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母嬰店獲得新客戶的方式有哪些 會(huì)員裂變應(yīng)該注意哪些問(wèn)題
行業(yè)編輯:婧宸
2018年07月18日 16:44來(lái)源于:母嬰行業(yè)觀察
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“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶,不如維護(hù)一個(gè)老客戶”,老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用,因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。在最新一期的櫻桃學(xué)院課程中,我們邀請(qǐng)到了中國(guó)嬰童實(shí)戰(zhàn)落地營(yíng)銷第一人、母嬰行業(yè)咨詢專家楊帆作為講師就如何提升老用戶的轉(zhuǎn)介紹率的問(wèn)題進(jìn)行了分享。以下是本次課程的主要內(nèi)容:

母嬰店獲得新客戶的方式有哪些    會(huì)員裂變應(yīng)該注意哪些問(wèn)題

獲客方式有哪些?

獲取新客戶的方式有很多,可以通過(guò)各種各樣的方法引流。第一,讓新客戶進(jìn)入到門(mén)店,做好成交,產(chǎn)生購(gòu)買;第二,可以通過(guò)老客戶去介紹新客戶,讓新客戶成為門(mén)店的顧客。如何讓會(huì)員真正快速地進(jìn)行裂變?就得啟用我們的老顧客,利用老顧客對(duì)于我們的信任,去吸引他的朋友或者他身邊的一些顧客。那么,通過(guò)老會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹,使得我們不認(rèn)識(shí)的新顧客變成我們真正的會(huì)員,從陌生的會(huì)員慢慢變成熟悉的會(huì)員,直至最終成為我們忠誠(chéng)的會(huì)員。

會(huì)員裂變應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?

第一,老顧客為什么會(huì)幫你介紹?一個(gè)是他對(duì)你的客情關(guān)系比較好,二是他跟你有某種利益的驅(qū)使,他才會(huì)有可以幫你干這件事情的熱情;

第二,新客戶為什么會(huì)來(lái)?首先他自身能獲取一定的利益,或者是老客戶的信任轉(zhuǎn)稼;

第三,怎樣才能做到病毒裂變,讓我們的老客戶不斷地帶新客戶來(lái),也不斷的幫我們?nèi)鞑?、去宣傳,讓他們幫我們帶更多的客戶到門(mén)店當(dāng)中?這些都是需要我們思考的。關(guān)于老客戶的會(huì)員裂變方案非常多,例如:母子卡,抽獎(jiǎng)的形式等等。

會(huì)員裂變公式,老+新客一網(wǎng)打盡

今天,我們就分享一個(gè)全新的方案,叫超級(jí)公式,把這種超級(jí)公式套用在你門(mén)店當(dāng)中,可以是任意產(chǎn)品,或者說(shuō)方案,直接做會(huì)員的裂變。

舉例說(shuō)明,假設(shè)現(xiàn)在門(mén)店當(dāng)中有一種洗浴卡非常暢銷,可以針對(duì)我們的老顧客產(chǎn)生一種處置,或者叫預(yù)存。你預(yù)存300元,我可以送給你一個(gè)258元的儲(chǔ)值卡,相當(dāng)于300元,你就獲得了一張258元的儲(chǔ)值卡和一張150元的現(xiàn)金劵。另外,還可以用19.8元的現(xiàn)金購(gòu)買價(jià)值1800元的游泳洗澡超級(jí)特權(quán)。在這里,1800元是可以洗澡游泳的月卡,很多人都知道游泳洗澡的這幾種模式,是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中發(fā)明的一個(gè)非常實(shí)用方案,這種方案我們就用了這種方式來(lái)放大了整個(gè)它的價(jià)值,我們?nèi)袊?guó)幾千家的門(mén)店都使用過(guò)這種方案,效果非常好。

為什么是1800元?假設(shè)我每次洗澡游泳是60元,我們可以給他每個(gè)月有一次洗澡游泳的機(jī)會(huì),那這就是個(gè)月卡。又或者是閨蜜共享月卡5張,可以邀請(qǐng)5個(gè)朋友過(guò)來(lái),每個(gè)人都有一次機(jī)會(huì),花19.8元購(gòu)買我們的價(jià)值1800洗澡零售游泳的月卡,這種特權(quán)一張卡只有一次機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是客戶預(yù)存300元就可以得到一個(gè)258元的購(gòu)物卡,或者再加158元的現(xiàn)金劵,再加19.8元就可以購(gòu)買我們1800元游泳洗澡的月卡,這么一個(gè)超級(jí)特權(quán),還可以給到你5張?zhí)貦?quán),這個(gè)特權(quán)是什么呢?就是閨蜜共享月卡,可以送給你的朋友,可以送給你的閨蜜,每人給一張,這一張可以給到1800元的月卡只需要19.8元就可以購(gòu)買,那么于此同時(shí)只要你幫我們介紹或者分享共享了閨蜜共享的這些月卡,只要成功進(jìn)店,激活一個(gè)客戶,我們就會(huì)返給你一個(gè)50元贈(zèng)品或者代金券,然后你分發(fā)了5個(gè),這5個(gè)顧客都過(guò)來(lái)了,或者說(shuō)你介紹了5個(gè)顧客,這5個(gè)顧客都到了我們的門(mén)店激活之后,我們可以返給你一張120元的現(xiàn)金劵。也就是說(shuō),你激活一個(gè)客戶到店,我們就返給你50元的贈(zèng)品或者代金券,那么5個(gè)都來(lái)了,我們?cè)俜到o你120元的現(xiàn)金代金券。

