“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。在最新一期的櫻桃學(xué)院課程中，我們邀請(qǐng)到了中國(guó)嬰童實(shí)戰(zhàn)落地營(yíng)銷第一人、母嬰行業(yè)咨詢專家楊帆作為講師就如何提升老用戶的轉(zhuǎn)介紹率的問題進(jìn)行了分享。以下是本次課程的主要內(nèi)容：

獲客方式有哪些？

獲取新客戶的方式有很多，可以通過各種各樣的方法引流。第一，讓新客戶進(jìn)入到門店，做好成交，產(chǎn)生購買；第二，可以通過老客戶去介紹新客戶，讓新客戶成為門店的顧客。如何讓會(huì)員真正快速地進(jìn)行裂變？就得啟用我們的老顧客，利用老顧客對(duì)于我們的信任，去吸引他的朋友或者他身邊的一些顧客。那么，通過老會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹，使得我們不認(rèn)識(shí)的新顧客變成我們真正的會(huì)員，從陌生的會(huì)員慢慢變成熟悉的會(huì)員，直至最終成為我們忠誠(chéng)的會(huì)員。

會(huì)員裂變應(yīng)該注意哪些問題？

第一，老顧客為什么會(huì)幫你介紹？一個(gè)是他對(duì)你的客情關(guān)系比較好，二是他跟你有某種利益的驅(qū)使，他才會(huì)有可以幫你干這件事情的熱情；

第二，新客戶為什么會(huì)來？首先他自身能獲取一定的利益，或者是老客戶的信任轉(zhuǎn)稼；

第三，怎樣才能做到病毒裂變，讓我們的老客戶不斷地帶新客戶來，也不斷的幫我們?nèi)鞑?、去宣傳，讓他們幫我們帶更多的客戶到門店當(dāng)中？這些都是需要我們思考的。關(guān)于老客戶的會(huì)員裂變方案非常多，例如：母子卡，抽獎(jiǎng)的形式等等。

會(huì)員裂變公式，老+新客一網(wǎng)打盡

今天，我們就分享一個(gè)全新的方案，叫超級(jí)公式，把這種超級(jí)公式套用在你門店當(dāng)中，可以是任意產(chǎn)品，或者說方案，直接做會(huì)員的裂變。

舉例說明，假設(shè)現(xiàn)在門店當(dāng)中有一種洗浴卡非常暢銷，可以針對(duì)我們的老顧客產(chǎn)生一種處置，或者叫預(yù)存。你預(yù)存300元，我可以送給你一個(gè)258元的儲(chǔ)值卡，相當(dāng)于300元，你就獲得了一張258元的儲(chǔ)值卡和一張150元的現(xiàn)金劵。另外，還可以用19.8元的現(xiàn)金購買價(jià)值1800元的游泳洗澡超級(jí)特權(quán)。在這里，1800元是可以洗澡游泳的月卡，很多人都知道游泳洗澡的這幾種模式，是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中發(fā)明的一個(gè)非常實(shí)用方案，這種方案我們就用了這種方式來放大了整個(gè)它的價(jià)值，我們?nèi)袊?guó)幾千家的門店都使用過這種方案，效果非常好。

為什么是1800元？假設(shè)我每次洗澡游泳是60元，我們可以給他每個(gè)月有一次洗澡游泳的機(jī)會(huì)，那這就是個(gè)月卡。又或者是閨蜜共享月卡5張，可以邀請(qǐng)5個(gè)朋友過來，每個(gè)人都有一次機(jī)會(huì)，花19.8元購買我們的價(jià)值1800洗澡零售游泳的月卡，這種特權(quán)一張卡只有一次機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單來說，就是客戶預(yù)存300元就可以得到一個(gè)258元的購物卡，或者再加158元的現(xiàn)金劵，再加19.8元就可以購買我們1800元游泳洗澡的月卡，這么一個(gè)超級(jí)特權(quán)，還可以給到你5張?zhí)貦?quán)，這個(gè)特權(quán)是什么呢？就是閨蜜共享月卡，可以送給你的朋友，可以送給你的閨蜜，每人給一張，這一張可以給到1800元的月卡只需要19.8元就可以購買，那么于此同時(shí)只要你幫我們介紹或者分享共享了閨蜜共享的這些月卡，只要成功進(jìn)店，激活一個(gè)客戶，我們就會(huì)返給你一個(gè)50元贈(zèng)品或者代金券，然后你分發(fā)了5個(gè)，這5個(gè)顧客都過來了，或者說你介紹了5個(gè)顧客，這5個(gè)顧客都到了我們的門店激活之后，我們可以返給你一張120元的現(xiàn)金劵。也就是說，你激活一個(gè)客戶到店，我們就返給你50元的贈(zèng)品或者代金券，那么5個(gè)都來了，我們?cè)俜到o你120元的現(xiàn)金代金券。

