概要：母嬰店每年都會(huì)來(lái)那么幾次大力度促銷(xiāo)，有時(shí)是趁年節(jié)的歡樂(lè)，借點(diǎn)喜慶的氣氛；有時(shí)候自認(rèn)則是身不由己，周邊的在門(mén)店主動(dòng)在做或是被逼的跟進(jìn)。

去縣城或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的母嬰市場(chǎng)上走一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)張貼著五花八門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)，隨便走幾個(gè)店進(jìn)去，就會(huì)迎面遇到幾雙熱切的目光，頓足留下來(lái)觀望，立馬就會(huì)有人走過(guò)來(lái)打招呼：“我們這個(gè)牌子在做活動(dòng)，力度大。”嬰童店內(nèi)爆炸貼掛著了貨架，“某某奶粉買(mǎi)五送一”、“某某奶粉買(mǎi)四送一”、“某某奶粉買(mǎi)三送一”；另有甚者，“某某奶粉買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)一送二”，這是常態(tài)，還有一些玩的更出彩，“免費(fèi)喝”，“免費(fèi)送”，以及那種999元喝一年的，一聽(tīng)折扣下來(lái)83元，母嬰店的零售似乎集中了所有的人類(lèi)智慧，都用在這個(gè)銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)中，母嬰店老板自己愿意賠本拉客戶(hù)，難道產(chǎn)品品牌真的賺了？銷(xiāo)量還是消費(fèi)者？

行業(yè)外的任何人都會(huì)認(rèn)為母嬰店的老板們賣(mài)的很開(kāi)心，一個(gè)月應(yīng)該很賺錢(qián)，這么大力度和靈活的手段做市場(chǎng)，其他行業(yè)的代理商是沒(méi)有人愿意這么干，除非廠(chǎng)家的空前支持。母嬰企業(yè)看到終端的店老板臺(tái)此賣(mài)力，愿意投入這么大的力度去做市場(chǎng)，求之不得下有股沾沾自喜的心情，如同中了六合彩，有這樣的終端的客戶(hù)，市場(chǎng)何愁不火，品牌何求不強(qiáng)，銷(xiāo)售何求不大。只是促銷(xiāo)如同下了一會(huì)及時(shí)雨，天晴過(guò)后的事，該干嘛還是去干嘛，蜘蛛在結(jié)網(wǎng)，知了在鳴叫，蛙還是一樣的吵鬧，那個(gè)理想中的新世界，門(mén)前排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品的場(chǎng)景還沒(méi)有到來(lái)。

母嬰店的折扣與消費(fèi)者理性選擇

母嬰店的促銷(xiāo)在這在日常售賣(mài)中是常事，一年之中每個(gè)階段設(shè)計(jì)活動(dòng)也未嘗不可，消費(fèi)者習(xí)以為常?？墒怯械幕顒?dòng)為什么不被人認(rèn)可，沒(méi)有出現(xiàn)母嬰店想要的火爆或搶購(gòu)的場(chǎng)面呢?這是值得母嬰門(mén)店老板去探究的一個(gè)問(wèn)題，在終端與消費(fèi)者的對(duì)話(huà)中，他們也無(wú)非提到幾個(gè)問(wèn)題。一是被嚇怕了，這么大的促銷(xiāo)力度不可思議，你們是賣(mài)臨期品呢，還是賣(mài)假貨啊?肯定有貓膩，說(shuō)是廠(chǎng)家投入，他傻嗎？二是的產(chǎn)品在其他渠道沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，新產(chǎn)品吧；三是聽(tīng)親戚朋友或在網(wǎng)上看到過(guò)評(píng)論，折扣的禮品看上去很美，實(shí)際上都是不值錢(qián)的爛貨。母嬰門(mén)店能在網(wǎng)上淘來(lái)的促銷(xiāo)品，消費(fèi)者在網(wǎng)上也一定能找的到。

不可否認(rèn)的事實(shí)是，隨著各式新促銷(xiāo)手段的涌現(xiàn)，消費(fèi)者已經(jīng)不是之前的小白鼠，以商場(chǎng)為主導(dǎo)下的“買(mǎi)1500送1000”，“買(mǎi)1000送600”活動(dòng)侵蝕推出多年，消費(fèi)者明白所謂的活動(dòng)是促銷(xiāo)方法，在報(bào)紙和媒體一步步的揭露之下，內(nèi)幕已經(jīng)真相大白：要么活動(dòng)前提高的售價(jià)，要么是新品推廣或者臨期商品。洗衣機(jī)、冰箱、彩電、童車(chē)，這不是羊毛出在狗身上，讓豬買(mǎi)單的情景，在消費(fèi)者獲取信息越來(lái)越簡(jiǎn)單便捷，消費(fèi)越來(lái)越理性的時(shí)候，用這種促銷(xiāo)的辦法，是出力不討好，生產(chǎn)企業(yè)或母嬰門(mén)店企圖換來(lái)對(duì)品牌的門(mén)店認(rèn)知，換來(lái)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，但在假冒偽劣促銷(xiāo)品中，企業(yè)反而被消費(fèi)者倒打一耙，給企業(yè)產(chǎn)品和母嬰門(mén)店貼上“再也不買(mǎi)和不來(lái)的標(biāo)簽。”

