“母嬰門店如果以服務(wù)低價(jià)甚者免費(fèi)來引流的話，我覺得，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。”

七彩虹自然水療創(chuàng)始人、北京一諾愛嬰企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)司志兵如是說，對(duì)于母嬰門店將“游泳”作為引流項(xiàng)目，不惜“打價(jià)格戰(zhàn)”的做法，司志兵表示很不理解，“至少現(xiàn)在，有很多門店還是做不好服務(wù)的，如此看來，“打價(jià)格戰(zhàn)”又有什么意義呢？”

研究好這件事比什么都重要

司志兵是做服務(wù)起家的。

“最早我是一名攝影師，在從第一家攝影門店發(fā)展到十幾家的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的事情：雖然一開始只是一個(gè)攝影門店，但來照相的人在離開前，都很樂意順帶一些母嬰用品走。”

也許是因?yàn)閿z影服務(wù)做得專業(yè)、用心，“先入為主”地在消費(fèi)者心中留下了好的印象，慢慢地，司志兵感覺到有很多客人來買東西，有的甚至是專程過來買母嬰用品的，“那我就進(jìn)貨吧。”

于是，司志兵也開始嘗試著以攝影服務(wù)為核心，結(jié)合母嬰用品來開店， “后來我們開的第一家游泳館，也是以攝影服務(wù)為主的。”司志兵對(duì)《中童觀察》的記者說道。

攝影服務(wù)成為司志兵進(jìn)入母嬰行業(yè)的“敲門磚”。2002年，淄博七彩虹孕嬰服務(wù)有限公司也自然而然地成立了。

七彩虹自然水療創(chuàng)始人、北京一諾愛嬰企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)司志兵

與此同時(shí)，司志兵很快也發(fā)現(xiàn)了母嬰行業(yè)有一個(gè)獨(dú)特的行業(yè)現(xiàn)象：母嬰人群流失得特別快，母嬰方面消費(fèi)周期大概是4年左右。這意味著，你辛辛苦苦培養(yǎng)出來的門店粉絲，在消費(fèi)個(gè)三五年之后，基本上就不會(huì)再來了。

怎么辦？

無非有兩種做法：縱向拉伸，或者橫向拓展。

縱向，以時(shí)間為延伸，不僅囊括從—1歲到6歲的，更延伸到12歲，甚至15歲、18歲去，讓消費(fèi)者一直在你的店里消費(fèi)。可終究，你只是個(gè)母嬰店，能把產(chǎn)品線做多長(zhǎng)呢？

橫向，以需求為出發(fā)點(diǎn)，鎖定0—6歲這個(gè)時(shí)間段，從方方面面挖掘消費(fèi)者的需求，將他們這個(gè)時(shí)間段的消費(fèi)，全部鎖定在自己的門店里。

“我們很早意識(shí)到了要打造一個(gè)母嬰服務(wù)平臺(tái)，形成全方位的母嬰生態(tài)圈，”司志兵堅(jiān)定地說，“這樣才能提升服務(wù)力，從而讓顧客擁有更好地體驗(yàn)。”

而打造全方位的母嬰生態(tài)圈并不是“空穴來風(fēng)”的，你只有將顧客的真正需求都挖掘出來了，才知道你能相應(yīng)地提供什么，才知道如何把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)改進(jìn)得更好。為此，司志兵始終堅(jiān)持著做一件事：

深挖顧客需求，深挖業(yè)務(wù)需求。

怎么挖掘？

從細(xì)節(jié)處發(fā)現(xiàn)需求，從身邊人的言行中挖掘“價(jià)值”。這也是“有心人”司志兵研究自然古源療法的靈感來源，見微知著。

在從事母嬰行業(yè)三四年后，司志兵聽聞不少朋友與顧客反映，寶寶出現(xiàn)黃疸后，要到醫(yī)院里去照射一種藍(lán)光才能好，而這種藍(lán)光對(duì)寶寶的身體也是有副作用的。“當(dāng)時(shí)我就想，有沒有一種方法，可以不用讓寶寶照射藍(lán)光就能好。”

于是，司志兵開始研究歷史書籍，并多次像中醫(yī)藥大學(xué)的教授請(qǐng)教，終于他在中國(guó)醫(yī)學(xué)典籍與國(guó)外自然療法之間找到了聯(lián)結(jié)點(diǎn)，開創(chuàng)了七彩虹自然古源療法。后來隨著不斷的研究，這種療法不僅解決了寶寶黃疸問題，諸如寶寶發(fā)燒、拉肚子、感冒都問題都可以通過這種自然療法調(diào)理好。

今天，七彩虹的母嬰服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)相當(dāng)成熟了，所涉及到的范圍也很廣，包括母嬰用品連鎖、水育潛能訓(xùn)練、多元智能早教、親子攝影、媽媽學(xué)校、產(chǎn)后修復(fù)、嬰幼兒紀(jì)念品、周易起名等十幾大領(lǐng)域。

