新消費時代到來，母嬰行業(yè)的邊界不斷拓展，各家打法不一。貝貝集團(tuán)作為一家以母嬰垂直特賣電商起家的公司，近兩年來也在不停探尋母嬰領(lǐng)域的不同方向，布局社交電商、育兒社區(qū)、親子服務(wù)等多個板塊并互為打通。近日，在由母嬰行業(yè)觀察舉辦的“邊界與未來·2017中國母嬰企業(yè)家領(lǐng)袖峰會”上， 貝貝集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO張良倫分享母嬰行業(yè)的變與不變，表示精準(zhǔn)定位是母嬰企業(yè)拓展邊界的前提，并分享了自己在母嬰行業(yè)獨特的縱橫術(shù)打法。

母嬰邊界不斷消失

企業(yè)基因決定發(fā)展路徑

很開心今天有機會參加母嬰行業(yè)觀察一年一度的峰會，到今天已經(jīng)連續(xù)3年參加母嬰行業(yè)觀察的峰會。母嬰行業(yè)觀察一路走來見證了中國母嬰行業(yè)的變化，也推動了整個行業(yè)。

我特別喜歡這次大會的主題“邊界與未來”，而且發(fā)現(xiàn)大家思考東西是異曲同工的。兩年中，我們提出了新母嬰的概念，我也是以這個主題去思考新母嬰的邊界與未來。

貝貝應(yīng)該是這個行業(yè)最有資格談邊界的企業(yè)之一，我們抱著好奇心去想這個行業(yè)該怎么做，在這個過程我們逐漸探尋出自己的邊界。過去我們會更多的認(rèn)為貝貝是一家母嬰公司，現(xiàn)在我們反而把自己的范圍限定的更收縮，限定為母嬰消費公司。為什么加上“消費”？因為去年我們探尋了很多商業(yè)模式，在電商領(lǐng)域推出了新業(yè)務(wù)貝店，發(fā)展非?？?；在非電商領(lǐng)域推出育兒社交平臺育兒寶，面向早教領(lǐng)域推出早教寶，面向金融領(lǐng)域推出貝貸，還做了貝貝親子的業(yè)務(wù)。當(dāng)我們把所有的事情都做了一遍之后，我們思考自己的邊界在哪里，我們得出結(jié)論，業(yè)務(wù)不是越多越好，也不是說業(yè)務(wù)越多顯得你越大。我們都在談大母嬰，也在談母嬰生態(tài)，大家對生態(tài)的理解是不一樣的，但我認(rèn)為大不一定好。

為什么大家喜歡大？因為業(yè)務(wù)做大了以后，顯得公司規(guī)模比較大，故事比較好講，比如跟投資人講故事，但是公司的根基牢不牢很重要。每家公司所有業(yè)務(wù)的外延是取決于核心展開的，貝貝為什么重新定義為母嬰消費公司，因為我們這家公司是從做消費起家的，所有的思維方式都是以母嬰消費的角度思考。

我們的同行有一些做社區(qū)工具的做電商，發(fā)現(xiàn)自己做電商還是做不過貝貝，而我們做工具也做不過同行，因為每個人思考的事兒完全不一樣，外延的事情也不一樣。我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，比如當(dāng)我們做早教領(lǐng)域的時候，第一反應(yīng)是要做一個在線的早教平臺，沒有興趣開線下的早教店，因為我們的思維方式就是要用線上方式觸達(dá)所有的用戶，追求的是用戶規(guī)模和交易規(guī)模。

精準(zhǔn)定位才能避免同質(zhì)化

縱橫拓展塑造堅固護(hù)城河

當(dāng)我們看母嬰領(lǐng)域邊界的時候，認(rèn)為內(nèi)核精準(zhǔn)定位很重要。在行業(yè)中，同行相互交叉競爭的同時，融合也越來越多，未來合作會大于競爭，例如線上線下的合作、還有電商和非電商的合作。在未來的合作過程中，我認(rèn)為每一個公司都有自己非常成熟的標(biāo)簽和定位，所以我不擔(dān)心未來貝貝會跟別的母嬰公司發(fā)生競爭或者有同質(zhì)化現(xiàn)象。

回到新母嬰話題，貝貝的邊界包括兩個維度，一個是橫向拓展，一個是縱向拓展。橫向邊界拓展分為業(yè)務(wù)拓展及消費場景的拓展，以貝貝做了這么多業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)給大家舉例子，現(xiàn)在我們母嬰用戶活躍滲透率是去年的3倍左右，增長來自于一些去中心化的渠道，第一個是貝貝的貝店和小程序，貝貝小程序的日活躍用戶為百萬級，貝貝拼團(tuán)在阿拉丁的小程序排行榜中排五名，同時位于零售榜第二名，這個量級沒有比過去的APP少很多，而且在持續(xù)增長。所以對于現(xiàn)在大多數(shù)用戶來說，APP已經(jīng)不是用戶唯一的打開方式，企業(yè)觸達(dá)用戶的通道正在改變。

