“我們店的店員，都是看到別人有了證書，自己也非常自覺的去考的。”合肥孕嬰博士運營經(jīng)理姚其麟說道。“這也是往專業(yè)店又靠近了一步。”

說到母嬰店逐步轉(zhuǎn)型為專業(yè)店這一事實，很多母嬰店老板開始抱怨店員如何如何，諸如“文化水平低”、“平均素質(zhì)不高”的各種標簽便開始出現(xiàn)。

像山西谷根孕嬰一樣，只招大專以上學(xué)歷的員工，又有幾人能有李志恒李總?cè)绱似橇?，光是費用這一項，中小型門店就承擔不起。

可在孕嬰博士這里，盡管店員的平均學(xué)歷不高，但基本上都有證書，每個人都在努力變得更專業(yè)。“你能在員工身上感受到一種不服輸?shù)膭拧?rdquo;

有“闖勁”的團隊

在孕嬰博士一開始選人的時候，老板就會特別看重那些有闖勁的人，用姚其麟的稱呼就是“有夢想、有追求”的人。

聽起來似乎有些浮夸，“她們就是想著能開一家自己的店，未來能同時管理幾家店。”這個夢想放在母嬰行業(yè)、落實到店員導(dǎo)購身上，也是一份不小的責任。

“來到店里的每一個員工，都是想要學(xué)習(xí)更多行業(yè)知識。漸漸的他們也會很愿意去創(chuàng)新一些知識。”姚其麟說。

新品是最考驗?zāi)笅氲陮嵙Φ囊淮笪淦?，新品動銷做得好，門店的整體銷售自然不是問題。“對于我們門店的新品來說，店員在朋友圈、微信群都會提前做新品預(yù)熱。”姚其麟說，“賣新品之前做預(yù)熱，這個還是店員們經(jīng)過嘗試試出來的。”

新品還未至，在消費者的大腦里就已經(jīng)植入了這個新品的模型，“一般我們會在新品售賣前，做幾輪的宣傳。”當門店正式起售新品時，到店的顧客會被緊隨而來的促銷活動迅速吸引。

在活動前就已經(jīng)占領(lǐng)了顧客的大腦，等到活動開始時，配合上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和較高的促銷力度，你說顧客能不多下單么？

這用姚其麟的話講，就叫做店員導(dǎo)購要走在消費者前面。“現(xiàn)在的顧客越來越精明了，很多時候，直奔主題而去。而且他們不愛我們這些店員緊跟其后。”這就讓每一次新客進店，都成了一次“破冰之旅”。

這個難題似乎困擾的不是一家母嬰店，顧客的自主性購買和追求體驗式服務(wù)已經(jīng)成了當下母嬰店常態(tài)。說白了，店員要是在跟著顧客走，很容易把顧客“嚇跑”。

“店員導(dǎo)購們之前聚在一起討論過，甚至說是與顧客保持多遠的距離為宜都有商量。”姚其麟說，“有店員特別喜歡研究跟顧客之間的‘心理戰(zhàn)’，在廠家的每一次培訓(xùn)中，總會去跟專業(yè)的老師請教這類問題。久而久之，也成了我們門店里的‘專家’”。

“我們也沒有要求、督促門店店員去考育嬰師、營養(yǎng)師證，但是當大家發(fā)現(xiàn)身邊的人有證之后，也都自發(fā)的形成小分隊，學(xué)習(xí)考證。”這就形成了一種良性的競爭關(guān)系，“我們門店的考核制度上也有說明，只有拿到相應(yīng)的證書之后，才有資格擔任店長。”

其實，門店的這種制度就是在無形之中選擇一批靠譜的店員團隊，畢竟無形的要求和自覺才最考驗人的意志力。“當門店店員都開始努力學(xué)習(xí)提升自己的時候，門店的銷售自然飛速上升。”

沒有我賣不掉的貨

“當門店的店員都開始提升自己的專業(yè)度，提升顧客的信任度，那就沒有賣不掉的貨。”孕嬰博士能夠有如此的自信，還是產(chǎn)品的前期鋪墊做的到位。

每次活動之前，孕嬰博士不會鋪天蓋地的在朋友圈撒廣告，“現(xiàn)在不是都在搞精準營銷么？我理解的精準就是：活動產(chǎn)品首先就要讓那些真正有需要的人感受到！”姚其麟說。

在孕嬰博士的每一家門店里，顧客的信息都記得非常詳細，店員也會根據(jù)電腦記錄的信息，推算出顧客需要什么、這個季節(jié)應(yīng)該買什么等等，結(jié)合活動信息有針對性地推送給顧客商品。

“那種單純的復(fù)制粘貼，然后群發(fā)，效果一點都不好，甚至是很多人直接就屏蔽掉你。”姚其麟說，在賣貨這件事情上，她總結(jié)了就一句話“把貨賣給最需要的顧客。”

首先，對于自己的幾個鐵粉顧客要有充分的了解。“顧客的產(chǎn)品喜好、目前缺少的產(chǎn)品、到換季了顧客的需求產(chǎn)品等等，這些都要有充分的了解。”這些鐵粉顧客是要率先進行活動消息推送的，孕嬰博士只給他們推送需要的或可能需要的產(chǎn)品。

“有些顧客在我們剛推送結(jié)束，就已經(jīng)把賬打過來了。然后我們就直接配送貨，顧客也非常的滿意。”姚其麟說。

其次，對于還不是很熟悉的顧客，推送就更要精準。“現(xiàn)在的顧客進入門店，不喜歡我們跟著，但是她們這群人很喜歡上微信，我們經(jīng)驗豐富的店員會時常噓寒問暖，也積累了很多這些顧客寶寶的基本情況。”

對于進入門店兩三次的顧客，精準推送更有利于樹立彼此之間的信任，“當顧客覺得她正想買什么，你就帶著促銷價出現(xiàn)，這類顧客變成粉絲還會遠么？”姚其麟說道。

最后，對于一些新客。“琳瑯滿目的商品推送，對于新客來說就是一次災(zāi)難性的打擊。我們只需要選擇幾個主打產(chǎn)品，做成精美的海報圖片，朋友圈廣撒網(wǎng)就可以了。”姚其麟說。

對于新客的開拓，簡單粗暴是孕嬰博士的特點。沒有五花八門的商品信息，“我們的推送產(chǎn)品都是店員自主安排的，她們也會留意我們的庫存情況，并作出及時的處理。”

每一次活動都能夠讓顧客感受到實惠、感受到推送的恰到好處。“顧客依賴程度自然就形成了，因為他某個階段要買什么、還能花費最少的錢，只有你知道。”姚其麟說。