第一步的方案介紹之后,很多人會(huì)問(wèn),這個(gè)到底是什么意思呢?這樣的方案到底要怎么去實(shí)現(xiàn)呢?其實(shí)就是說(shuō)客戶只需要支付300元就夠了。首先,一定要去篩選,先針對(duì)老會(huì)員老顧客,因?yàn)檫@些會(huì)員對(duì)我們的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都比較高。第二,對(duì)于目標(biāo)客戶的篩選是非常關(guān)鍵的,你不能說(shuō)你所有顧客都要分發(fā),這時(shí)候我們的效果和價(jià)值就會(huì)差很多,所以說(shuō)針對(duì)我們的老會(huì)員、老顧客讓他們花300元購(gòu)買這樣的一個(gè)卡,你就可以獲得258元的充值或者儲(chǔ)值卡或者消費(fèi)額度,對(duì)他們說(shuō),他花300元還可以獲得258元,這個(gè)可以占到一點(diǎn)便宜??梢越o到了150現(xiàn)金券,這個(gè)150元的現(xiàn)金券,你在這里可以限制消費(fèi)額度和消費(fèi)品類,雖然沒(méi)有消費(fèi)限制,但是必須購(gòu)買我的指定商品,這些指定商品不用問(wèn),肯定都是我們的門(mén)店當(dāng)中利潤(rùn)最高的,或者說(shuō)是毛利潤(rùn)最高的。

按方案來(lái)做,如果在門(mén)店中我們按150人換算的話,門(mén)店產(chǎn)品按5折進(jìn)價(jià)計(jì)算,我們?cè)谶@里支出的只是75元,那么客戶接下來(lái)需要購(gòu)買19.8元,才可以購(gòu)買1800元的洗澡游泳卡,那么這時(shí)候客戶支付了19.8元,這就意味著在我們這個(gè)活動(dòng)案中,從表面來(lái)看,客戶花了300元,獲得了一個(gè)408元的產(chǎn)品,也是就258+150元的一個(gè)產(chǎn)品,對(duì)于他來(lái)說(shuō),已經(jīng)是超值了,而且他還獲得了一個(gè)19.8元就可以擁有1800元的這么一個(gè)洗澡游泳卡的特權(quán),所以說(shuō)他已經(jīng)是超值了。另外,他還有一個(gè)5張1800元的特權(quán)可以分享給他的朋友。

老會(huì)員跟我們有一定的情感交流,和我們的關(guān)系比較穩(wěn)定,所以他的購(gòu)買欲望就會(huì)更強(qiáng),參與欲望也會(huì)更強(qiáng),因?yàn)樗约旱膶殞氁惨ラT(mén)店游泳,本來(lái)就要去花這個(gè)錢(qián)。那么針對(duì)已經(jīng)幫我們拿了5張閨蜜共享的月卡要怎么去使用呢?老顧客轉(zhuǎn)介紹成功一個(gè),就返50元的贈(zèng)品或者代金券,盡可能把贈(zèng)品和代金券的成本控制在20元以內(nèi)。

母嬰店獲得新客戶的方式有哪些    會(huì)員裂變應(yīng)該注意哪些問(wèn)題

為什么要把贈(zèng)品和代金券控制在20元以內(nèi)?

其實(shí)很簡(jiǎn)單,我們每個(gè)成本控制20元,這就預(yù)示著客戶要過(guò)來(lái)的話,相當(dāng)于我們把他們交易的19.8元又返給他。如果返現(xiàn)金的話,有些客戶會(huì)覺(jué)得他介紹客戶是有傭金賺的會(huì)覺(jué)得特別好,也會(huì)有一些客戶覺(jué)得是在出賣朋友,這個(gè)時(shí)候我們就送他一個(gè)贈(zèng)品,用20元的現(xiàn)金,購(gòu)買一個(gè)50元左右的代金券。要注意,在這里我們所說(shuō)的任何一個(gè)數(shù)字或是任何一個(gè)案例,都可以在實(shí)際當(dāng)中做調(diào)整。

