互聯(lián)網(wǎng)的下半場和新零售的上半場交戰(zhàn)，對零售行業(yè)而言，最迫切的需求就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，改變和提升交易效率，B2B市場也因此迎來春天。母嬰行業(yè)品類結(jié)構(gòu)的特殊性以及幾十萬家中小母嬰門店待整合重塑的現(xiàn)狀，這也正是眾多B2B平臺的機(jī)遇所在。海拍客便是沖在母嬰B2B市場前列的一匹黑馬，據(jù)悉2017年海拍客已經(jīng)完成了50億元的平臺交易，并在今年初獲得5000萬美金C輪融資。母嬰行業(yè)觀察獨(dú)家對話海拍客CEO趙晨，探討母嬰B2B市場的機(jī)遇與未來。

母嬰品牌面臨增量、提效雙重痛點(diǎn)

海拍客整合門店資源實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

穩(wěn)定存量市場、開辟增量市場是母嬰品牌永恒的追求，在一二線城市生育率不增反降、三四線城市適齡人群成二孩主力軍的現(xiàn)狀下，眾多品牌紛紛調(diào)轉(zhuǎn)航向轉(zhuǎn)投三四線市場懷抱尋找增量可能，散落于各個郊區(qū)城鎮(zhèn)的近20萬家中小母嬰店成了眾多品牌覬覦的渠道。趙晨認(rèn)為，同樣是有100萬的消費(fèi)者，電商的意義可能是為80%的消費(fèi)者提供一個更高效觸達(dá)品牌的渠道，而實(shí)體店可通過打造媽媽班、做試飲等一系列購物場景配以良好的陳列和活動，實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者從選擇A奶粉到B奶粉的轉(zhuǎn)換，幫助品牌實(shí)現(xiàn)從100萬消費(fèi)者到200萬增量轉(zhuǎn)變的無限可能。

趙晨在很多場合都表達(dá)過思考最多的一個問題就是如何利用互聯(lián)網(wǎng)的力量幫助母嬰行業(yè)提升效率。提升效率的對象則主要指品牌和渠道，品牌方面，在母嬰零售中，由于經(jīng)銷商與零售終端之間的關(guān)系往往是自由貿(mào)易關(guān)系，沒有長期穩(wěn)定的關(guān)系基礎(chǔ)，導(dǎo)致經(jīng)銷商對終端控制無力現(xiàn)象普遍，品牌與終端門店之間更是溝通不暢。趙晨表示，“在幫助品牌觸達(dá)更多門店外，海拍客能為品牌對門店實(shí)施數(shù)據(jù)化管理、高效解決物流問題，針對性提供營銷方案提供可能。

原來品牌方可以看到經(jīng)銷商進(jìn)貨情況，但是看不到每個門店進(jìn)貨情況，當(dāng)品牌方在海拍客的平臺上看到每個門店進(jìn)多少貨的時候，營銷就可以和門店去掛鉤，什么樣的門店給什么樣的營銷方案，而且還可跟品牌的庫存、動銷相綁定，生產(chǎn)計劃也可以適時調(diào)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，大幅提升效率。”

針對一些品牌方擔(dān)心出現(xiàn)亂價的情況，趙晨表示海拍客主要以收取傭金的形式服務(wù)，定價權(quán)仍在品牌商手里，并不會打亂現(xiàn)有經(jīng)銷體系。

深挖門店的媒體資源價值

為合作伙伴提供資本化可能

海拍客通過對中小門店的資源整合及為門店提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，使原本零散于全國各地的中小母嬰門店在海拍客這個互聯(lián)網(wǎng)平臺上變成了令品牌不可忽視的強(qiáng)有力渠道。據(jù)悉，目前加入海拍客的門店以三四線以下城市的BCD量級的門店為主，目前暫不涉及品牌核心的KA大店。

對于海拍客能給中小門店的價值，趙晨介紹價值主要體現(xiàn)在三個方面，“最直接的是供應(yīng)鏈上的整合提升。對一個門店來講，供應(yīng)鏈分兩個部分，一部分是通貨的供應(yīng)鏈，海拍客幾乎與所有通貨品牌達(dá)成合作，滿足中小門店的一站式采購需求。另一部分非標(biāo)、長尾的部分包括奶瓶、奶嘴、輔食、營養(yǎng)品等，很多中小門店并不愿意為這些東西招很多采購，這時海拍客可能扮演一個為B端門店服務(wù)的買手角色，幫店主精挑細(xì)選同時依靠平臺的優(yōu)勢爭取更有競爭力的價格。以一些非標(biāo)長尾產(chǎn)品為例，海拍客獨(dú)家代理的產(chǎn)品業(yè)績目前可達(dá)5000萬/月，今年預(yù)計做到10億業(yè)績，在幫助品牌方達(dá)成銷售的同時也為中小門店提升采購效率。