“首先要轉(zhuǎn)化思維”
對(duì)于大多數(shù)母嬰門店的老板來說，既賣好產(chǎn)品，又做好服務(wù)，相對(duì)來說是有一定難度的，而七彩虹擁有著這么大體量，同時(shí)驅(qū)動(dòng)著多個(gè)母嬰服務(wù)版塊，到底是怎么做到的呢？

“首先要轉(zhuǎn)化思維。”司志兵分享道。

第一，把產(chǎn)品銷售的思維轉(zhuǎn)化成為服務(wù)營(yíng)銷的思維，營(yíng)銷不是推銷。

“單一的降價(jià)不是引流的好方法，我真的不建議大家去做這一塊。”

以游泳館為例，“現(xiàn)在全國(guó)的游泳館已經(jīng)不是平民化了，而是“入不敷出”了，比如有的地方99元的“暢游”一個(gè)月，這連員工的基礎(chǔ)工資也不夠。”對(duì)于服務(wù)項(xiàng)目“打價(jià)格戰(zhàn)”的做法，司志兵特別不理解。

“我們的門店不是快消化短平快地運(yùn)營(yíng)，而是要有長(zhǎng)期的規(guī)劃。如果大家現(xiàn)在做服務(wù)項(xiàng)目，就一定要學(xué)會(huì)把賣產(chǎn)品的思維轉(zhuǎn)化成服務(wù)的思維。”

最好的應(yīng)對(duì)措施就是，結(jié)合自己的企業(yè)去引進(jìn)或發(fā)展項(xiàng)目，找到好的服務(wù)項(xiàng)目，并與母嬰產(chǎn)品相結(jié)合，提高轉(zhuǎn)化率。

第二，把實(shí)體店思維轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是簡(jiǎn)單的IT系統(tǒng)。

“互聯(lián)網(wǎng)是非常好的工具，可以降低成本，縮短我們與人打交道的距離，提高工作效率，”但我們?cè)趺慈ビ媚?？司志兵說，“關(guān)鍵還是在于互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型。”

不是簡(jiǎn)單地安裝上ERP系統(tǒng)、IT系統(tǒng)，就可以稱之為互聯(lián)網(wǎng)了，光是對(duì)“躺”在系統(tǒng)里的那些數(shù)據(jù)的分析就有不少門店做不到。“這只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)工具來用，沒有真正樹立互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的思維，還是一貫地實(shí)體店的思維。”

司志兵以后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)二胎媽媽的分析為例，為記者講解了互聯(lián)網(wǎng)思維的落地與運(yùn)用，“過去，母嬰實(shí)體店以貨物為中心，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成以人為中心，要用互聯(lián)網(wǎng)思維去帶動(dòng)門店轉(zhuǎn)型，根據(jù)客戶的需求的改變，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓服務(wù)成為一種生活方式。”

此外，更為重要的一點(diǎn)是，“母嬰服務(wù)應(yīng)該是獨(dú)立核算的，因?yàn)橹挥挟?dāng)服務(wù)項(xiàng)目獨(dú)立核算時(shí)，它才能成為一個(gè)盈利的項(xiàng)目，不然只會(huì)淪為引流的項(xiàng)目。”這是司志兵在從七彩虹母嬰連鎖運(yùn)營(yíng)，以及其幫助全國(guó)數(shù)百家母嬰門店轉(zhuǎn)型、升級(jí)服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)踐中，凝練出來的最正確、最不可動(dòng)搖的“綱領(lǐng)”。

【七彩虹簡(jiǎn)介】
淄博七彩虹孕嬰服務(wù)有限公司，成立于2002年，坐落在歷史文化悠久、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的山東省淄博市。獨(dú)特地域文化風(fēng)情和強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭，為七彩虹的迅速成長(zhǎng)提供了廣闊的空間和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。淄博七彩虹孕嬰服務(wù)有限公司始終把“打造全新孕嬰模式，服務(wù)神州億萬媽媽”作為公司發(fā)展的宏偉愿景，把“傳播孕嬰知識(shí)，創(chuàng)建愛心事業(yè)，強(qiáng)壯中華民族”作為公司的偉大使命，公司經(jīng)過短短幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，到今天已經(jīng)發(fā)展成為經(jīng)營(yíng)面積萬余平方米、員工300多人，連鎖門店達(dá)15家，業(yè)務(wù)涵蓋“母嬰用品連鎖”“水育潛能訓(xùn)練”“多元智能早教”“親子攝影”“媽媽學(xué)校”“產(chǎn)后修復(fù)”“嬰幼兒紀(jì)念品”“周易起名”等十幾大領(lǐng)域，多種業(yè)態(tài)并駕齊驅(qū)的專業(yè)孕嬰服務(wù)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)已發(fā)展成為魯中地區(qū)綜合性孕嬰服務(wù)平臺(tái)，成功的為數(shù)萬個(gè)家庭提供了優(yōu)質(zhì)、真誠(chéng)的服務(wù)，得到了廣大客戶及同行業(yè)的一致好評(píng)！

七彩虹本著用愛心做事業(yè)，用全心做品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)理念，用專業(yè)的母嬰知識(shí)和產(chǎn)品，幫助天下父母培養(yǎng)出健康、聰明、快樂的寶寶！著力打造孕嬰行業(yè)百年企業(yè)！