一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的,顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。
1、做好售前準(zhǔn)備
1.自身的準(zhǔn)備---穿著打扮,身體健康,活力充沛;
2.精神的準(zhǔn)備---愉快的情緒,充分的自信,賣出產(chǎn)品的決心;
3.專業(yè)知識的準(zhǔn)備;
4.店面形象的準(zhǔn)備---整潔,規(guī)范,氛圍,工具的擺放。
2、建立信賴感,理解客戶的需求
1.顧客是想了解家具并購買家具,還是好奇閑逛?假如是后者,你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要;
2.顧客是第一次還是第幾來看產(chǎn)品?如時是來過幾次的顧客,你需要多花些時間和精力,他們往往都是準(zhǔn)顧客;
3.顧客想要什么樣的產(chǎn)品?知道了這一點,可以進(jìn)一步向他有針對性地介紹產(chǎn)品;是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品?了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因,便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購;
4.顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面?把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點結(jié)合起來。
3、塑造產(chǎn)品價值
1.USP(獨特銷售賣點),它是指相對于競爭對手來說,你的產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢;
2.把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來;
3.如果沒有顧客想要的產(chǎn)品,引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品;
4.先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要,再說出USP;
5.一定要塑造出產(chǎn)品的價值
4、解除顧客心中顧慮
當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候,你應(yīng)該可以偷笑了,因為這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客,一般是不會購買的。你還需要知道的是,一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。
5、顧客聯(lián)系方式,資料
1.獲得顧客聯(lián)系方式;正確地記錄顧客資料;
2.每天翻看顧客資料記錄本
6、及時跟蹤意向顧客
1.了解顧客的想法打削皮顧客疑慮;
2.與顧客約定再次面談;
3.完成通話記錄;
4.切輕易許諾;避免與顧客在電話中討價還價。
7、解決問題,打消顧客最后疑惑
1.保持耐心;
2.刺激顧客購買的關(guān)鍵按鍵;
3.留一手;點燃顧客的欲望;
4.情緒和肢體的配合。
8、成交
成交的關(guān)鍵是敢于成交;
成交通常在5次拒絕之后;
只有成交才能真正幫到顧客;
不成交是顧客的極大損失;
“價格分解”成交法;
“一分錢一分貨”成交法;
“別問可能便宜”成交法;
假設(shè)成交法;機(jī)會成交法;
選擇成交法;大膽成交法;
三問成交法;霸王成交法;
9、成交顧客,后期優(yōu)質(zhì)服務(wù)
售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時候,就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心,讓顧客感動的最好機(jī)會,因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。
你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前,再次與顧客溝通,以便了解顧客是否滿意。你可以對顧客說“您好,家具已經(jīng)安裝好了,不知是否有什么地方我們做的不夠?
如果有的話,現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在,我會馬上請他們幫您處理好!”如果顧客說很滿意,你就對顧客說:“很感謝您對我們的認(rèn)可!在以后您使用產(chǎn)品的過程中,如果遇到任何的問題,請您給我打電話,我們都會為您解決。同時,我也會不定期的給您打電話,了解您的產(chǎn)品使用情況。”
10、對顧客談及工作以外
分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺這是你應(yīng)該做的;工作之外的關(guān)心,才會融化顧客的心靈,讓他為你而感動。
送貨安裝一星期之后,你一定要給顧客打電話回訪:首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過程是否遇到了什么問題,讓顧客享受一下“上帝”的感覺;你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”的效果,并給出你的專業(yè)意見;
談一些家具如何保養(yǎng)以及使用過程中的注意事項,也會讓顧客體會到你的熱心;最后,別忘了對顧客說一句:“如果遇到什么問題就告訴我,我會幫您處理的。”
? 1999-2020 嬰童品牌網(wǎng)版權(quán)所有