母嬰零售商困局
傳統(tǒng)母嬰零售正在經(jīng)歷著四大困境與迷茫:
第一,大促大銷(xiāo),小促小銷(xiāo),不促不銷(xiāo);
第二,在流量=銷(xiāo)量的時(shí)代,如何店外引流,搶奪流量,提高成交概率;
第三,區(qū)域兩級(jí)分化嚴(yán)重,龍頭系統(tǒng)地位及影響力很難撼動(dòng),呈現(xiàn)出一種表面“和諧繁榮”實(shí)則“暗流涌動(dòng)”的局面,但又束手無(wú)策;
第四,單靠店員的銷(xiāo)售能力和與消費(fèi)者的客情關(guān)系即可產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)變得日益困難。
母嬰零售要破局。
搶占消費(fèi)者心智是關(guān)鍵
兵法上有一句話叫做,攻心為上,兵不血刃。這句話放在今天的母嬰行業(yè)同樣適用。
現(xiàn)在母嬰零售主流消費(fèi)群體是85后和95前,我們可以把他們分為三類(lèi),一類(lèi)是陌生消費(fèi)者,一類(lèi)是貢獻(xiàn)消費(fèi)者,一類(lèi)是口碑消費(fèi)者。
其中,貢獻(xiàn)消費(fèi)者是指客單量大,比如購(gòu)買(mǎi)奶粉時(shí),5歲至7歲的孩子,對(duì)弟弟妹妹、鄰居、朋友、親戚的影響,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的店員對(duì)他的教育。
這好比一些動(dòng)漫文化IP,對(duì)于小朋友的影響,十年之后都不會(huì)變化。這是心智領(lǐng)域勝過(guò)物質(zhì)刺激的簡(jiǎn)單教育。所以,解決消費(fèi)者的信賴(lài)和信任是新零售的關(guān)鍵,誰(shuí)在這個(gè)方面踐行,誰(shuí)就收獲頗多。
紐菲特文化營(yíng)銷(xiāo)的成功案例
成長(zhǎng)性品牌的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是在營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新、踐行與變革上。
我從2016年3月份開(kāi)始給自己的公司和品牌立項(xiàng),即文化營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在為止,對(duì)于我們的成長(zhǎng)性品牌,差不多投入了一千萬(wàn),這是非常艱難的嘗試。
我們的營(yíng)銷(xiāo)理論內(nèi)核就在于,B端和C端。
B端無(wú)外乎就是解決兩個(gè)問(wèn)題:渠道的信賴(lài)和認(rèn)可,店員的能力和原動(dòng)力。所以,在B端,我們是以教育的方式來(lái)踐行文化營(yíng)銷(xiāo)。
最重要工作是在C端。我們成立了紐菲特文化傳播有限公司,打造了文化營(yíng)銷(xiāo)“三架馬車(chē)”,即文藝產(chǎn)品(童話?。?、文創(chuàng)產(chǎn)品(聯(lián)合衛(wèi)視推出專(zhuān)屬文創(chuàng))、文化衍生品(如原創(chuàng)奶粉贈(zèng)品)。
兩年半以來(lái),紐菲特文化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)做了很多事情。到現(xiàn)在,我們童話劇全國(guó)巡演覆蓋200多個(gè)城市,舉辦了500多場(chǎng),當(dāng)然,我們對(duì)童話劇如何更好鏈接消費(fèi)者還在摸索當(dāng)中。
其實(shí),文化營(yíng)銷(xiāo)最主要的是,把呆板的物質(zhì)為主的利益關(guān)系加以軟化疏通,讓店員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中找到樂(lè)趣,讓消費(fèi)者在產(chǎn)品體驗(yàn)中感覺(jué)到一種有利于孩子精神與未來(lái)世界觀的成長(zhǎng)。
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