同理,如果把20元的成本換成50元,必須送給50元的贈(zèng)品,你也可以送給40元的贈(zèng)品,這都是可以的,只是需要你的產(chǎn)品進(jìn)行換算就可以了。在我看來(lái)滿5個(gè)再給他返一個(gè)120元的現(xiàn)金,如果說(shuō)你介紹一個(gè)我就給你返50元贈(zèng)品,介紹5個(gè)的話,相當(dāng)于返給250元的贈(zèng)品,那么同時(shí)5個(gè)都買了的話,同時(shí)額外再返給你120元的現(xiàn)金券或者贈(zèng)品都可以,這樣一個(gè)形式,我返給你之后,相當(dāng)于每一個(gè)老顧客都有。

為什么要是五個(gè)顧客而不是別的數(shù)字?

5個(gè)顧客還有一個(gè)打包的激勵(lì),統(tǒng)一的激勵(lì),或者完成一個(gè)額度的激勵(lì)。一種方案,既能夠讓他做到單個(gè)人的激勵(lì)有效果,也可以鼓勵(lì)他把5個(gè)客戶都介紹過(guò)來(lái),能介紹5個(gè)新的會(huì)員,這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是非常好的一個(gè)事情。在這里設(shè)置單個(gè)的激勵(lì),也是設(shè)置5個(gè)激勵(lì),即使他沒(méi)有幫我們介紹5個(gè)客戶,對(duì)他來(lái)說(shuō),也劃得來(lái),對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是給到獎(jiǎng)勵(lì)。做這個(gè)事情的過(guò)程中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),即便他們介紹不了3-5個(gè),只能介紹1-2個(gè),那么同時(shí)介紹1-2就是沒(méi)有達(dá)到要求,就是沒(méi)有辦法返利,沒(méi)有辦法給他優(yōu)惠,這樣的話錯(cuò)失一些積極性,錯(cuò)失一些客戶的積極性。

那么最后在成功介紹5個(gè)客戶之后,我們給他進(jìn)行120元現(xiàn)金劵的返利或贈(zèng)品,那么這個(gè)成本是多少呢?盡可能地把他們控制在5折左右,比如說(shuō)你返商品的時(shí)候100-200元的現(xiàn)金券控制在5折左右,這個(gè)商品讓他去選購(gòu),同時(shí)要么你限購(gòu)他的頻率,要么你限定他的金額,那么說(shuō)如果120元隨便可以使用,在我們指定的品類當(dāng)中,你也可以給他一定的限額,如買200元即可使用,那么這幾種情況,要由我們門(mén)店自己來(lái)決定。這個(gè)公式都是可以自己進(jìn)行調(diào)整,要么你直接返給他120元現(xiàn)金,相當(dāng)于你在這里只出了60元的成本,要么你為了降低你的成本,可以直接告訴他必須購(gòu)買滿200元才能使用,這樣你就相當(dāng)于貼補(bǔ)20元。

我們?cè)賮?lái)核算一下,在這個(gè)活動(dòng)中我們客戶只需要支付300元,那么他可以獲得什么呢?他可以獲得一個(gè)258元的東西,對(duì)于我們來(lái)說(shuō)成本就258元,也就是說(shuō)我們只支出了75元,而當(dāng)客戶不幫我們轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候,他仍然可以獲得333元的這么一個(gè),我們總體的支出是333元=258元+75元,相當(dāng)于是333元的支出;如果客戶不購(gòu)買,不幫我們介紹,我們也只是額外付出了33元,對(duì)于老客戶我們回饋給了他33元,這也是劃得來(lái)的。

同時(shí)我們做一些客戶的回饋?zhàn)屗嫉奖阋艘彩菦](méi)問(wèn)題的,客戶支付了19.8元,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),客戶不幫我們轉(zhuǎn)介紹的話,那我們1800元的游泳洗澡卡的成本就是50元左右,其中客戶支付了19.8元,相當(dāng)于我們只花了30元去吸引一個(gè)客戶在一個(gè)月內(nèi)來(lái)到店消費(fèi),也就是說(shuō)即使客戶只是看到了這個(gè)活動(dòng),不幫我們轉(zhuǎn)介紹,這對(duì)于我們而言也是劃算的,我們也是做了老客戶的維護(hù),而且金額也不大。作為指定客戶而且是把客戶聚焦在一起的話,我們的成本支出也是非常小的,讓客戶在一個(gè)月內(nèi)反復(fù)來(lái)店內(nèi)游泳洗澡,我們還有很多推銷和購(gòu)買的機(jī)會(huì),這個(gè)錢(qián)也值的。