第一步的方案介紹之后，很多人會(huì)問，這個(gè)到底是什么意思呢？這樣的方案到底要怎么去實(shí)現(xiàn)呢？其實(shí)就是說客戶只需要支付300元就夠了。首先，一定要去篩選，先針對(duì)老會(huì)員老顧客，因?yàn)檫@些會(huì)員對(duì)我們的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都比較高。第二，對(duì)于目標(biāo)客戶的篩選是非常關(guān)鍵的，你不能說你所有顧客都要分發(fā)，這時(shí)候我們的效果和價(jià)值就會(huì)差很多，所以說針對(duì)我們的老會(huì)員、老顧客讓他們花300元購買這樣的一個(gè)卡，你就可以獲得258元的充值或者儲(chǔ)值卡或者消費(fèi)額度，對(duì)他們說，他花300元還可以獲得258元，這個(gè)可以占到一點(diǎn)便宜。可以給到了150現(xiàn)金券，這個(gè)150元的現(xiàn)金券，你在這里可以限制消費(fèi)額度和消費(fèi)品類，雖然沒有消費(fèi)限制，但是必須購買我的指定商品，這些指定商品不用問，肯定都是我們的門店當(dāng)中利潤(rùn)最高的，或者說是毛利潤(rùn)最高的。

按方案來做，如果在門店中我們按150人換算的話，門店產(chǎn)品按5折進(jìn)價(jià)計(jì)算，我們?cè)谶@里支出的只是75元，那么客戶接下來需要購買19.8元，才可以購買1800元的洗澡游泳卡，那么這時(shí)候客戶支付了19.8元，這就意味著在我們這個(gè)活動(dòng)案中，從表面來看，客戶花了300元，獲得了一個(gè)408元的產(chǎn)品，也是就258+150元的一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于他來說，已經(jīng)是超值了，而且他還獲得了一個(gè)19.8元就可以擁有1800元的這么一個(gè)洗澡游泳卡的特權(quán)，所以說他已經(jīng)是超值了。另外，他還有一個(gè)5張1800元的特權(quán)可以分享給他的朋友。

老會(huì)員跟我們有一定的情感交流，和我們的關(guān)系比較穩(wěn)定，所以他的購買欲望就會(huì)更強(qiáng)，參與欲望也會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)樗约旱膶殞氁惨ラT店游泳，本來就要去花這個(gè)錢。那么針對(duì)已經(jīng)幫我們拿了5張閨蜜共享的月卡要怎么去使用呢？老顧客轉(zhuǎn)介紹成功一個(gè)，就返50元的贈(zèng)品或者代金券，盡可能把贈(zèng)品和代金券的成本控制在20元以內(nèi)。

為什么要把贈(zèng)品和代金券控制在20元以內(nèi)？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們每個(gè)成本控制20元，這就預(yù)示著客戶要過來的話，相當(dāng)于我們把他們交易的19.8元又返給他。如果返現(xiàn)金的話，有些客戶會(huì)覺得他介紹客戶是有傭金賺的會(huì)覺得特別好，也會(huì)有一些客戶覺得是在出賣朋友，這個(gè)時(shí)候我們就送他一個(gè)贈(zèng)品，用20元的現(xiàn)金，購買一個(gè)50元左右的代金券。要注意，在這里我們所說的任何一個(gè)數(shù)字或是任何一個(gè)案例，都可以在實(shí)際當(dāng)中做調(diào)整。

