俗話說，銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。紙尿褲的銷量高不高，銷售員起著至關(guān)重要的作用。一些紙尿褲通常由于知名度和接受度不夠高，需要時間推廣讓大家接受。那么，今天就母嬰店和經(jīng)銷商公司而言，講一講新品紙尿褲如何推銷，才能銷量大增。

導(dǎo)購銷售技巧：不是白給贈品就有回頭客

母嬰用品店最常用的形式是購物達(dá)到一定金額后送贈品。毫無疑問，有適當(dāng)?shù)馁浧贩龀?，可以調(diào)動顧客的購買欲，使生意錦上添花。

通常消費者對于白得來的東西并不會太珍惜，就像是我們?nèi)コ蓄I(lǐng)了一包洗發(fā)水的試用裝，它通常面臨被遺忘的命運，因為他只是免費來的，你并不會放在心上。母嬰店的顧客也是這樣，你送顧客一個紙尿褲的試用裝，顧客拿回家，他可能隨手就放在一堆雜物中，等到他想起來的時候，“完了，大概過期了！扔了吧”。還有一種情況是家長會給寶寶試用之后，根本沒注意贈品的效果怎么樣，所以就沒有下文了。要徹底的改變顧客對于贈品的不在乎，贈品首先要收錢，不能白給。不過，門檻要合適，過高顯得沒有誠意，過低則投入太大。

很多導(dǎo)購會有疑惑，贈品白給消費者都不一定能贈送出去，收錢他們怎么會要。是的，生硬的賣給消費者他肯定不會要。這個時候就是考驗導(dǎo)購銷售能力的時候，這是有銷售技巧的。

首先，在給消費者推薦了一款產(chǎn)品之后，建議消費者試用一下這款紙尿褲，試用裝可以給，但是這個試用裝需要消費者此次花錢購買。同時一定要對消費者說明白，只是這一次收錢，如果試用效果好，下次來購買原裝的話，這次試用裝的錢將返給客戶。

當(dāng)然，總會有消費者不太信任，覺得用了這個試用裝不一定會來買原產(chǎn)品，這個時候她會擔(dān)心白白浪費了購買試用裝的錢。這個時候你可以有以下兩個建議：

第一條，試用裝顧客用了之后不習(xí)慣，可以拿包裝來全額退款。

那么有人會說要是真有顧客來退，不是多此一舉了嗎?事實上我們這樣做之后調(diào)查顯示顧客退款率不到1%。但是顧客來購買原產(chǎn)品的概率提高了23.6%。而且即使有消費者來退款也不是多此一舉，消費者來了之后你可以面對面的詢問他一些產(chǎn)品相關(guān)的問題，這樣你就有了第二次銷售的機會。這樣的話，成功幾率更高一點。

第二條，可以讓消費者原產(chǎn)品和贈品一起拿，只給原產(chǎn)品的錢。

回去先用贈品，覺得不好，可以拿原產(chǎn)品來退。這樣也可以讓消費者更加重視贈品，他覺得不好了真的拿來給你退或者換，你也可以給他第二次銷售這款產(chǎn)品。

這樣的方式可以提高拿贈品的消費者的購買率和回頭率，并不是白給贈品就有回頭客。

老板管理策略：完善的考核制度是關(guān)鍵

我們經(jīng)常會聽到廠家和經(jīng)銷商老板抱怨，新品為什么總是賣不動？經(jīng)銷商老板喜歡賣新品，因為新品利潤高。但是，貨是誰賣的？不是經(jīng)銷商老板，而是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。

很多經(jīng)銷商，給員工的考核是“按照銷售額提成”，這樣考核的經(jīng)銷商至少占一大半。這種“按照銷售額提成”的考核體制之下，恐怕新品很難賣起來。為什么？一個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，老板考核“按銷售額千分之四的提成，賣一千塊錢，提成四塊錢”他會給你去賣新品？肯定是哪個跑量，賣哪個。因此，制定完善的新品銷售期間的員工考核，j極其重要。

1、分品項提成

目前還沒有給員工分品項提成，還是按總銷售額提成的經(jīng)銷商，趕緊改變策略：老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。這樣員工就會有動力賣新品。

不過也有可能，員工出去賣貨，發(fā)現(xiàn)“新品賣不動、這三塊錢不好掙，我還是賣老品掙一塊得了……”會不會？會！所以要增加考核內(nèi)容。

2、新品負(fù)激勵

新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）。員工往前看，賣新品有正激勵。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負(fù)激勵結(jié)合，這才見效。

3、考核結(jié)算周期縮短的原理

考核獎罰結(jié)算周期，長一些好還是短一些好？當(dāng)然是要縮短監(jiān)督考核的結(jié)算周期，合理分配任務(wù)，避免大家月底突擊，這和拖延癥一個道理。

4、銷量考核周期縮短到——周檔期

月度銷量任務(wù)1000箱，獎金2000元。同時要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達(dá)成1000箱。一個周檔期趕不上，倒扣200元。

這種考核可以讓員工從月底壓貨沖任務(wù)，變成每周壓貨沖任務(wù)，一個月至少緊張四次。

5、過程考核周期縮短到——周檔期

新品銷售除了銷量考核，還應(yīng)該有過程考核。比如，要求員工新品銷售期間，員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達(dá)到80家，第二周必須達(dá)到120家，第三周必須達(dá)到160家，第四周必須達(dá)到200家。

每周算賬，達(dá)成當(dāng)周目標(biāo)，超出部分，每家獎勵30元。反之低于當(dāng)周目標(biāo)，不足部分，每家處罰30元。

6、銷量考核周期縮短到——日檔期

可不可以給員工定每天的新品銷售任務(wù)？按天做銷量任務(wù)處罰，有點不近人情，銷量任務(wù)也不好定。但是，可以做日獎勵。

在員工前面的周檔期能完成的前提下，當(dāng)天新品出貨超過60箱，當(dāng)天現(xiàn)金獎勵50元。

7、過程考核周期縮短到——日檔期

比如，要求員工新品銷售期間，每天新品鋪貨家數(shù)10家，當(dāng)日新品鋪貨超過10家，當(dāng)天晚上算賬，每多一家獎勵10元。低于6家，當(dāng)天晚上算賬，每少一家處罰10元。

8、新品銷售標(biāo)兵，晉升專案

聰明的經(jīng)銷商老板也會給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級，比如初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員，讓員工在自己的崗位上有升值空間。這種崗位晉級的方式，對員工而言，是個更大的誘惑，底薪升高、福利升高……，同時可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。

那么新品銷售這么重大的工作任務(wù)，公司可以公布一條類似這樣的晉級規(guī)定：在新品銷售任務(wù)連續(xù)5個月完成的前提下，新品銷量占本區(qū)域占比超過40%（意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好），直接晉級！