母嬰品牌塑造與終端的表現(xiàn)

品牌的概念存在于消費(fèi)者的心智中，品牌的表現(xiàn)建設(shè)在門(mén)店的終端。品牌怎么樣才能成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，其購(gòu)買(mǎi)理由在終端表現(xiàn)之外，選擇交易在終端的建設(shè)情景之中，二者相輔相成，這就是企業(yè)產(chǎn)品為什么要搶占終端的理由和進(jìn)行品牌公關(guān)的傳播的原因。誠(chéng)然，對(duì)于企業(yè)和門(mén)店來(lái)說(shuō)，一切的規(guī)則都是圍繞著銷(xiāo)售量來(lái)完成，在為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之前，可以用最大限度的條件去完成訂單，在這個(gè)背景下，從上到下沒(méi)有人會(huì)關(guān)注品牌，想到品牌影響的問(wèn)題，咱們過(guò)了今天先不談明天。

促銷(xiāo)是把雙刃劍，這是公認(rèn)的事實(shí)，可在鮮活的事實(shí)面前，大部份企業(yè)有能力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，似乎是無(wú)能力和不愿意去管控，母嬰行業(yè)的企業(yè)主們?cè)谧悦襟w前拼命地維護(hù)自己，但在終端又用自我的方式糟踐，與終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)者一起同流合污，去執(zhí)行一場(chǎng)沒(méi)有未來(lái)的賭局，跌進(jìn)只會(huì)生產(chǎn)不會(huì)銷(xiāo)售的怪圈，只負(fù)責(zé)出貨和壓貨，把貨賣(mài)出去就不是自己，不管出去的產(chǎn)品無(wú)何流通，對(duì)竄貨，流貨視而不見(jiàn)，不管不問(wèn)。不少企業(yè)的品牌始建于媒體，卻一直毀于門(mén)店的終端。

送不出來(lái)的品牌與培養(yǎng)不出來(lái)的忠誠(chéng)消費(fèi)

母嬰產(chǎn)品普遍門(mén)店仍以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)，以促銷(xiāo)手段為客戶(hù)拉動(dòng)的時(shí)候，似乎也很難能讓母嬰行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)做出更好的選擇，對(duì)于一些中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，建設(shè)企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌，無(wú)疑也是癡人說(shuō)夢(mèng)；對(duì)于一些想開(kāi)分店，想做規(guī)?；蜻B鎖店的母嬰老板們來(lái)說(shuō)，也是天方夜譚。在銷(xiāo)售壓力的上方寶劍下，跑量才是第一生產(chǎn)力，對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，一切售賣(mài)都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)而言，可靈活的操作度太高，這其中老板除了相信自己本人，沒(méi)有什么樣的人能讓他完全相信，今天這個(gè)促銷(xiāo)品究竟是送出去的還是賣(mài)出去的。

在終端環(huán)節(jié)，其實(shí)商家和店家不要怪消費(fèi)者沒(méi)有良心，他們只是被你千方百計(jì)、絞盡腦汁的方案迷糊了雙眼，在鱗次櫛比的促銷(xiāo)活動(dòng)中，怎么會(huì)培養(yǎng)出他們對(duì)你產(chǎn)品和門(mén)店半點(diǎn)的忠誠(chéng)，被龐壞的消費(fèi)觀念，已經(jīng)完全割裂出人性的貪婪，無(wú)禮品不銷(xiāo)售，無(wú)搭贈(zèng)不買(mǎi)單，母嬰店在也不存在正常的銷(xiāo)售時(shí)間，消費(fèi)者隨便過(guò)來(lái)買(mǎi)個(gè)產(chǎn)品，都喜歡能順手牽羊的得到一件免費(fèi)的商品。在零售發(fā)展為服務(wù)的途徑中，在本該以服務(wù)為主的嬰童銷(xiāo)售渠道中，母嬰門(mén)店未來(lái)走向何方？企業(yè)產(chǎn)品如何做，大家都不知道明天結(jié)果，企業(yè)繼續(xù)處于無(wú)市場(chǎng)之中，母嬰店經(jīng)營(yíng)者處在煎熬之中，如何從這低級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，找到對(duì)客戶(hù)服務(wù)的紅利，否則一切都只能成為空談。

誰(shuí)該為促而不銷(xiāo)買(mǎi)單？是急功近利的母嬰店老板，還是睜一只眼閉一只眼的生產(chǎn)企業(yè)人員？消費(fèi)者雖有貪圖便宜的心理，但是會(huì)更看重合理的促銷(xiāo)方式，一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格，意料之中的，而不是吃驚到不相信的促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)產(chǎn)品在終端不能永遠(yuǎn)像個(gè)長(zhǎng)不大的孩子，一個(gè)呵護(hù)一年，更不能養(yǎng)成一個(gè)扶不起的阿斗，累死業(yè)務(wù)壓死門(mén)店，讓品牌鮮活起來(lái)，有個(gè)性，讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，與消費(fèi)者溝通，有天然的好感，在消費(fèi)者自身認(rèn)定的品牌價(jià)值區(qū)間，做一個(gè)認(rèn)為最合理的選擇，在消費(fèi)者看來(lái)，產(chǎn)品是本，品牌是根，服務(wù)拉近距離，在心里才沒(méi)那么遙遠(yuǎn)。