同理，如果把20元的成本換成50元，必須送給50元的贈(zèng)品，你也可以送給40元的贈(zèng)品，這都是可以的，只是需要你的產(chǎn)品進(jìn)行換算就可以了。在我看來滿5個(gè)再給他返一個(gè)120元的現(xiàn)金，如果說你介紹一個(gè)我就給你返50元贈(zèng)品，介紹5個(gè)的話，相當(dāng)于返給250元的贈(zèng)品，那么同時(shí)5個(gè)都買了的話，同時(shí)額外再返給你120元的現(xiàn)金券或者贈(zèng)品都可以，這樣一個(gè)形式，我返給你之后，相當(dāng)于每一個(gè)老顧客都有。

為什么要是五個(gè)顧客而不是別的數(shù)字？

5個(gè)顧客還有一個(gè)打包的激勵(lì)，統(tǒng)一的激勵(lì)，或者完成一個(gè)額度的激勵(lì)。一種方案，既能夠讓他做到單個(gè)人的激勵(lì)有效果，也可以鼓勵(lì)他把5個(gè)客戶都介紹過來，能介紹5個(gè)新的會(huì)員，這對(duì)于我們來說是非常好的一個(gè)事情。在這里設(shè)置單個(gè)的激勵(lì)，也是設(shè)置5個(gè)激勵(lì)，即使他沒有幫我們介紹5個(gè)客戶，對(duì)他來說，也劃得來，對(duì)于我們來說也是給到獎(jiǎng)勵(lì)。做這個(gè)事情的過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，即便他們介紹不了3-5個(gè)，只能介紹1-2個(gè)，那么同時(shí)介紹1-2就是沒有達(dá)到要求，就是沒有辦法返利，沒有辦法給他優(yōu)惠，這樣的話錯(cuò)失一些積極性，錯(cuò)失一些客戶的積極性。

那么最后在成功介紹5個(gè)客戶之后，我們給他進(jìn)行120元現(xiàn)金劵的返利或贈(zèng)品，那么這個(gè)成本是多少呢？盡可能地把他們控制在5折左右，比如說你返商品的時(shí)候100-200元的現(xiàn)金券控制在5折左右，這個(gè)商品讓他去選購，同時(shí)要么你限購他的頻率，要么你限定他的金額，那么說如果120元隨便可以使用，在我們指定的品類當(dāng)中，你也可以給他一定的限額，如買200元即可使用，那么這幾種情況，要由我們門店自己來決定。這個(gè)公式都是可以自己進(jìn)行調(diào)整，要么你直接返給他120元現(xiàn)金，相當(dāng)于你在這里只出了60元的成本，要么你為了降低你的成本，可以直接告訴他必須購買滿200元才能使用，這樣你就相當(dāng)于貼補(bǔ)20元。

我們?cè)賮砗怂阋幌?，在這個(gè)活動(dòng)中我們客戶只需要支付300元，那么他可以獲得什么呢？他可以獲得一個(gè)258元的東西，對(duì)于我們來說成本就258元，也就是說我們只支出了75元，而當(dāng)客戶不幫我們轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，他仍然可以獲得333元的這么一個(gè)，我們總體的支出是333元=258元+75元，相當(dāng)于是333元的支出；如果客戶不購買，不幫我們介紹，我們也只是額外付出了33元，對(duì)于老客戶我們回饋給了他33元，這也是劃得來的。

同時(shí)我們做一些客戶的回饋?zhàn)屗嫉奖阋艘彩菦]問題的，客戶支付了19.8元，對(duì)于我們來說，客戶不幫我們轉(zhuǎn)介紹的話，那我們1800元的游泳洗澡卡的成本就是50元左右，其中客戶支付了19.8元，相當(dāng)于我們只花了30元去吸引一個(gè)客戶在一個(gè)月內(nèi)來到店消費(fèi)，也就是說即使客戶只是看到了這個(gè)活動(dòng)，不幫我們轉(zhuǎn)介紹，這對(duì)于我們而言也是劃算的，我們也是做了老客戶的維護(hù)，而且金額也不大。作為指定客戶而且是把客戶聚焦在一起的話，我們的成本支出也是非常小的，讓客戶在一個(gè)月內(nèi)反復(fù)來店內(nèi)游泳洗澡，我們還有很多推銷和購買的機(jī)會(huì)，這個(gè)錢也值的。