后面呢,來(lái)一個(gè)顧客就要交19.8元,對(duì)于一個(gè)新顧客而言的話只是免費(fèi)給到了他一個(gè)1800元的免費(fèi)洗澡游泳卡,如果你覺(jué)得19.8有點(diǎn)少,想做到29.8、39.8那也是沒(méi)有問(wèn)題的,一定要根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷慕邮艹潭葋?lái)進(jìn)行改變,那么在這里,激活一個(gè)新客我們就返給她20元,雖然是50元的贈(zèng)品,但是成本只有20元,相當(dāng)于是新客戶拿來(lái)這個(gè)錢(qián)補(bǔ)貼給老客戶,對(duì)于老客戶而言的話,最終我們的120元相當(dāng)于五個(gè)人買來(lái)花,這個(gè)是我們額外出的120元,這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就相當(dāng)于60元,因?yàn)槲覀兊纳唐方y(tǒng)一按照五折計(jì)算的話,那么只需要60元。也就是說(shuō),別人幫你介紹五個(gè)客戶,你再額外補(bǔ)貼60元,相當(dāng)于我們給客戶回饋60元,每個(gè)客戶可能就是十幾塊錢(qián),我覺(jué)得這個(gè)成本也是非常劃算的。

母嬰店獲得新客戶的方式有哪些    會(huì)員裂變應(yīng)該注意哪些問(wèn)題

當(dāng)新顧客拿到這張卡的時(shí)候該怎么來(lái)使用呢?

我們要進(jìn)行反復(fù)裂變,就是等到新顧客進(jìn)店之后,他就需要花19.8元去購(gòu)買1800元的洗澡游泳卡的時(shí)候我們就可以再推薦給他存300就有258元的卡片,同時(shí)再送給他一個(gè)150元的現(xiàn)金券,然后你可以再有一次19.8元的特權(quán)機(jī)會(huì),相當(dāng)于新客進(jìn)店有兩個(gè)19.8元的月卡,這時(shí)候就可以用兩個(gè)月鎖住顧客在門(mén)店當(dāng)中來(lái)消費(fèi)或者是體驗(yàn),這個(gè)時(shí)候我們就有更多的時(shí)間去跟他成交,把新顧客變成老顧客,讓他盡可能多的在門(mén)店中和我們進(jìn)行溝通交流和熟悉。同時(shí)我會(huì)再給你五張的閨蜜共享月卡,你可以再邀請(qǐng)五個(gè)朋友過(guò)來(lái),循環(huán)往復(fù),你介紹一個(gè)我送五個(gè)。

同理可得,這樣的方式就是不斷的在裂變,不斷地有新顧客進(jìn)來(lái),不斷地有新顧客可能會(huì)交300元,把心放在你這里,然后就會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹,我們的要求也不會(huì)太高,不是說(shuō)每個(gè)人都能介紹五個(gè),哪怕到店的一些新客再次轉(zhuǎn)介紹幫我介紹一兩個(gè),對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是比較好的一種方法,同時(shí),我們的這種方案是服務(wù),他不是來(lái)領(lǐng)禮品,如果說(shuō)是服務(wù)的話,客戶到店來(lái)他的重復(fù)率就比較少,你拿兩張卡或者拿兩個(gè)不一樣的卡去洗一個(gè)寶寶這個(gè)是很容易被發(fā)現(xiàn)的,但是領(lǐng)禮品的話很容易讓別人幫他代領(lǐng),很容易作假,第二個(gè),如果用洗澡游泳這種形式的話,很容易去和顧客溝通,因?yàn)轭I(lǐng)禮品或者其他東西,客戶領(lǐng)完就走,可以跟客戶接觸的機(jī)會(huì)非常的少,就只有一次,而且時(shí)間也非常短暫,如果是服務(wù)的項(xiàng)目我們就可以跟客戶進(jìn)行多次深層次的溝通,就可以提高我們的成交率和在我們門(mén)店中停留和購(gòu)買的機(jī)會(huì)。

1、金額可以根據(jù)門(mén)店具體情況進(jìn)行調(diào)整。但是有一點(diǎn),一定要讓客戶覺(jué)得是超值的,這個(gè)活動(dòng)的誘惑力非常大,一旦調(diào)的金額沒(méi)有吸引力就很有可能失去了活動(dòng)本身的意義。

2、在門(mén)店沒(méi)有洗澡游泳等服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候,可以用其他的商品來(lái)代替,比如說(shuō)折扣、贈(zèng)品和代金券,同樣可以吸引顧客。

3、特別是新顧客進(jìn)店,我們一定要記住不應(yīng)該立刻要求裂變,可以在幾次洗澡游泳過(guò)程中熟悉了之后再要求他裂變。

4、如果覺(jué)得環(huán)節(jié)繁瑣也可簡(jiǎn)化,我們是把完整的方案呈現(xiàn),第一次使用可以簡(jiǎn)化。

5、只有運(yùn)用才會(huì)有價(jià)值,在落地使用的過(guò)程中才會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問(wèn)題需要處理。

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