其次，海拍客能幫助母嬰門店把手握的媒體資源變現(xiàn)。母嬰店具有改變消費(fèi)者購物習(xí)慣的能力，所以門店最值錢的東西是流量，但是他們卻沒能力賣出廣告，母嬰店的店招、社群、門口的搖搖車、海報全都是廣告資源，然而不整合成規(guī)模沒有人愿意投放。海拍客可以聚合起來這些人，首先為店主提供朋友圈的管理工具、群的管理工具、店招的管理、搖搖車的音樂、裝飾等，第二步是把整個母嬰門店代表的所有流量聚合起來面向資本、面向品牌方去銷售，然后再把錢返給門店。

再次，海拍客可為中小門店提供獲取資本紅利的可能。母嬰行業(yè)已經(jīng)開始快速資本化，剛剛上市的愛嬰室已經(jīng)享受到了資本紅利，作為單體門店來講，如果想要變現(xiàn)，一種辦法靠自己，第二種是借助外力，不管是競爭還是資本變現(xiàn)，你可能都會受益。海拍客目前的資本通道是順暢的，日前推出的家人計劃也給中小門店提供了更多獲利的可能。作為門店來講賣誰的東西都是賣，從海拍客進(jìn)貨還可以分享期權(quán)，海拍客上市的時候還有可能變現(xiàn)，在這個過程中，我們最終要輸出的是零售管理，可以讓門店在能力變強(qiáng)的同時還能變得標(biāo)準(zhǔn)化。”

未來將從服務(wù)商向平臺轉(zhuǎn)換

讓母嬰行業(yè)長在海拍客身上

趙晨把海拍客目前的發(fā)展階段形容成“打樣”，“現(xiàn)在還是自己做為主，我要先證明用我的方式、用我的系統(tǒng)，用我的管理方法去做這件事會比原來的體系做的更高效，先把自己打造成一個標(biāo)桿，然后和大家一起做這件事。”

對于海拍客未來的定位，趙晨表示，“希望海拍客可以成為整個行業(yè)的底層平臺，幫助這個行業(yè)里的所有人完成信息化、提高效率。在海拍客的平臺上所有的信息和數(shù)據(jù)都是自由流動的，品牌方可以利用海拍客的數(shù)據(jù)指導(dǎo)自己生產(chǎn)，營銷通過海拍客來做可以更省錢，效率更高；服務(wù)商可以在海拍客上賺到錢；作為門店來講，采購和管理運(yùn)營都提效標(biāo)準(zhǔn)化；從物流商來講，可以在海拍客上接到單。而海拍客只基于技術(shù)背景和互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，提供行業(yè)中的底層數(shù)據(jù)平臺和規(guī)則，來賦能母嬰行業(yè)生態(tài)，讓這個行業(yè)中的每一方都變得更加高效。一句話描述，就是讓母嬰行業(yè)長在海拍客身上”。

趙晨表示未來遇到的最大的挑戰(zhàn)可能是從自己做到平臺跨越轉(zhuǎn)換這一步。“我們有900多人，在地面上服務(wù)的人員有500多人，那未來可能有40000個屬于不同公司的人在地面上提供各種各樣的服務(wù)，如何扮演好平臺的角色需要思考。”在被問及作為創(chuàng)始人，內(nèi)心最大的焦慮是什么時，“缺人才”，趙晨脫口而出，“有很多的事情想做，每一個部分都需要適合的人”。

有行業(yè)人士表示，B端市場與C端不同，是個很慢、非標(biāo)、重運(yùn)營，甚至薄利的行業(yè)。但是，越臟越苦越累的行業(yè)，越容易形成壁壘。誠然，海拍客通過早期一家門店一家門店的收割，在不斷迭代出能夠擊中母嬰行業(yè)各方需求的產(chǎn)品過程中，打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。就像前面說到的，海拍客顯然在“打樣”母嬰B2B市場，這也是領(lǐng)頭羊必須要做的事情。風(fēng)口過后，只有像海拍客這樣腳踏實(shí)地、蓄力沉淀的選手才有沖出賽道的可能。