行的今天，是一個鼓舞人心的數(shù)字。

今年7月至9月，全國零售出現(xiàn)斷崖式下跌，“去杠桿”經(jīng)歷了漫長的軟著陸，威力終于傳遞到了消費(fèi)端。

盡管母嬰行業(yè)是一個抗周期型的行業(yè)，但總歸是存在冰點(diǎn)的，低于這個臨界點(diǎn)，終究會“結(jié)冰”，而且短時間內(nèi)很難平復(fù)。

所以，渠道商對市場份額的渴求，從來沒有像今天這樣急迫，而價格戰(zhàn)的壓力也從未像今天這樣大。

田煜表示，我們現(xiàn)在越來越感覺到競爭壓力的增大，而且這種競爭只會越來越激烈，所以，在這個時候，我覺得更要打出迪唯恩這樣一款高質(zhì)平價的產(chǎn)品來，才能迅速占領(lǐng)市場份額。

“現(xiàn)在消費(fèi)者對于高質(zhì)平價的接受度很高，我覺得，這個概念是迎合市場的。”

高質(zhì)平價的產(chǎn)品，能夠帶來足夠的市場份額，這是寒冬中的每個零售商最需要的。