后面呢，來一個(gè)顧客就要交19.8元，對(duì)于一個(gè)新顧客而言的話只是免費(fèi)給到了他一個(gè)1800元的免費(fèi)洗澡游泳卡，如果你覺得19.8有點(diǎn)少，想做到29.8、39.8那也是沒有問題的，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷慕邮艹潭葋磉M(jìn)行改變，那么在這里，激活一個(gè)新客我們就返給她20元，雖然是50元的贈(zèng)品，但是成本只有20元，相當(dāng)于是新客戶拿來這個(gè)錢補(bǔ)貼給老客戶，對(duì)于老客戶而言的話，最終我們的120元相當(dāng)于五個(gè)人買來花，這個(gè)是我們額外出的120元，這對(duì)于我們來說就相當(dāng)于60元，因?yàn)槲覀兊纳唐方y(tǒng)一按照五折計(jì)算的話，那么只需要60元。也就是說，別人幫你介紹五個(gè)客戶，你再額外補(bǔ)貼60元，相當(dāng)于我們給客戶回饋60元，每個(gè)客戶可能就是十幾塊錢，我覺得這個(gè)成本也是非常劃算的。

當(dāng)新顧客拿到這張卡的時(shí)候該怎么來使用呢？

我們要進(jìn)行反復(fù)裂變，就是等到新顧客進(jìn)店之后，他就需要花19.8元去購買1800元的洗澡游泳卡的時(shí)候我們就可以再推薦給他存300就有258元的卡片，同時(shí)再送給他一個(gè)150元的現(xiàn)金券，然后你可以再有一次19.8元的特權(quán)機(jī)會(huì)，相當(dāng)于新客進(jìn)店有兩個(gè)19.8元的月卡，這時(shí)候就可以用兩個(gè)月鎖住顧客在門店當(dāng)中來消費(fèi)或者是體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候我們就有更多的時(shí)間去跟他成交，把新顧客變成老顧客，讓他盡可能多的在門店中和我們進(jìn)行溝通交流和熟悉。同時(shí)我會(huì)再給你五張的閨蜜共享月卡，你可以再邀請(qǐng)五個(gè)朋友過來，循環(huán)往復(fù)，你介紹一個(gè)我送五個(gè)。

同理可得，這樣的方式就是不斷的在裂變，不斷地有新顧客進(jìn)來，不斷地有新顧客可能會(huì)交300元，把心放在你這里，然后就會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹，我們的要求也不會(huì)太高，不是說每個(gè)人都能介紹五個(gè)，哪怕到店的一些新客再次轉(zhuǎn)介紹幫我介紹一兩個(gè)，對(duì)于我們來說都是比較好的一種方法，同時(shí)，我們的這種方案是服務(wù)，他不是來領(lǐng)禮品，如果說是服務(wù)的話，客戶到店來他的重復(fù)率就比較少，你拿兩張卡或者拿兩個(gè)不一樣的卡去洗一個(gè)寶寶這個(gè)是很容易被發(fā)現(xiàn)的，但是領(lǐng)禮品的話很容易讓別人幫他代領(lǐng)，很容易作假，第二個(gè)，如果用洗澡游泳這種形式的話，很容易去和顧客溝通，因?yàn)轭I(lǐng)禮品或者其他東西，客戶領(lǐng)完就走，可以跟客戶接觸的機(jī)會(huì)非常的少，就只有一次，而且時(shí)間也非常短暫，如果是服務(wù)的項(xiàng)目我們就可以跟客戶進(jìn)行多次深層次的溝通，就可以提高我們的成交率和在我們門店中停留和購買的機(jī)會(huì)。

1、金額可以根據(jù)門店具體情況進(jìn)行調(diào)整。但是有一點(diǎn)，一定要讓客戶覺得是超值的，這個(gè)活動(dòng)的誘惑力非常大，一旦調(diào)的金額沒有吸引力就很有可能失去了活動(dòng)本身的意義。

2、在門店沒有洗澡游泳等服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候，可以用其他的商品來代替，比如說折扣、贈(zèng)品和代金券，同樣可以吸引顧客。

3、特別是新顧客進(jìn)店，我們一定要記住不應(yīng)該立刻要求裂變，可以在幾次洗澡游泳過程中熟悉了之后再要求他裂變。

4、如果覺得環(huán)節(jié)繁瑣也可簡(jiǎn)化，我們是把完整的方案呈現(xiàn)，第一次使用可以簡(jiǎn)化。

5、只有運(yùn)用才會(huì)有價(jià)值，在落地使用的過程中才會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問題需要處理。