開店做生意，想要吸引顧客進(jìn)門，更要讓進(jìn)店的顧客有購(gòu)買的欲望，從而實(shí)現(xiàn)門店的盈利。這就需要了解一些消費(fèi)行為心理學(xué)原理，洞察顧客的心理。開母嬰店亦是如此，只不過是具體方式略有不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體有所變化。就讓我們來了解下從心理學(xué)層面來說，顧客的購(gòu)物欲望是如何產(chǎn)生？

強(qiáng)調(diào)兩個(gè)原理

1、購(gòu)物者在商店里待的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的可能性越大；其中，購(gòu)物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購(gòu)物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間；如果用戶等待超過2分鐘以上就會(huì)開始出現(xiàn)煩躁情緒)。

2、轉(zhuǎn)換率：也就是真正購(gòu)買了商品的購(gòu)物者數(shù)量與進(jìn)入商店的購(gòu)物者總數(shù)之比。一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不過48%(不同的商品轉(zhuǎn)化率不同)；如今據(jù)說電子商務(wù)網(wǎng)站就更小，才2%。轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場(chǎng)租金費(fèi)用)換來了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會(huì)，但是卻讓他空手離開了。

影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購(gòu)物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷量就越大。

觀察購(gòu)物者的行走路線和趨勢(shì)

購(gòu)物者需要緩沖帶

也就是說，需要一個(gè)明顯的信號(hào)提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結(jié)果就是他急匆匆的進(jìn)入商店，門口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。

人們只有騰出手來才能更舒適的購(gòu)物

所以，購(gòu)物籃非常重要。不論在線上線下，多件產(chǎn)品簡(jiǎn)單方便的被管理都是必要的。購(gòu)物籃最好不要放在門口，而要放在顧客需要的位置，或者(對(duì)于線上來講)習(xí)慣的位置。

廣告牌應(yīng)該放置在醒目的位置

廣告牌應(yīng)該放置在什么位置？當(dāng)然，廣告首先要醒目，必須吸引用戶的注意力；聰明的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購(gòu)物者的視線，擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺(tái)上的廣告。另外，在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。(例如，電梯廣告。雖然這對(duì)于購(gòu)物者并不愉快)

and人是如何移動(dòng)的：好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁?gòu)物者面前展示最長(zhǎng)時(shí)間的商店?？偸悄茏屜M(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店，總是習(xí)慣向右走的，尤其是駕駛靠右行進(jìn)的國(guó)家。于是，商店里前門右側(cè)的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷產(chǎn)品的位置。

購(gòu)物者的行為特性

1、男人比女人更少關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注文字信息和說明，更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動(dòng)，更容易受展品的影響。 男人陪同女人購(gòu)物時(shí)，會(huì)減少女人購(gòu)物的時(shí)間，因?yàn)槟腥藘A向于快速購(gòu)物離開，所以，設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域，有利于解決這個(gè)問題。

2、女人是天生精明挑剔的購(gòu)物者，對(duì)環(huán)境的要求比男人更多，但是在高科技面前，女人顯得比男人更加務(wù)實(shí)，她們不關(guān)注技術(shù)本身，而關(guān)注技術(shù)的應(yīng)用。

3、幾十年后，老年人的市場(chǎng)會(huì)非?；钴S，因?yàn)楝F(xiàn)在的青年人變成了老年人，卻依然保持他們對(duì)生活的品質(zhì)要求。

4、考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者；并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子，購(gòu)物的父母能感覺的到。為孩子考慮，把貨物放置低對(duì)他們來說非常有用。

購(gòu)物動(dòng)力學(xué)看聞?dòng)|買

購(gòu)物學(xué)中要考慮的最具藝術(shù)性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更是如此，少了觸摸環(huán)節(jié)，則視覺依賴加大)

1、感官是決定購(gòu)物的最有誘惑力的因素。如何讓購(gòu)物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。

2、提升產(chǎn)品體驗(yàn)質(zhì)量需要思考，例如，試衣間的燈光要非常美，就能促進(jìn)銷售。

3、一個(gè)商店的三大要素：設(shè)計(jì)(地點(diǎn)布局裝飾)，銷售規(guī)劃(賣什么)和運(yùn)營(yíng)(店員服務(wù)行為)三個(gè)要素密切相關(guān)，如果某個(gè)方面得到加強(qiáng)，就可以減輕其他兩個(gè)方面的壓力；相反則增加。例如，縮小收款臺(tái)，有可能造成工作效率擁擠低下導(dǎo)致客戶滿意度降低。

4、增加銷售的小竅門之一，就是同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。