縱向邊界的拓展，核心是來自產(chǎn)業(yè)化拓展，就是如何更加縱向的滲透到產(chǎn)業(yè)里做更多的事情，你的護(hù)城河有多高，就取決于你做的事情有多少。我們可以看到中國很多產(chǎn)業(yè)都在發(fā)生很大的聚攏和變遷，比如溫州的童鞋逐漸變成整個產(chǎn)業(yè)的聚攏地。當(dāng)下我們看到有一些同行在做自有品牌，線下門店也做自有品牌，我們發(fā)現(xiàn)線下零售自有品牌，導(dǎo)購場景權(quán)重是非常大的，SKU也是足夠聚攏的，所以當(dāng)你進(jìn)行推薦的時候非常有效，現(xiàn)在很多線下零售店自有品牌成了標(biāo)配。

那么為什么貝貝這樣的線上大平臺不做自有品牌？貝貝電商里有幾百萬的SKU，這里面我們做成百上千個自有SKU其實只是杯水車薪。但我們做了自有品牌貝貝早教機，原因在于在早教領(lǐng)域所有早教內(nèi)容的觸達(dá)有幾大媒體，第一大媒體是手機，第二大媒體是電視機，第三是智能硬件，多屏互動里面它成了非常重要的環(huán)節(jié)，從產(chǎn)業(yè)化角度來看我們必須做這件事情。

新媒體滲透率越來越高

微信電商成渠道下沉最有效方式

去年我們總談到渠道下沉，2017年證明最有效的渠道下沉方式是微信電商。很多媒體當(dāng)初問過我們一個問題，你們是從二三線起家，是不是今年開始做一線了？并不是，2017年我們壓根沒有想過一線，而是在想如何從二三線滲透到四五線。我們發(fā)現(xiàn)四五線渠道滲透過程中貝貝并不處于領(lǐng)先地位，但從經(jīng)驗角度，我們發(fā)現(xiàn)微信電商是最有利于渠道下沉的方法，它是比開線下零售店更有效的方式。

為什么現(xiàn)在中國老百姓將近十億用戶使用微信，而卻只有四五億人使用淘寶，剩下的都是四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用戶。過去很多企業(yè)希望撬動四五線城市里面的便利店、零售店，包括阿里的零售通和京東的新通路等都在嘗試，我們發(fā)現(xiàn)根本不用這么復(fù)雜，用微信就可以實現(xiàn)下沉。微信里面的電商是另外一套打法，對于用戶體驗的交互方式也不一樣，正因為我們對微信電商的理解才推出貝店的項目，這代表社交電商的趨勢。

目前我們的渠道只用于零售領(lǐng)域的應(yīng)用而已，而未來我們的信心在于：第一，這個渠道的變化帶來很多機會，我們認(rèn)為貝貝處于行業(yè)領(lǐng)先地位。第二，玩法跟以前不同，貝貝現(xiàn)在整個市場營銷的團(tuán)隊變了，以前我們都是投衛(wèi)視頻道和分眾，但是2017年貝貝把錢全都花到了互聯(lián)網(wǎng)社交媒體里，因為用戶更多的聚集在那里，比如微信、快手、今日頭條等新媒體的滲透率非常高。

母嬰行業(yè)的變與不變

專注與持續(xù)創(chuàng)新才不會被淘汰

不管是橫向邊界拓展還是縱向邊界拓展，我們要思考母嬰行業(yè)的未來到底是什么？終局是什么？我思考這個問題不是想未來母嬰行業(yè)會變成什么樣，而是想未來不變的是什么，因為只有不變的商業(yè)邏輯才會支撐企業(yè)不斷持續(xù)的發(fā)展。我的踏實感來自于母嬰行業(yè)的終局，因為它是一個長青行業(yè)，里面會有新的從業(yè)者產(chǎn)生，也會有老的從業(yè)者消失，每年都是一波新生的兩千萬用戶在選擇你，如果你不持續(xù)創(chuàng)新就會被淘汰，所以你要確保持續(xù)跟隨消費者的消費趨勢創(chuàng)新。

回到母嬰零售，母嬰零售永遠(yuǎn)不變的東西就是好貨低價，不管是四五線城市的消費升級還是一二線城市的消費升級，不管是消費跨境的東西還是其他的東西，只有更好的品質(zhì)和更低的價格才能取勝。所以在2018年，貝貝的戰(zhàn)略不會有大的調(diào)整，我們還是會專注于整個母嬰供應(yīng)鏈做更加深層次的參與和建設(shè)，追求更好的品質(zhì)和貨品的零售邏輯。今天大家都會講故事，然而行業(yè)真正拼的還是誰可以把故事做出來。在母嬰行業(yè)，過去三年證明了貝貝是針對整個行業(yè)的公司，未來三年我們希望成為持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)和保持活力的一家公司，和大家一起努力，把整個中國的母嬰行業(yè)做得更好。

謝謝大家！