這幾年母嬰門店都在苦苦探索會(huì)員管理的方法,畢竟門店數(shù)在增長(zhǎng),人口卻在下降,僧多粥少,再不搞會(huì)員管理,門店就會(huì)失血而亡。
合生元可以說(shuō)是會(huì)員管理的標(biāo)桿,因?yàn)樗院隈R之姿崛起,其IT化的會(huì)員管理起到了重大作用。因此很多企業(yè)搞會(huì)員管理,不管是廠家還是母嬰連鎖,都要先來(lái)一套幾百萬(wàn)的IT系統(tǒng),說(shuō)不定還要組建一支十幾人的IT隊(duì)伍。
那花銷,就海了去了。
但是有這么一家母嬰門店,記錄會(huì)員信息還是在紙質(zhì)的筆記本上,卻用一招最簡(jiǎn)單的方法,達(dá)到了跟合生元同樣的效果。進(jìn)入門店的顧客,90%以上都是老顧客,口碑甚佳。到門店的新顧客也是反響良好,轉(zhuǎn)化率極高!
他是怎么做到的?
合生元的精巧設(shè)計(jì)
我們先來(lái)看下合生元的會(huì)員管理的是怎么做的。
比如一個(gè)寶媽初次買了3罐合生元奶粉,在POS機(jī)上積了分以后,合生元的后臺(tái)立刻就能知道她的數(shù)據(jù)。三五天以后,門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)電話回訪,了解消費(fèi)者食用奶粉的情況。
如果寶寶正在換奶,或者那幾天天氣有變化,寶寶身體不適,不太愛吃甚至拉肚子了,那么導(dǎo)購(gòu)就要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上關(guān)注他用得好不好。
如果寶寶不愛吃,可能是沖調(diào)上有問題,導(dǎo)購(gòu)就要教給媽媽正確的沖調(diào)合生元的方法。
如果寶寶是奶粉喂養(yǎng)的 ,吃1罐大概1周,吃完3罐大概就是15天或者20天左右,這時(shí)候,合生元的數(shù)據(jù)中心會(huì)向相應(yīng)門店的POS機(jī)發(fā)出一條指令,門店早上打開POS機(jī),POS機(jī)就會(huì)自動(dòng)打印出一張小票給門店促銷員,告訴她這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,這個(gè)客戶的奶粉快用完了,應(yīng)該回訪她,詢問是否快用完了,是否要繼續(xù)采購(gòu),是否需要送貨上門。
回訪很重要,回訪的時(shí)間點(diǎn)更重要。這些時(shí)間點(diǎn),合生元內(nèi)部管它叫“機(jī)會(huì)窗”,錯(cuò)過了機(jī)會(huì)窗,可能就真的錯(cuò)過了,你再發(fā)短信再回訪,都沒用。
回訪的這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)要非常精準(zhǔn)。據(jù)合生元會(huì)員管理負(fù)責(zé)人說(shuō),這個(gè)時(shí)間背后是有邏輯去計(jì)算的。
這個(gè)搭配了POS系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心和門店導(dǎo)購(gòu)的精巧系統(tǒng),目的就是為了鎖定顧客續(xù)單,不讓其他品牌的奶粉有撬走顧客的機(jī)會(huì)。
合生元能在5年之內(nèi)從0做到33億,不得不歸功于這個(gè)獨(dú)特的體系。當(dāng)很多企業(yè)都不知道自己的消費(fèi)者在哪里的時(shí)候,2013年6月,合生元活躍會(huì)員人數(shù)就達(dá)到173萬(wàn)人,這批活躍用戶貢獻(xiàn)了合生元總銷售額的84.7%。
我的粗暴方法
鎖定顧客續(xù)單只有這一種耗資不菲的方法嗎?
河北有一家母嬰店想出了自己的“土法煉鋼”。
這個(gè)門店的會(huì)員信息記錄還是用紙和筆,合生元那種數(shù)據(jù)中心呼叫門店的高科技是肯定沒有的,但是他有他的絕招。
對(duì)于奶粉,他經(jīng)常搞活動(dòng),用優(yōu)惠促銷價(jià)、多買多減等吸引顧客眼球,最終目的只有一個(gè):讓顧客一次性大包小包買上一堆奶粉。
那位看官說(shuō)了,這有啥稀奇的,現(xiàn)在大家都在這么做啊。
沒錯(cuò),這點(diǎn)沒什么稀奇。
關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在后面。
活動(dòng)期間,參加促銷多買多送的顧客,在付清錢款后,可以選擇帶走兩三桶奶粉,其余的留存在門店,等孩子喝完之后,再到門店提貨,直到已購(gòu)買奶粉全部領(lǐng)取完畢。
都交完錢了,為什么不讓顧客一次性把貨提走?
因?yàn)橐淮涡蕴嵬炅?,顧客就再也不?lái)了??!
這么安排,有這么幾個(gè)好處:
第一,門店保證了顧客每次帶走的奶粉都是最新日期的。奶粉作為嬰幼兒食品,本身的保質(zhì)期就不太長(zhǎng),新日期的口感和營(yíng)養(yǎng)成分是最佳的。店員在活動(dòng)之初就會(huì)跟顧客講清楚,站在顧客的角度為顧客考慮,而不是一味的為了銷售而銷售,這樣給了顧客一種可信賴感。
第二,顧客的每一次進(jìn)店來(lái)提貨,都不單單是來(lái)取幾罐奶粉而已,很可能隨手購(gòu)買其他產(chǎn)品。每次提貨必有額外消費(fèi),對(duì)門店而言,是做大生意的好機(jī)會(huì)。
第三,綁定了顧客,防止對(duì)手挖墻腳。顧客的奶粉存在門店,家里的奶粉喝完了會(huì)主動(dòng)來(lái)店提貨,而不需要合生元那樣用一個(gè)龐大的IT系統(tǒng)來(lái)計(jì)算喝完時(shí)間,還要搭上導(dǎo)購(gòu)的精力。一個(gè)分期提貨就解決了門店要時(shí)時(shí)去跟蹤顧客的被動(dòng)狀態(tài),而且,一分錢沒花。
第四,有利于顧客向粉絲轉(zhuǎn)化。顧客常常到店提貨,自然而然就少了去對(duì)手門店的機(jī)會(huì),不知不覺中依賴上門店。配合店員的耐心與服務(wù),顧客的忠誠(chéng)度自然就建立起來(lái)。
有了這些好處,促銷活動(dòng)中給那些一次性躉交的顧客多讓渡一些折扣,又有什么不值得的呢?
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